Владимир Шерягин - Микроаудит. О бизнесе просто

Данные аудита одного дня и одной недели должны быть очень точными, учитывать надо все контакты, если эти данные не будут точными, существует значительный риск ошибки определения эффективности рекламного источника.

Эффективность источника рекламы тем выше, чем ниже стоимость контакта, получаемого в результате его использования.

Сегодня 6 октября 2012 года, оценочные данные стоимости входящего контакта примерно таковы:

Стоимость входящего контакта с потенциальным Клиентом составляет сегодня от 300 до 5000 рублей в разных сегментах конкурентных рынков.

Если стоимость Вашего входящего контакта находится в пределах 700-2000 рублей, то эта стоимость сегодня является средней по рынку.

Если стоимость ниже, Вы счастливый человек, но в ближайшее время Вас могут ожидать неприятные сюрпризы.

Вероятность того, что стоимость контакта придёт к средним цифрам по рынку, очень высокая.

Собственно говоря, не так страшна СК ведь значительно влиять на нее мы, к сожалению, не в состоянии.

Этап 4. Определение производительности службы продаж.

Эффективность конверсии: разделите число оплаченных сделок на число Lead и умножьте полученное число на 100.

Получится коэффициент конверсии, выраженный в процентах.

Запишите это число здесь ____________________

Если данные КК меньше 21 процента, над конверсией можно поработать.

Эффективность закрытия сделки: Разделите число заключенных сделок, в том числе в устном виде, на число входящих контактов и умножьте полученное число на 100.

Запишите это число здесь ___________________

Теперь возьмите число входящих контактов, умножьте на коэффициент конверсии, получите предполагаемое число сделок после внедрения эффективной технологии управления.

Запишите это число здесь _____________________

А сейчас умножьте средний чек, полученный ранее, на предполагаемое число сделок.

Если Вам эта цифра нравится больше той, что достигнута Вами сейчас, проведение системных изменений в рамках предложенной клиентоориентированной модели имеет смысл.

Если Вы решили для себя, что внедрение технологии управления [4] на Вашем предприятии имеет смысл, для закрепления уверенности умножьте усредненную прибыль по сделке на предполагаемое число сделок.

Таблица № 3. результаты микроаудита.

Легенда таблицы:

Дата – дата окончания микроаудита.

Кол-во – количество входящих контактов.

СК – стоимость контакта.

КЗ – коэффициент закрытия.

КК – коэффициент конверсии.

СЧ – средний чек.

Микроаудит предприятия в компаниях, работающих по технологии Бизнес-мотор, проводится еженедельно,

а данные по эффективности рекламных источников и производительности отделов продаж анализируются ежедневно.

Если у Вас возникло желание поработать над управлением, стоит оценить, насколько предприятие готово к внедрению, ведь кому-то прийдется начинать с нуля, кто-то уже прошел определенный путь, а чей-то путь начнется «из красной зоны», когда для внедрения необходимо будет преодолевать сопротивление изменениям, которое может возникнуть со стороны действующих сегодня участников рабочего процесса.

Определение готовности предприятия к системным изменениям. По результатам микроаудита оцените готовность предприятия по 5-бальной шкале в соответствии с предложенными утверждениями:

1. Потоки входящих обращений Lead’s отделены от всех остальных. В потоке входящих обращений определяется принадлежность обращения к рекламному источнику с вероятностью 90 и более процентов.

Это нужно для того, чтобы точно определять эффективность рекламных источников и стоимость контакта.

2. Контактные данные Lead фиксируются в 80 и более процентах случаев в информационной базе.

Это нужно для того, чтобы контролировать свои рекламные вложения и повысить конкурентоспособность.