Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине

Мы проводили анализ по различным бизнесам и пришли к выводу, что продажи «в лоб» много где реально уже не работают. И воронка продаж – это модель, которая зачастую может просто спасти бизнес, выступив в роли некоего спасательного круга.

У Сергея Ватутина, владельца сети туристических агентств «1000 и 1 тур», к примеру, есть много моделей того, как цеплять людей с помощью бесплатного контента. У него много высокопотоковых сайтов и простых триггеров:

✓ «Узнайте о турах на Майорку».

✓ «Узнайте о турах на Кубу».

✓ «Бесплатный видеокурс».

✓ «Бесплатный семинар».

Он за счет триггеров цепляет очень много людей на верхнем уровне воронке – на уровне бесплатной информации. Например, на сайте «1000 и 1 тур» вы можете найти информацию о том, как безопасно и выгодно отдохнуть в Египте. Делается 5–6 касаний, а на седьмое приходит сертификат со скидкой. А потом приходит история от Алены Петровской – умопомрачительного персонажа, который просто влюбляет в себя всех и вся. При этом он искусственный, его нет. С этим было связано очень много комичных случаев, когда в начале этого года мы запускали рассылки по бронированию, по сертификатам и т. д., и люди, прочитав «жизненные истории от Алены Петровской», хотели встретиться с ней.

Мало того, Сергей пошел дальше. Сейчас он достаточно успешно тестирует новую модель. Он продает дорогие и сложные туры через живые семинары. Он собирает людей в небольшой аудитории, рассчитанной на 20–30 человек, и рассказывает, допустим, про Мальдивы. Какие там есть нюансы. Это дорогой тур, и человеку не лень прийти и послушать полчаса информацию, где ему подробно все распишут. Или, к примеру, горнолыжные курорты, куда можно отправиться покататься. И таких моделей все больше и больше.

Мы, например, в своей диодной компании заманиваем на семинары по энергосбережению. У нас в партнерах хороший проектный институт, мы приглашаем «Дженерал Электрик» и других известных производителей. За счет участия известных компаний статус мероприятия увеличивается, а дальше – приглашаем людей, рассказываем им информацию. Эти люди видят в нас экспертов в этой отрасли, а в конце мы им говорим: «А еще у нас вы можете оставить заявку на бесплатный расчет энергоэффективности вашего предприятия!» Плюс к этому – различные кофе-брейк, где наши менеджеры общаются с потенциальными клиентами.

Мы это делали и в сантехнике. Очень хорошо эта модель работает именно в оптовых компаниях.

Почему именно для оптовиков это актуально? Потому что оптовик может дать самую горячую тему: «Как розничному покупателю, розничной компании увеличить свои продажи». Он может дать несколько базовых технологий, упаковать их и продавать. Например, в оптовой компании «Азалия» продавалась наша книжка про цветочный бизнес. Это был товар-локомотив, который делал хорошо и для компании, и для нас. Они его продавали и зарабатывали деньги, а люди потом приходили к нам, это было оговорено, естественно.

В агентстве у нас все было очень четко: мы ничего не могли продать «в лоб», потому что пока человек не попробует, не посмотрит на тебя, не увидит, какой ты в деле, не почитает 10 000 отзывов, не посмотрит видео, он не будет доверять тебе. Например, известно наше видео с Костей Иншаковым, где он говорит: «Окупил аудит за два дня: вложил 100 000 рублей и тут же его окупил». У нас висит такой отзыв на сайте, привлекая клиентов.

В целом то, что мы сделали по Mokselle, – это была гораздо более сложная модель, чем представленная нами здесь воронка продаж. Однако простыми программными решениями, которые есть сейчас на рынке, такого не сделаешь.

Люди попадали к нам в подписку: «5 критических ошибок владельцев розничных магазинов». Им сразу же на первом касании предлагалось купить тест-драйв. Часть из них покупали сразу, тех, кто не покупал, прозванивали, предлагая сначала более дорогой видеокурс, затем, если они не соглашались, – более дешевый и т. д. То есть у нас было много многошаговых цепочек.

Мы заметили, что если клиент купил у нас хоть что-то, то по «теплоте» это клиент уже совершенно другого уровня. У нас в роли товаров-локомотивов были книжки, инфопродукты за 500 рублей. И с теми людьми, которые купили у нас хоть что-то, мы работали совершенно иначе, чем с остальными.