Лаура Райс - Новое оружие маркетинговых войн

Бывает и так, однако, что покупатель намеренно солгал, сказав о пожилых родителях в качестве социально приемлемого ответа. Он просто постеснялся сообщить незнакомому человеку – консультанту в торговом зале, – что в реальности диван ему нужен для активного отдыха с молодой супругой. Вот презентация и не попала в нужную импликацию, как ключ в верную замочную скважину. В любом случае, услышав возражение, продавцу следует начать беседу сначала – с потребности и ее импликации.

Сомнение – это желание клиента продолжить разговор, получить психотерапевтическую помощь, чтобы облегчить тревогу/страх в процессе принятия важного решения. Например, так.

Покупатель : Да, диван, конечно, неплохой, но как-то недешево он стоит.

Продавец отвечает с помощью психотерапевтической техники «ПП».

Продавец : Согласен с вами, диван «Титан Комфорт», конечно, не из дешевых. Но как вы думаете, может ли диван, у которого раскладной механизм пришел из военного самолетостроения, стоить дешево?

Покупатель (самому себе): Конечно, не может!

1. Перед любым предпринимателем рынок готов открыть массу возможностей долгосрочных и легитимных прибыльных продаж. Нужно только уметь их разглядеть и правильно ими воспользоваться!

2. Работа отдела продаж в компании, где налажен продающий маркетинг, превращается в относительно несложное и даже приятное занятие. Тем самым решается один из самых больных вопросов, стоящих перед любым предпринимателем, – кадровый.

«Генералу», вооруженному продающим маркетингом, больше не нужно охотиться за торговыми представителями с личностными качествами военных разведчиков. Отпадает также и необходимость в мотивации сотрудников на героизм и трудовой подвиг. С продающим маркетингом любой, даже самый обычный, человек может работать в продажах успешно и в плановом режиме!

3. Международная команда Ries&Ries желает вам успехов и процветания. В добрый путь, господа российские «генералы» маркетинговых войн!

Книга «Новое оружие маркетинговых войн» это продолжение легендарных бизнес-бестселлеров Эла Райса (Al Ries) – «Позиционирование» и «Маркетинговые войны». Создание «Новых маркетинговых войн» навеяно первым со времен «развитого социализма» 1980-х визитом Эла Райса в «новую» Россию в декабре 2013 года. Прославленный 87-летний стратег, создатель прочитанных миллионами на разных языках тех первых, легендарных «Маркетинговых войн», был поражен: так изменилась Россия со времен его туристической поездки 30-летней давности. Высокообразованный ценитель русской культуры, Эл Райс фотографировал с разных ракурсов Большой и Малый театры, Кремль, памятники Пушкину, Ломоносову и… Ленину. Не стоит удивляться, маэстро Райс считает и его неотъемлемой частью культуры России, без чего «умом Россию не понять», а, значит, и не составить практических рекомендаций по созданию прибыльного бренда для российских предпринимателей.

В объектив его фотоаппарата попали и вывески на русском языке его всемирно известных клиентов. Конечно, там оказались «McDonald’s», кофейни «Starbucks», магазины одежды «Benetton», закусочные «Burger King» и «Wendy’s», «Raffeisen» и «Citibank» и многие другие. Маэстро был заинтригован: по каким законам на этой удивительной и разношерстной «поляне» уживаются ее обитатели – международные и местные бренды. Нет ли здесь противоречий с открытыми им ранее парадигмами, учитывая исторические, политические и экономические особенности России? Инициированный им и подробно изложенный в книге «Новое оружие маркетинговых войн» анализ российского рынка доказал: нет, маэстро Райс, отклонений нет, все происходит, как Вы описали 40 лет назад на примере «подопытных» брендов Вашей американской «лаборатории». Сомнений не осталось: базовые принципы функционирования сознания людей по разные стороны океана одинаковы.

Авторы книги «Новое оружие маркетинговых войн» поставили перед собою и еще одну цель: представить легендарную технологию создания прибыльного бренда от Ries&Ries русскоязычным читателям на «родных» и понятных им примерах российского рынка.

Эту книгу можно также рассматривать и в качестве аудита наиболее распространенных методов работы маркетинга и продаж по всему миру. «Новое оружие маркетинговых войн» позволяет отделить «полезные» методы от «вредных», объясняя при этом, как из «полезных» извлечь максимальную выгоду.

Главная идея «Нового оружия маркетинговых войн» проста: российский рынок открывает перед любым бизнесменом массу возможностей создания прибыльных брендов. Нужно лишь уметь их разглядеть и ими воспользоваться.