Владимир Шерягин - Микроаудит. О бизнесе просто

Чтобы не оказаться в подобной неприятной ситуации, нужно уметь просчитать доходность предприятия, располагая минимальной информацией и в кратчайшие сроки.

Как это можно сделать?

Технология микроаудита предприятия основана на том, что любое предприятие для осуществления своей деятельности должно нести расходы, необходимые для производства своей продукции и расходы, необходимые для продвижения своей продукции.

Чтобы предприятие было успешным, надо чтобы доход, получаемый от клиентов предприятия, был больше чем сумма расходов на производство и продвижение производимых товаров и услуг.

Нам известно, что все издержки (затраты), понесённые предприятием на производство и реализацию (продажу) продукции или услуги, называются Себестоимостью.

Как правило, в распоряжении Коммерческого директора есть неограниченный доступ к информации, касающейся стоимости продвижения товара или услуги.

Жизненный и профессиональный опыт Коммерческого Директора также практически весь находится в информационной области этих данных.

Нам остается лишь правильно определить себестоимость производства.

Нередко во время выяснения этой цифры становятся также известны и другие важные данные.

Рассмотрим, как это делается на примере микроаудита организации, проведенного по просьбе моего приятеля.

Его близкому знакомому необходимо было принять решение, стоит ли браться за проект, в котором ему была уготована роль управляющего, с высокой долей личной материальной ответственности.

Предметом микроаудита являлся медицинский центр, учрежденный иностранной медицинской компанией и мощной российской холдинговой структурой.

Итак, в назначенное время мы оказались в помещении небольшого медицинского центра.

После короткого знакомства и обмена любезностями переговоры начались в немного неожиданном для меня русле:

Кандидат в управляющие проектом вдохновенно поведал о том, что единственной услугой, которую предоставляет практически вверенный ему медицинский центр, жаждет воспользоваться любое живое человеческое существо.

Это была великолепная презентация Продукта человека, глубоко знакомого с тонкостями персонифицированных продаж.

В ходе презентации, за которой я наблюдал с большим удовольствием, выяснилось, что стоимость этой услуги составляет всего 4-5000 рублей, и в мою задачу входит сделать так, чтобы этой услугой пользовались 24 человека в день.

Завершив свою весьма и весьма достойную речь, снабженную красочными эпитетами и живыми образами, кандидат в Комдиры этого центра устремил взгляд к моей переносице и потребовал от меня немедленного доклада о том, что я могу предложить.

По законам жанра в этот момент мне неплохо было бы заявить, что произошла какая-то ошибка, ведь первоначальная заявленная цель моего визита была иной, и, собственно говоря, что-либо предлагать никоим образом не входило сегодня в мои планы.

Но на переговорах каким-то образом оказался еще один человек, представленный мне как "Руководитель этого проекта".

Уловив умоляюще-виноватый взгляд своего друга, который сам не понимал, что происходит, решил продолжать эту встречу – игру, внезапно сменившую повестку, вектор и первоначально заявленных участников, чтобы случайно не нанести вреда моему другу и его приятелю.

Здесь к месту сказать, что на территории стран бывшего Советского Союза принято считать, что человек, разбирающийся в продажах, должен быть очень особенным.

Лучше, если он будет Джином-из-бутылки или Стариком Хоттабычем. Вот не было до него в организации никаких продаж, и тут вдруг пришел ОН.

Великий и могучий.

Рванул из бороды волосок…. – и предприятие немедленно начало процветать.

Порядка сорока минут ушло на то, чтобы объяснить, что в основе технологий моей работы лежит не яркое и запоминающееся явление чудес народу, а упорядочивание маркетинговых и управленческих процессов, в соответствии с которыми входящий поток Клиентов появляется в результате какой-то направленной деятельности.

После того, как романтический ореол рассеялся, у меня появилась возможность задать руководителю проекта парочку вопросов, поставивших его в тупик