Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

2. Подача автомобиля в течение 15 минут.

3. Профессиональные водители с минимальным 7-летним стажем.

4. Любая музыка на выбор – рок, шансон, джаз, диско и даже классика.

5. Молчаливые водители, не задающие лишних вопросов.

6. В машинах установлены навигаторы, чтобы доставить Вас в нужную точку максимально оперативно.

7. Водители ездят аккуратно, не нарушая правила дорожного движения.

8. Курящий или некурящий салон – на выбор.

9. Возможен безналичный расчет.

И все. Вот вам и готовое коммерческое предложение. Добавить заголовок, разработать лид, представить нашу службу такси, вставить указанный нумерованный список, указать цену. Для эффекта можно использовать дополнительный офер: «Каждый десятый километр – бесплатно» . Или: «Каждому пассажиру – бутылка минеральной воды» . И ваше коммерческое предложение уже имеет особую ценность.

Многие маркетологи и копирайтеры часто приводят в пример высказывание Дэвида Огилви: «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя» . Кто сказал, что люди не покупают дорогие товары? Дорого – это подтверждение уровня и статуса. У нас в гардеробе есть дорогие вещи. Мы любим хоть раз в несколько недель посещать дорогие заведения.

Именно в этом сегменте поселился нерушимый стереотип: дорого – значит качественно . Мы покупаем дорогую обувь, чтобы она нам прослужила как можно дольше, а не развалилась через месяц. Но здесь один нюанс – мы покупаем не самое дорогое в принципе, а самое дорогое из того, что можем себе позволить. Понятие адекватности еще никто не отменял.

Высокая цена привлекает внимание, вызывает желание купить. Человек может даже несколько месяцев копить деньги, чтобы позволить себе такую покупку. Дорогой товар – не бытовая необходимость, это цель. И чтобы ее добиться, покупатель готов пойти на многое. Но он должен убедиться, что его жертвы будут того стоить.

Многих предпринимателей останавливает идея продажи дорогих товаров, они отдают предпочтение торговле мелочовкой. Зачем? В рынке дорогих товаров всегда есть свой клиент, там меньше конкурентов – среди них легче выделиться, да и ваш статус как продавца упрочится.

Ко мне часто обращаются начинающие копирайтеры с вопросом, как зарабатывать больше. Им не удается повышать цены на свои услуги, они думают, что таким шагом отпугнут заказчиков. Сейчас, когда я работаю в высоком ценовом диапазоне, могу сказать – фраза «на каждый товар есть свой покупатель» не зря сказана. Только здесь уже вопрос в желании – насколько вы хотите зарабатывать больше? И что вы готовы для этого сделать?

Когда я задавал начинающим копирайтерам встречный вопрос: «А почему вы готовы работать именно за N рублей?», мне отвечали: «По такой цене работают практически все». То есть вместо того, чтобы думать, за счет чего можно выделиться и чем подтвердить свою цену, они имели лишь желание. Да, не все сильны в маркетинге и личном брендинге, но если мы в детстве не умели завязывать шнурки, то учились это делать. Почему же мы не хотим учиться искусству обоснования цены?

Представляю себе заказчика, который задает авторам аналогичный вопрос. Какой вразумительный ответ они дадут – с обоснованием цены? Особенно если цена выше средней. На одном желании далеко не уедешь, нужно искать аргументы.

Приведу несколько факторов, которые позволяют обосновывать высокие расценки копирайтера:

1. Богатый опыт работы.

2. Богатый опыт в конкретном жанре или теме.

3. Специальные знания и опыт в конкретной сфере деятельности.

4. Отличные примеры работ.

5. Высокие позиции в рейтинге авторов.

6. Победа в конкурсах.

7. Результат, который приносили его тексты клиентам.

8. Работа в паре с профессиональным редактором.

9. Гарантия возврата средств, если клиент найдет ошибку.

10. Согласие на доработку текста, если заказчик посчитает, что необходимо внести коррективы.

11. Специальные бонусы – например, рекомендации по оформлению текста на его носителе, аудит других текстов или несколько текстов для объявлений контекстной рекламы в подарок.

12. Детальная расшифровка, что входит в работу, – например, изучение продукта, конкурентов, поиск отличия, формирование оффера.

13. Предложение нескольких вариантов одного и того же текста, чтобы клиент их протестировал и выбрал наиболее эффективный.

Даже по этому списку вы видите, как можно работать над обоснованием и аргументацией цены. Представьте себе клиента, который спрашивает вас: «А почему именно такая цена?» И сделайте обоснование заранее, не дожидаясь вопросов. Записывайте все возможные аргументы, а потом их систематизируйте, и тогда ваши доводы будут выглядеть зрелыми.