Дмитрий Крутов: Взрывной рост продаж в розничном магазине

✓ через бесплатный продукт; ✓ через заявку.

Несколько бесплатных продуктов:

✓ В цветочном бизнесе – несколько советов, как с помощью букета очаровать девушку на свидании.

✓ Для оконщиков это может быть информация: «Как не ошибиться при выборе окна».

✓ Для автомобильного бизнеса: «Как выбрать автомобиль».

✓ Для сложного оборудования – расчет проекта или видеосеминар.

✓ И так далее…

То есть у человека есть проблема – он ищет автомобиль. Он заходит на определенные сайты и ищет информацию о том, как сделать правильный выбор. Часто бывает, что те, кто понимает эту фишку, просто берут и раскручиваются статьями типа: «Как выбрать подержанный автомобиль». Они объясняют человеку пошагово, как можно это сделать, типичные места, где могут обмануть, и дальше – продают свои услуги.

Сейчас в Интернете очень модно создание так называемых страниц захвата (landing page). Это такие страницы, попав на которые человек ничего не может сделать, кроме того, чтобы оставить свои контактные данные. Эта технология сейчас приобретает все более и более массовый эффект. На странице захвата (landing page) может быть какой-то информационный блок, затем – блок захвата контактов и дальше – объяснение каких-то выводов. В разделе «Информация» должно быть какое-то видео, которое человек получает вполне конкретную информацию, а затем ему говорят: «Подпишись». Очень часто подобные «фишки» вы можете увидеть в различных банковских системах.

У некоторых людей может создаться впечатление, что эта схема применима только для различных консалтинговых компаний. То есть только для тех, кто дает информацию. Это совсем не так. Это применимо для любых компаний. Одна из первых страниц захвата (landing page), которую мы запускали в рамках товарного бизнеса, носила название «Вся правда об окнах». Мы говорили о том, как вас обманывают оконные компании, на чем можно сэкономить при выборе окна. Ну а в конце серии рекомендовали обратиться в компанию, которую продвигали.

Все эти три этапа, о которых говорилось выше, можно автоматизировать. То есть человек подписывается на странице захвата (landing page), и у каждого всегда, к примеру на третьем письме, будет акция. Сна чала два обучающих ролика, на третьем письме – акция, которая длится только два дня, причем всегда индивидуализированная.

И все это можно настроить с помощью специализированных сервисов, которым мы уделим внимание в следующих статьях.

Самое сложное и самое дорогое в любом бизнесе – это как раз увеличение воронки продаж сверху.

Откуда можно брать трафик?

✓ Директ;

✓ Adwords;

✓ Begun;

✓ SEO;

✓ тизеры;

✓ CPA-сети, то есть плата за действия, когда ты платишь человеку за то, что к тебе пришла заявка.

На среднем этапе воронки мы подключаем страницы захвата (landing page). Когда человек оставил контакт, у него всплывает окно, где ему предлагают определенный бонус за привлечение на данную страницу своих друзей.

Итак, на среднем уровне мы увеличиваем количество подписчиков. Затем воронка сокращается (на этапе утепления) за счет того, что не все люди открывают все письма. Из общей базы рассылки, скажем, в 1 000 000 человек, открыть ваше письмо может всего лишь 10–20%. Именно поэтому в письме очень важен заголовок. Именно интересный заголовок побуждает человека открыть письмо.

Статистика говорит, что при рассылке писем больший процент открытий приходится на первое из них (40–60% открывают первое письмо). К четвертому такому письму-касанию процент падает до 20. Последующие письма – от 10 до 20%. Поэтому если вы выстраиваете воронку продаж, очень важно сделать автоматизированной рассылкой продажу где-то на втором-третьем письме. Или хотя бы заикнуться о том, что скоро будет какая-то интересная продажа.

Ключевой момент здесь – это продавать каждое следующее письмо. По статистике, на 3–4-м письме ощутимо падает открываемость. Многие из людей думают: «Нет-нет, это не для меня», а ты еще не успел им даже сделать предложение, не сказал им, что ты будешь продавать. Поэтому и возникают ситуации слива потенциальных клиентов. На следующем, более низком уровне воронки вы также обязательно подключаете call-центр, если хотите выжать из этого максимум. Все вместе это, по сути, модель купонатора, только более глубокая, потому что здесь на 1–2-м шаге мы еще клиента разогреваем, чтобы вызвать больше доверия: рассказываем какую-то информацию об успешных клиентах, о выполненных проектах, о своей компании, давая клиенту что-то полезное. Потом мы делаем запуск продукта со скидкой 50–60% либо даем какие-то бонусы или что-то еще.

Читать дальше