Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

С нами таких неприятностей никогда не будет. Просто посчитайте, сколько времени и денег Вы сэкономите, если делегируете нам эту работу.

Всего за $30, то есть за $1 в день.

Теперь клиент размышляет не над тридцатью долларами, а над одним. И как показывает практика, проще убедить клиента расстаться с одним долларом, чем с тридцатью.

Рассмотрим еще один пример – коммерческое предложение для магазинов нижнего белья с целью размещения рекламы в женском журнале:

Стоимость рекламного блока в рубрике «Одевайся со вкусом» – 5000 рублей в месяц.

Тираж журнала – 7000 экземпляров. Следовательно, Вашу рекламу прочитают 7000 девушек, любящих модно одеваться.

За 5000 рублей Вы получаете 7000 потенциальных клиентов. Это менее 1 рубля за клиента.

Журнал выходит 2 раза в месяц. Таким образом, Вашу рекламу прочитают еще больше девушек.

С 5000 рублей мы опустились до 1 рубля и менее. В конечном счете нашему магазину не нужна реклама, он желает привлечь новых покупателей. Мы и говорим о рекламном эффекте: менее 1 рубля за одного потенциального покупателя, а таких у нас – 7000. Подобное коммерческое предложение можно смело начинать с фразы:

Вы готовы заплатить 1 руб. за одного нового покупателя?

У нас есть 7000 клиентов, которыми мы готовы с Вами поделиться.

Можно дополнительно сыграть на экономической эффективности. Владелец магазина понимает – он может вложить один рубль в привлечение одного покупателя, а потом превратить его в постоянного клиента.

Помните об автомойке, где мы оставляем машину и в точности не знаем, что включает в себя процедура? Мы видим конечный результат и платим за него. Но это бытовая необходимость – и стоит смешных денег. Когда речь идет о больших суммах, расстаются с деньгами не так быстро.

Вам известны ситуации, когда клиент после озвучивания цены спрашивает: «А что в нее входит?» Клиент желает понять, за что он платит. Он не знает, что входит в услугу. Или же знает со слов ваших конкурентов и хочет уточнить. Ему нужно взвесить и решить, насколько цена адекватна.

К примеру, в услугу «регистрация частного предпринимателя» входит:

1. Первичная консультация.

2. Подготовка необходимого пакета документов.

3. Получение свидетельства о регистрации частного предпринимателя.

4. Постановка на учет в налоговые органы.

5. Постановка на учет в фонды.

6. Изготовление печати.

7. Содействие в открытии счета в банке.

Совсем другой эффект, когда общую фразу «Стоимость регистрации составит __________» вы сопровождаете расшифровкой всего объема работ.

Кстати, в этом случае еще можно показать, насколько важно все оформить правильно, что вы можете форсировать процедуру регистрации. Клиент понимает: если он будет самостоятельно заниматься регистрацией – потеряет уйму времени. Гораздо проще заплатить и через несколько дней получить все под ключ.

Как-то мне попал интереснейший пример детализации. Документ частной клиники «Ладистен», который (в принципе) можно назвать коммерческим предложением. Программа «Новорожденный» по уходу за малышами. Она подразумевает наблюдение за здоровьем ребенка в течение первого года его жизни. Цена услуги – 12 000 гривен в год, что примерно $1500, то есть $125 в месяц.

Дана детальная расшифровка всех процедур по каждому месяцу. Посмотрите, что входит в наблюдение в течение третьего месяца.

1. осмотр и консультация ортопеда.

2. рентген тазобедренных суставов.

3. осмотр и консультация невролога.

4. осмотр и консультация хирурга.

5. общий анализ крови.

6. общий анализ мочи.

7. общий анализ кала.

8. осмотр, консультация и заключение педиатра по результатам обследования и лабораторной диагностики, рекомендации.

Правда, отличный пример? У молодых родителей этот документ остается на руках и превращается в своеобразный чек-лист, где они будут ставить галочки по прохождению конкретной процедуры, чтобы ничего не забыть и все делать в правильной последовательности.

Если клиент желает создать интернет-магазин, то цена, скажем, в $2000 его может удивить (особенно если он в этих вопросах не ориентируется). А вы расшифруйте, что входит в создание интернет-магазина.

1. дизайн главной страницы сайта.

2. дизайн внутренней страницы каталога.

3. дизайн страницы с описанием товара.

4. верстка.

5. разработка горизонтального меню.

6. создание каталога и рубрикатора товаров.