Сергей Ребрик: Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

В силу особенностей работы памяти заключительные слова, как и вступительные, запомнятся лучше. При подведении итогов еще раз должен прозвучать главный тезис, подчеркнута выгода и сформулирован призыв к тем или иным действиям:

1. Подведение итогов.

2. Призыв к действию.

3. Благодарность аудитории.

Люди нуждаются в ощущении завершенности сделанного. Это касается и выступающего, и его аудитории. В завершающей части выступления нужно дать ответ на немой вопрос слушателей: «Ну и что?» В ответе должна присутствовать краткая формулировка вашего предложения и призыв к его воплощению. Суть предложения изложите четко, ясно и однозначно.

Мне нередко приходилось наблюдать, как выступающий не может остановиться – снова и снова ходит по кругу, изматывая себя и публику. В конце выступления нужно поставить жирную точку с помощью фразы: «Спасибо за внимание! Готов ответить на ваши вопросы».

Начинайте и заканчивайте презентацию эмоционально-позитивными элементами: комплимент аудитории, мотивирующая фраза и т. п.

Основная часть вашего выступления займет большую часть времени, и ее тоже надо структурировать. Чтобы не запутаться в том, что надо сказать, разделите основную часть на три-четыре речевых модуля, каждый из которых посвящен отдельной теме. Модульное построение основной части выступления особенно удобно, когда одна и та же презентация многократно повторяется в разных аудиториях.

Разделите основную часть на несколько речевых модулей, число которых не должно превышает четыре.

Три наиболее часто используемых способа организации модулей:

♦ «Избегание катастрофы».

♦ Хронологический порядок (прошлое, настоящее, будущее).

♦ Приоритетность: первое, второе, третье…

Модель «Избегание катастрофы»

♦ Модуль 1. Реальная ситуация и грозящие проблемы.

♦ Модуль 2. Возможные решения и их недостатки.

♦ Модуль 3. Ваше предложение и его универсальность.

Хронологический порядок

♦ Модуль 1. Результаты в прошлом.

♦ Модуль 2. Результаты в настоящем.

♦ Модуль 3. Возможные результаты в будущем и пути их достижения.

Модель «Приоритетность»

Этому принципу можно следовать, выступая перед сотрудниками на совещании, – там, где лучше начинать с главного.

Модель «Перечисление»

♦ три цели нашей программы;

♦ семь шагов выхода из кризиса;

♦ пять функций управления продажами;

♦ три главные задачи перестройки.

Ваша доказательная база должна содержать графики, диаграммы, фото, цитаты экспертов и другую конкретику.

Правила аргументации

1. Сила аргументов

Как располагать аргументы «за», если они неравнозначны по силе? Рекомендации здесь могут быть разные, но ни одна не предлагает расположить самый слабый аргумент в конце.

Если у вас три аргумента, максимальный убеждающий эффект наблюдается в случае, когда средний по силе аргумент располагается в начале, более слабый – в середине, а самый сильный – в конце.

2. Количество аргументов

Количество аргументов не всегда переходит в качество убеждения. При большом числе аргументов может возникнуть ощущение, что выступающий оправдывается. Девятый аргумент «за» по своему действию мало отличается от аргумента «против».

Прививка от возражений

Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, внесите их в свое выступление. Скажите что-то вроде: «Да, здесь могут сказать, что…» или «Возможно, кто-то возразит…» Тогда именно эти возражения, скорее всего, не прозвучат.