Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Здесь есть возможность читать онлайн «Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2015, ISBN: 2015, Издательство: Array Литагент «Претекст», Жанр: marketing, marketing, marketing, foreign_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Как создать и сохранить прочные взаимоотношения с важнейшими клиентами? Как увеличить продажи? Книга ведущего корпоративного тренера США по продажам Стивена Шиффмана знакомит с успешной методикой продаж при обдуманном риске и внесении свежей струи в отношения с ключевыми клиентами. Он также предлагает технику создания ключевых стратегических связей с компаниями-клиентами. Настоящая книга поможет читателю:
• установить контакты и завоевать доверие влиятельных лиц;
• разработать план роста продаж для ключевых клиентов;
• сформировать план развития сети контактов внутри компании-клиента.
Проверенные на практике советы автора нацелены на расширение бизнеса и достижение небывалых результатов!
Книга предназначена для специалистов в области продаж.

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Теперь рассмотрим второй уровень – торговый представитель– пока мы еще не стали статусом кво. Возможно, мы не так часто попадаем в поле зрения нашего контактного лица, как поставщики с третьего уровня, но нам удалось заключить с этим клиентом, по крайней мере, две или три сделки (как правило, больше одной).

На этом этапе мы вошли в «список избранных». Если клиенту потребуется торговое предложение, мы – одни из тех, к кому он обратится. Но нам, конечно, еще далеко до тех, кто регулярно заключает с клиентом сделки.

Иногда, если после первой сделки клиент вновь просит представить ему торговое предложение, мы можем вообразить, что отношение к нам значительно изменилось. Мы думаем: «Замечательно! Запрос на предложение. Наше положение улучшилось». Если бы все было так просто!

Кто может прислать новый запрос?

Автором запроса может быть комитет в рамках компании. Хорошо, если документ достаточно длинный и подробный. Однако будьте бдительны, потому что присланные комитетом критерии предложения еще не говорят о том, что он будет влиять на выбор поставщика. Скорее всего, комитет, если он вообще играет какую-то роль, порекомендует того или иного кандидата сотруднику, который принимает решение, и эта рекомендация может (или не может) значительно повлиять на результаты выбора. В любом случае нужно знать, кто входит в комитет.

Другим автором запроса может оказаться консультант. В этом случае меня будет интересовать, кто этот консультант и как ему платят – гонорар или процент от сделки. Это очень важные вопросы. Но, к сожалению, нам некому их задать. По крайней мере, если мы на уровне торгового представителя. Если нам звонят и сообщают, что мы «одна из компаний», которым отправили запрос, это означает чаще всего, что наше контактное лицо либо не хочет, либо не может ответить на эти вопросы.

Но что важнее знать? Кто выступает в роли консультанта или входит в состав комитета либо кто решает, что будет комитет? Решает, что консультанту поручат сформулировать критерии сотрудничества? Решает, кого выбрать в комитет или назначить консультантом? Это важнее, чем содержание каких-либо документов этих двух авторов запросов. Почему клиент решил обратиться за помощью к консультанту? Как он сделал выбор?

Было бы хорошо это узнать, но у торгового представителя обычно нет доступа к подобным сведениям. Вот почему я почти никогда не пытаюсь это выяснить, не будучи поставщиком или партнером клиента.

Обратите внимание, что я сказал «почти никогда», а не «никогда».

Третий возможный автор запроса – менеджер высшего звена. Если в запросе – коротком, четком и ясном, – отмечено всего несколько пунктов, то, скорее всего, его составил один человек. В этом случае я смогу приблизиться к сделке, если свяжусь напрямую с ним, чтобы обсудить содержание запроса и выяснить, почему оно именно такое, почему его прислали именно вам и будут ли внесены в него какие-либо коррективы.

Есть и четвертый возможный и весьма тревожный автор запроса. Вы обратили внимание, что я не упоминал о запросах, когда мы обсуждали стадию поставщика. Вас это не удивило? Дело в том, что на стадии поставщика, когда вы ее достигнете, именно вам предстоит определять условия запроса или, по крайней мере, значительно влиять на него на благо своей компании.

Если условия запроса оказались для меня, находящегося на второй стадии сотрудничества и обладающего опытом работы в данной отрасли, новыми, это значит, что кто-то составил его так, чтобы он был понятен компаниям, желающим участвовать в тендере. Это, скорее всего, свидетельствует о том, что конкуренты пытаются помешать мне заключить сделку с клиентом. Все это потребует от меня дополнительных усилий и времени на составление предложения по этой заявке. Если мой конкурент находится уже на третьем этапе сотрудничества, и правила игры зависят от него, то я не буду тратить дни и недели на составление ответа на этот запрос, потому что вряд ли мне удастся добиться сделки. Скорее всего, конкурент хочет заманить меня в «ловушку», чтобы я потратил много времени и сил на предложение, которое вряд ли превратится в сделку.

Проверить, стоит ли тратить время и силы на торговое предложение, находясь на втором уровне сотрудничества (торговый представитель), очень легко. Если мне удастся плодотворно побеседовать с тем, кто готов пересмотреть кое-какие пункты запроса, то стоит постараться заключить сделку. Однако в противном случае я не буду участвовать в тендере. Точно так же я не смогу заполучить сделку, если даже найду того, кто вправе корректировать критерии, но услышу от него, что в запросе нельзя изменить ни одной запятой, поэтому надо четко следовать инструкциям (какими бы длинными, запутанными или бессмысленными они ни были). Так что не стоит тратить на нее время.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Евгений Алмаз - 200 точек роста продаж
Евгений Алмаз
Отзывы о книге «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»

Обсуждение, отзывы о книге «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x