Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

1. Ощущение взаимопонимания – ваш лид обязан показать читателю, что вы понимаете его трудности, переживания, цели и задачи. Эта уверенность приходит к нему с каждым прочитанным словом. «Дорогой клиент, я понимаю, что тебя сейчас интересует, и я готов удовлетворить эту заинтересованность» – вспоминайте эту фразу перед написанием каждого вводного абзаца.

2. заинтересованность – вводный абзац должен намекать, что информация, которую содержит коммерческое предложение, имеет ценность. Это уже выделяет ваше КП на фоне остальных писем. «Дорогой клиент, то, что ты сейчас прочитаешь, тебе точно понравится и поможет тебе решить насущные задачи» .

3. Желание читать дальше – не нужно во вводном абзаце выкладывать все карты. Приберегите «самый сок» для следующих частей. Интрига – ваше все. Заинтригуйте, подтолкните к дальнейшему чтению. «Дорогой клиент, если хочешь узнать, как можно решить твои трудности, – читай дальше» .

Вы сможете следовать этим рекомендациям? Они довольно просты, особенно когда за вашими плечами уже несколько эффективных коммерческих предложений. А если у вас еще не так много опыта – запоминайте, адаптируйте и применяйте.

У всех у нас есть трудности. А у бизнесмена эти трудности встречаются каждый день.

• Где взять новых клиентов?

• Как увеличить эффективность работы с клиентами?

• Как повысить доходность конкретной услуги?

• Как привлечь внимание к новому продукту?

• Как вернуть дебиторскую задолженность?

• Что придумать, чтобы утереть нос конкурентам?

• Каким новым товаром пополнить ассортимент?

И так далее. Важно понимать текущие потребности и проблемы клиентов. Задуматься: а какие клиентские проблемы способен решить ваш продукт? Даже если вы не можете найти такую проблему, ее надо придумать. Главное, чтобы она не была создана из воздуха.

В чем смысл? Если вы метко попадаете, ваше письмо может, пусть на гипотетическом уровне, стать палочкой-выручалочкой. Хотя, конечно, серьезный человек привык изучать несколько вариантов, а потом выбирать из них оптимальный. Рациональность – великое качество.

Когда ваш читатель видит перед собой такой вводный абзац, он ловит себя на мысли, что вы его понимаете и говорите с ним на одном языке. Его расположение положительно сказывается на дальнейшей судьбе вашего текста (при условии, что само предложение заинтересует клиента).

Вы знаете, как сложно сегодня подобрать персонал, который бы не только работал, но и способствовал росту прибыльности. И вы знаете, что два разных человека будут давать два разных результата. Где же найти эффективных работников?

Это может быть заготовка вводного абзаца для кадрового агентства или интернет-портала по трудоустройству. В каждой организации есть сотрудники, результатами которых недовольно начальство. И они работают, потому что найти замену непросто, а еще сложнее – не ошибиться в новом выборе. Вот и проблема – неэффективность работников.

Представим, что вы владелец небольшого отеля. Вероятная проблема – слабая посещаемость. Выход – или разработка маркетинговой стратегии, или рекламная кампания. Вы сидите в своем кабинете и ломаете голову – что мне сделать, чтобы хотя бы 80 % номеров постоянно были заняты? И тут вы получаете коммерческое предложение со следующим вводным абзацем:

Желаете, чтобы ваш отель превратился в мегапопулярное заведение и постоянно был у всех на устах?

Краткий, очень краткий лид. Но бьет точно в цель. Какой владелец отеля не заинтересован в популярности заведения? Наш клиент будет читать дальше, потому что мы смогли привлечь его внимание и заинтересовать: «Конечно, хочу! Что для этого нужно?»

А теперь представим, что вы разработчик новых оригинальных игрушек и намерены отправить коммерческое предложение магазинам, торгующим детскими товарами и игрушками. Какие у них проблемы? Торговля идентичным товаром, отсюда постоянные войны на рынке за цену. Если вы предложите эксклюзив, который будет пользоваться спросом, это может их заинтересовать.

Желаете привлечь новых покупателей и утереть нос другим магазинам? Хотите, чтобы у вас продавался товар, пользующийся спросом? Причем продавался бы только в вашем магазине…

Я видел несколько магазинов детских товаров с действительно эксклюзивными игрушками. Аналогов им не встречал. Продавцы так и говорят: «Это можно купить только у нас» .