Сергей Ребрик: Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Не пытайтесь утаить очевидные аргументы «против» вашего предложения.

Конкретное или абстрактное

Считается, что тройное повторение оратором главного тезиса вдвое эффективнее единичного. Происходит то же, что и при восприятии рекламы.

Блистательные выступления Стива Джобса – яркий пример того, как бизнес-презентация становится эффективным инструментом продаж и продвижения.

Он стоит на темной сцене, на фоне знаменитой эмблемы Apple: небритый, одет в черный свитер, джинсы Levi’s и кроссовки New Balance. Он не оканчивал университетов, просто успешный предприниматель и миллионер. Ему 55 лет и он смертельно болен. Одежда отражает стиль презентаций – минимализм без гламурной шелухи и лицемерных улыбок. Одежда – неотъемлемая часть харизмы. С ее помощью он как бы говорит: доверяйте не галстукам и костюмам, а профессионалам; мне плевать на ваши правила, потому что я – революционер. Прадед Джобса по материнской линии был иммигрантом из России.

Рекламный ролик

Этого дня (пауза – интрига) я с нетерпением ждал около двух с половиной лет. (Пауза.)

Ждет реакции слушателей на свои слова. Провоцирует аплодисменты. Похожей фразой часто начинает свои программные выступления.

Появился революционный продукт, который изменил всё!

Произнося эту фразу, он резко разводит руки в стороны. Движение рук придает дополнительную силу ключевой фразе.

Сегодня утром, по нашему времени – часа в три, русские революционеры надкусили наше яблоко. (Пауза.)

Первое! (Одновременно появляется слайд – простой и понятный.)

Они смотрят лучшие ролики бесконтрольно! (Пауза. Аплодисменты.)

Второе! (Одновременно появляется второй слайд.)

У них есть революционная поисковая система. И третье! (Пауза.) Они могут сохранять ролики в папке «Избранное», а история поиска сохраняется сама.

Что, неслабо? Самые лучшие ролики, революционный поиск, история, избранное – и все это одна программа, один девайс! (Пауза. Аплодисменты.)

Это один девайс . (Усиливая сказанное, его правая рука делает рубящий жест.)

Теперь русские смотрят ролики с RuTube прямо на своих iPhone.

(Аплодисменты.)

Четкая структура речи

Обратите внимание – даже в этом коротком выступлении четко выдержана классическая структура:

1. Вступление.

2. Основная часть, состоящая из трех частей.

3. Подведение итогов и заключение.

Выступление Стива Джобса выверено и отрепетировано. Сам он в темной одежде с закатанными рукавами, словно кукловод, управляет слайдами и реакцией слушателей. Говорит не спеша, короткими фразами, эффективно используя паузы. На его лице редко появляется скупая улыбка.

Чем короче речь, тем она должна быть ярче. В своих выступлениях он часто использует «сильные» слова в необычном контексте.

Запоминающийся видеоряд

По большей части он говорит без бумажек. Слайды – лучшая шпаргалка, и он умело ими пользуется.

Куда смотрит Стив Джобс во время своей презентации: на пол, в окно, в свои бумаги или в глаза слушателей?

Подобно прожектору, он выхватывает из зала различные группы слушателей и общается с ними.

Экспрессия жестов

Ключевые фразы Стив Джобс произносит чуть медленнее, выделяя их паузами и интонацией, сопровождая экспрессивными движениями рук. В начале выступления он прижимает к туловищу руки, полусогнутые и сомкнутые перед собой. Одна ладошка лежит на другой. В конце фразы: «Появился революционный продукт, который изменил всё!» он резко разводит руки в стороны, усиливая смысл сказанного. (Движения рук выступающего мы рассмотрим подробнее в главе 3.)

Для закрепления материала этой главы рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудиокурсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»: