А. Пугачев - 100% стартап. Как создать и раскрутить бизнес

Поэтому чем более радужные трехлетние перспективы рисуются на этапе стартапа стратегическому инвестору, тем бо́льшие деньги можно с него взять за продажу бизнеса.

Когда собственник решает продать компанию, в которой все управленческие решения принимал он сам, это оказывается или совершенно невозможно, или возможно лишь за неадекватно малые деньги. Вот почему намного легче продать стартап человеку, который неожиданно получил шальные деньги и хочет их срочно вложить. В таком случае успех сделки будет зависеть от профессионализма продавца.

В стартаповых проектах проблемы возникают в порядке очередности: это вопрос структуры бизнеса, его развития и выхода, то есть результатов, которые получат все покинувшие проект люди.

Желательно, чтобы условия выхода были прописаны в документах еще до запуска проекта.

Если в команду стартапа привлечены профессионалы, при отсутствии продаж они рано или поздно покинут проект по финансовым соображениям, потому что всем нужно кормить семью и покрывать ежедневные расходы. Их место в команде проекта могут занять случайные люди.

Вторая проблема, которая может возникнуть с командой, – покупка только тех специалистов, которых позволяет бюджет вашей компании. По мере роста бизнеса всех топ-менеджеров приходится менять, потому что, как правило, специалисты, нанятые вами за скромные средства ввиду оптимизации инвестиций, на следующем этапе развития бизнеса уже не будут справляться со своими задачами.

Для успеха компании необходимо, чтобы хотя бы один ключевой человек имел необходимый для дела потенциал и не требовал бы себе замены.

Всегда хорошо, если этот ключевой человек уже имеет опыт раскрутки стартап-бизнеса с нуля и за плечами у него системные, а не спонтанные удачи. Акциями и деньгами можно и нужно стимулировать людей, которые значат для дела больше, чем вся компания, вместе взятая. Именно они смогут вести ваш бизнес вперед.

Еще одна проблема, с которой сталкиваются стартапы, состоит в том, что контроль над происходящим в компании взваливается на технаря, который, собственно, и организовал бизнес с самого начала. Часто именно поэтому компания не может дойти до стадии взрывного роста.

Если вы строите стартап, который впоследствии планируете продать, собственно продажи вам не так уж и нужны. Вернее, они нужны, но они совсем не обязательно должны приносить большую прибыль.

Каждый стартап переживает три этапа развития.

На первом этаперазрабатывается концепция, или идея, проекта. Если технарь дальновиден, эту стадию стартапа он ведет сам.

На основе идеи делается прототип. Затем находятся первые покупатели продукта для того, чтобы убедить инвестора в том, что идея бизнеса востребована рынком, работает и продается.

Если вы создаете продукт, который решает проблему большого количества клиентов, и собираетесь продавать его за большие деньги, вы можете предложить стратегическому партнеру купить свой продукт по гораздо более низкой цене в обмен на то, что он профинансирует вашу концепцию либо привлечет еще нескольких клиентов.

Если вы нашли только одного клиента, который финансирует вашу концепцию, получившийся в результате работы продукт будет очень сложно вывести на рынок. Во-первых, потому что продукт будет приспособлен именно под конкретного клиента. А во-вторых, в связи с тем, что клиент платит вам деньги, он будет постоянно требовать различных усовершенствований продукта и расширения его функций.

Если же клиентов хотя бы пять-десять – их аппетиты гораздо легче контролировать.

Когда первый, концептуальный, этап заканчивается, начинается второй этап– создается первая версия продукта .

Практика показывает, что рынок обычно готов платить на порядок меньше, чем стратегический клиент, за гораздо больший функционал, чем вы предлагаете в своем первом продукте.

Как и в жизни человека, в жизни продукта наряду с рождением и функциональной смертью будут присутствовать первые продажи (продажи «пионерам»), мейнстрим и стадия угасания.

Например, факсы сейчас все ставят не потому, что очень хочется, а потому, что это необходимо. На стадии мейнстрима сейчас находятся мобильные телефоны, на стадии угасания – автомобили. Количество последних постоянно растет, хотя вряд ли уже можно придумать что-то новое в этой отрасли.