А. Пугачев - 100% стартап. Как создать и раскрутить бизнес

Чтобы не терять наличные, которые будут необходимы, например, для оплаты рекламы, можно предлагать систему скидок для ваших клиентов. Если оплата производится в течение 90 дней – устанавливается одна цена. Если оплата производится немедленно – компания получает скидку, например 10 %.

В противном случае большая часть ваших денег будет фигурировать только на бумаге.

К тому же такая модель является своеобразной страховкой компании.

Фактически покупатель заявляет стартапу, что не заплатит за продукт до тех пор, пока он не будет разработан, инсталлирован, протестирован и приспособлен к конкретным условиям. Таким образом, из полуприбыльного продукт может стать убыточным для создателя.

Пытаться заставить покупателя соблюдать сроки и условия, прописанные в договоре, тоже чревато конфликтом, идти на который рискованно, если покупателей всего два-три.

Выиграть в конфликте можно только в том случае, если вы готовы разорвать отношения с покупателем.

Если клиентов много – можно пойти и на конфликт, и лучше это делать в самом начале вашего сотрудничества с появлением первых претензий по тому или иному поводу.

Недостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. В стартапах этого обычно не происходит.

Эту проблему можно отложить, но только до определенного времени. Потому что если бизнес не развивается, значит, либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контроля.

Очень полезно отслеживать, с какой периодичностью уровень ваших продаж повышается или падает.

Покупатели по-разному принимают решение о покупке. Одному необходимо решить проблему здесь и сейчас – он принимает решение сделать покупку и занимается своими делами дальше. Другому необходимо получить больше информации о продукте, компании и т. д. И как бы хорошо вы ни продавали, они не купят ваш продукт здесь и сейчас. Есть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок принятия клиентом решения о покупке составляет 6–9 месяцев.

Большие компании – это организации со штатом в несколько тысяч человек, с ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. Вам нужно очень четко представлять, что они делают или не делают такого, что делаете или не делаете вы. Вам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать и заставить ее работать на вас!

Есть четыре ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании.

1. Развитая система продаж.Крупные компании имеют развитые системы продаж, которые соединяют многочисленные склады, оптовых дистрибьюторов и розницу. Большие компании могут нанимать первоклассных продавцов, рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаваться.

2. Деньги.Большие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. Им совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. Они просто берут и финансируют – и с каждым разом все больше и больше. Если рынок можно купить за деньги – то это как раз то, что может и сделает крупная компания.

3. Бренд.Крупные компании вкладывают огромные средства в развитие своего бренда. Брендам всегда доверяют – Coca-Cola, Nike, Pepsi . Не стоит недооценивать силу брендов.

4. Существующие клиенты.Наличие постоянных покупателей, у которых уже есть доверие к компании, многое решает.

Так что же делать стартапам? Возможна ли успешная конкуренция такого бизнеса с монстрами рынка? Конечно, нет, если пытаться обойти этих конкурентов по их же направлениям.

Многие думают, что изобретение нового продукта, энергия и напористость творят чудеса. НЕТ! Так, ежегодно пищевая промышленность предлагает до 2000 новых продуктов, и 1900 из них так и не выходят на рынок! Почему? Да потому, что их «родители» без ума от идеи, но не от бизнеса!

Что же делать? Направить все свои усилия туда, куда не могут попасть огромные корпорации. Найти свои преимущества и за счет них выиграть.

1. Нечего терять.У крупных компаний большие мощности, тысячи человек персонала и огромные деньги в обороте. Сколько успешных железнодорожных компаний стали авиационными? Ни одной! Почему? Им есть что терять. Вам – нет. Вы открыты для новых направлений.