Владимир Шерягин - Микроаудит. О бизнесе просто

При расчете себестоимости необходимо помнить, что нам надо выйти в точку безубыточности за три месяца, поэтому не все маркетинговые инструменты могут быть нами использованы.

У нас остается всего два рекламных источника, позволяющие получить входящие звонки от Заинтересованных Потенциальных Клиентов быстро.

Вот эти источники:

– Телевизионная реклама в формате телемагазина.

Телевизионная реклама на первом этапе не подходит нам ввиду того, что для запуска подобной рекламы необходимо 1,5 – 2 месяца.

Стоимость контакта с потенциальным потребителем для медицинского бизнеса при использовании этого маркетингового инструмента составляет 1500 рублей. Очевидно, что при начальном соотношении доходов и расходов в цене услуги окупить этот инструмент будет непросто.

Гонорар специалистов, занимающихся продвижением сайтов с оплатой за звонок, сегодня начинается сегодня с 800 рублей за штуку и может быть снижен при оплате значительного объема.

Теоретически можно выйти на сумму 400 рублей. Эту цифру мы можем использовать при расчетах, хотя это и не совсем корректно.

При оплате за звонок считаются все звонки. И те, что принято называть "целевыми", и те, что принято называть "нецелевыми".

Иными словами, те звонки, которые принято называть "информационными", когда человек просто интересуется процедурой, или просто хочет узнать цену тоже учитываются.

В этом случае результаты для среднего российского предприятия обычно таковы:

каждый десятый из интересующихся соглашается.

каждый второй из числа согласившихся в течение суток отказывается.

Таким образом, для производства одной услуги нам необходимо будет 20 контактов, что при стоимости 400 рублей за звонок составляет 8000 рублей.

Такая производительность маркетинга не может быть принята за основу, потому что расчетная цена нашей услуги составляет всего 5000 рублей.

Хорошо. Тогда нам надо найти рекламный источник, с использованием которого стоимость контакта будет низкой.

Раньше мы с Вами считали, что при 24 процедурах в день и стоимости 5000 рублей разница между доходами и расходами составит 232000 рублей, что в пересчете на одну процедуру составит 322 рубля.

Пусть половину из этой суммы мы выделим на продвижение, что составит 161 рубль. Мы определили, что для закрытия одной сделки нам

нужно 20 звонков. Тогда стоимость звонка должна составлять 161/20=8 рублей.

Что же делать?

1. Сокращаем расходы. Проще всего сократить расходы на связь и изменить штатное расписание.

Оставим по одному врачу и одному специалисту в смену. Получим 2 врачей и двух специалистов в штатном расписании.

Пусть при этом врач зарабатывает 100000 рублей в месяц с учетом ЕСН при графике два через два, а специалист 60 000 рублей.

Нам будут нужны минимально еще два специалиста в смену: тот, кто отвечает на звонки, и тот кто обслуживает пациентов на стойке, пусть они будут взаимозаменяемы.

Их зарплата должна составлять не менее 40 000 рублей.

2. Переведем бухгалтерию на аутсорсинг. Сумма выплат при этом составит около 40 000 рублей ежемесячно.

Руководитель проекта нам нужен мотивированный и толковый, поэтому на оплату его труда надо выделить не меньше, чем 150 000 с учетом ЕСН, потом можно будет перевести его на проценты от прибыли.

Что получилось в результате:

– Аренда и связь 330 000 рублей

– Врачи 200 000 рублей

– Технические специалисты 120 000 рублей

– Ресепшн и звонки 160 000 рублей

– Руководитель проекта 150 000 рублей

– Бух. учет 40000 рублей.

Итого: 1 000 000 рублей.

Теперь будем снижать стоимость продвижения.

Стоимость контакта мы значительно снизить не можем, но мы можем повысить эффективность работы продажников.

Можно внедрить технологии эффективного управления продажами, после чего покупки оплачивает каждый пятый человек, обратившийся в службу продаж с входящим звонком. На это уйдет примерно 1 миллион рублей с учетом быстрой оценки сложившейся ситуации.

С учетом этого изменения стоимость продвижения у нас составит 2000 рублей на заказ.

Производим пересчет: