Дмитрий Крутов: Взрывной рост продаж в розничном магазине

Основная наша «фишка» в том, что мы цепляем человека, выявляем у него принципиальный интерес к этой тематике и максимально простым действием притягиваем его к себе. Это может быть все что угодно: бесплатная подписка, книга, информация, бесплатный курс, лотерея, товар-локомотив. Вариантов огромное множество. И дальше, посредством многократных касаний с ним, мы увеличиваем вероятность того, что он у нас купит наш товар. То есть мы его «утепливаем».

Когда ты забиваешь какой-то товар в Интернете, например «купить ванну», поисковик предлагает тебе сотню аналогичных сайтов. Как среди них выбрать, если все примерно одинаковые и продают примерно одно и то же? И ты клиенту не успеваешь донести выгоды своей компании. Поэтому единственный вариант – это как-то клиента заманить, дав ему что-то бесплатное. Выцарапать из него какой-то контакт (например, электронную почту и телефон). Как ни удивительно, люди читают e-mail. Например, мы сейчас работаем с компанией «Мегаплан» и делаем для них рассылку через e-mail. Мы отслеживали эффективность рассылки и обнаружили, что 50% открытий почты происходит с мобильных устройств, в частности с iPad и iPhone. У многих же страницы их сайта не оптимизированы под мобильные устройства. Клиент не может через мобильную версию ничего заказать, и это – потеря клиента. Есть статистика, что к 2015 году 70% сайтов будет в первую очередь открываться через мобильные устройства. И сейчас это уже есть. Значит, это нужно постоянно учитывать.

Итак, ты захватил контакт, то есть электронную почту и телефон. На первом этапе можно даже не брать телефон, люди читают электронку. Потом нужно запустить по их e-mail продажу. Второе – нужно оптимизировать сайт под мобильные приложения. Третье – люди смотрят

в Интернете видео. К e-mail рассылке вы должны обязательно прикладывать видео. Речь идет о том, что ваш потенциальный клиент должен увидеть вас в разных формах: в формате статьи, в формате какой-то картинки, в формате видео. Чем больше форматов вы даете, тем больше доверия к вам как к персоналию.

Одна из «фишек», которую мы внедряем во всех бизнесах, – это то, что мы делаем бизнес персонализированным. Мы проецируем харизму руководителя, генерального директора на компанию. Живой человек вызывает больше доверия, чем абстрактные послания от лица какой-то там компании. Процент открытия и доверия к письмам выше, если вам пишет, например, не компания «Мегаплан», а ее генеральный директор Александр Волчек. То есть общение идет от человека к человеку. Люди любят общаться с людьми.

Сейчас тенденция такая, что если просто сделать рассылку и сказать человеку: «Купи!», он не купит, потому что люди в большинстве своем на такие прямые атаки «в лоб» реагируют крайне отрицательно.

Мы же предлагаем делать событийный маркетинг, когда мы выстраиваем некое событие, некую точку. Это должно быть событие, которое происходит:

✓ в определенный момент;

✓ с ограниченным дед-лайном;

✓ с ограниченным предложением;

✓ с предложением, которое действительно будет цеплять;

Здесь идет запуск по правилам ODC. Например, как это построено у нас в сведотиодном бизнесе («Энергосберегающиесистемы.рф»). Невозможно зайти на сайт и узнать цену. Цены нет, ее можно узнать, только если ты оставил свой контакт, оставил заявку на прайс-лист. После этого тебе начинает приходить контент, а потом происходят запуски продаж – это может быть или распродажа, или новый продукт. Проблема в том, что сейчас во всех сферах продаж жесткая конкуренция и люди очень тщательно выбирают. Поэтому необходимо создать максимально информативный сайт, который бы вызывал колоссальное доверие у человека.

Там должно быть все:

✓ кейсы;

✓ отзывы;

✓ аудиоотзывы, которые можно послушать;

✓ проекты, чтобы можно было посмотреть, как они красивы.

На сайте должно быть очень много «вкусностей», посмотрев на которые человек понимает: «Вроде бы там все серьезно». Почему работает бесплатная информация? Есть некий уровень стресса от покупки. Если вы продаете какой-то дорогой товар, то стресс от его покупки достаточно велик. Поэтому мы прогоняем человека через менее стрессовые вещи: