Илья Мельников - Сбытовая политика предприятия и сервис

Применяя продажи в телемагазине, производитель осуществляет рекламную кампанию по телевидению и рассчитывает на прямой отклик покупателя посредством своего номера телефона, по которому любой покупатель может обратиться за информацией.

Электронная торговля предполагает интерактивное соединение продавца и покупателя на основе компьютерных систем. Размещение информации о продаже товаров может осуществляться на собственном Web-сервере либо на специализированном сервере или на сервере провайдера. При такой форме торговли покупатель может выбрать товар, используя сети Интернета, по телефону, факсу, почте. Оплата товара возможна путем перевода денег на счет собственника товара наложенным платежом, с использованием кредитных карточек или электронных денег.

Помимо указанных, существует еще ряд способов стимулирования сбыта, то есть любых мероприятий, способствующих расширению продажи товаров: скидки с цены; этикетки с указанием цены; рекламные вкладыши с информацией о товаре; инструкции; объявления в прессе; распродажа; упаковка; продажа в наборах; купоны; фирменные подарки, сувениры; реклама в местах продаж; презентации (показы и демонстрация товара); выставки; скидки на количество; бонусные скидки; резкое снижение цен; кредит в различных его формах (продажа в рассрочку, отказ от первоначального взноса при рассрочке платежа; прием подержанного товара прежней модели в качестве взноса за новую модель и др.

Скидки с цены могут предоставляться как конечным потребителям, так и посредникам. Применяют их обычно в случаях, когда преследуется определенная цель. Несмотря на то, что скидки с цены способствуют увеличению объема продаж, они могут привести к снижению валовой прибыли, поэтому необходимо четко представлять причины, побудившие прибегнуть к скидкам. В этом случае необходимо учитывать степень необходимости товара и частоту покупок. Фактор цены может играть важную роль, если потребности в товаре предприятия велики. Однако некоторые необходимые товары, например, продукты питания покупают каждый день, а некоторые, например, столы – намного реже и в данном случае скидка с цены может не играть роли стимулирующего фактора.

Применяя данный способ продвижения товара, необходимо помнить, что скидки всегда приводят к снижению прибыли на единицу продукции, поэтому перед тем как снизить цену, каждый отдельный случай необходимо хорошо продумать. В следующих случаях скидки с цены являются приемлемой и обоснованной маркетинговой тактикой: необходимость приобрести известность, особенно для нового товара, при этом следует установить то количество товара, которое будет реализовываться по сниженным ценам; расширение доли рынка; внедрение нового товара на рынок и стремление завоевать большую долю этого рынка; стремление помешать проникновению на рынок нового товара конкурента или хотя бы создать для него проблемы; ответ на снижение цен конкурентами; необходимость освободить склады; желание привлечь данным товаром покупателей в магазины, где продаются не очень популярные изделия.

Этикетки с указанием цены на товарах довольно часто бывает сложно понять, а цену на них порой невозможно отделить от других цифр. Если товар необходимо продать, этикетка с ценой должна быть понятной и заметной. Плохо оформленная этикетка ухудшает имидж товара. Размер этикетки должен соответствовать размеру товара: маленький товар – маленькая этикетка, большой – этикетка побольше. Цены должны быть отпечатаны так, чтобы их можно было легко прочитать. При наличии витрины или иного места для демонстрации товара, продукцию можно располагать в соответствии с ценами. Этикетки различного цвета могут использоваться для выделения групп товаров с разным уровнем цен.

Одним из самых простых способов продвижения товара являются вкладыши – небольшие хорошо оформленные и изготовленные листовки с напечатанной информацией о товаре. Если предлагается несколько видов товаров или услуг, необходимо иметь по одному вкладышу на каждый вид товара. Если производится только один товар или услуга, в листовке следует проиллюстрировать все ситуации, когда можно использовать данный товар. Информация на листовках за определенный период времени должна соответствовать содержанию прямой почтовой рассылки, рекламы, пропаганды, демонстрациям товаров и др. Концентрация усилий при подготовке вкладыша на одной теме помогает добиться наилучших результатов. Если ассортимент товара предприятия расширяется, необходимо иметь хорошо иллюстрированную и оформленную коммерческую литературу о своих товарах. Изменения в ассортиментах или качестве продукции необходимо отражать в листовках.