Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

4) минимальное число открытых процессов продаж для одного продавца;

5) предельно допустимую длительность процесса продаж с одним клиентом.

Профиль желанного клиента

Каждый новый клиент должен оцениваться с использованием стандартного набора критериев.

Они выделяются в ходе анализа существующей базы клиентов по следующему алгоритму.

1. Опишите ваших лучших клиентов.

2. Опишите ваших худших клиентов.

3. Введите критерии оценки клиента, необходимые на этапе опознания и квалификации.

4. Создайте качественные шкалы оценок критериев.

Чтобы методология воронки продаж превратилась в реальный инструмент управления продавцами, необходимо ее адаптировать к специфике продаж компании, наполнить метриками, регламентами и правилами перехода с этапа на этап. Для этого надо выполнить следующие действия.

1. Определите, сколько и каких этапов нужно выделять в процессе продаж.

2. Определите условия перевода клиента с одного этапа воронки на другой. На выходе каждого этапа создается своеобразный фильтр.

3. Введите показатели, оценивающие эффективность работы продавцов на каждом этапе, а также регламент, нормирующий их деятельность.

СRМ и воронка продаж

Управление воронкой продаж возможно только при наличии постоянно поступающей информации об активности продавцов. Для этого целесообразно использовать CRM-систему (Customer Relationship Management —

управление отношениями с клиентом). Под CRM понимаются:

а) принципы ведения бизнеса, включающие оценку клиентов и поддержку их лояльности;

б) программный комплекс, помогающий продавцам искать клиентов, проводить их оценку, а руководителям – контролировать их активность.

На первых порах CRM должна быть максимально простой, не требующей больших затрат времени продавцов для ввода информации.

CRM должна быть адаптирована к специфике бизнес-процесса продаж компании, а персонал должен пройти специальную подготовку. Простая декларация о введении системы CRM, включая раздачу методичек и установку программ, обернется тратой денег и сбоем в уже имеющейся практике работы. Общий принцип: нельзя сменить технику и софт, не реструктурировав бизнес-процессы и не улучшив отношение персонала к изменениям.

Издательский дом «Питер» представляет новое направление: книга + бесплатный аудиокурс.

Мы даем вам еще больше возможностей для саморазвития!

Аудиокурс «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи» состоит из 14 уроков по следующим направлениям:

♦ Конференции

♦ Переговоры

♦ Доклады

♦ Small Talk

♦ Выставки

♦ Elevator Speech

♦ Шаблоны презентаций

♦ Фокусы речи

♦ Язык тела

♦ Техники продаж

♦ Face & Dress Control

Прослушать аудиокурс совершенно бесплатно:

https://soundcloud.com/thepiterbooks/sets/biznes_prezentacija

АВС-ТРЕНИНГ

Art of Business Communication

КОРПОРАТИВНЫЕ БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ РЕБРИКА

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ:

Технология проведения и подготовки бизнес-презентаций продуктов, услуг, проектов.

Техники персональных продаж в ходе переговоров применительно к сектору В2В.

Управление продажами, технология «воронка продаж».

Тел.: +7-903-720-11-31;

айт: www.rebrik.ru;