Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

В первом случае выгоду можно обозначить как экономию топлива, где литр дает дополнительный километр проезда. Вот заправили вы 100 литров в бак и можете быть уверены, что автомобиль проедет дополнительные 100 км. Я сам водитель, поэтому такое начало коммерческого предложения меня бы заинтересовало. Да и, положа руку на сердце, освоить разговорный английский за три месяца – тоже заманчивая перспектива.

Этот прием лучше использовать, когда у вашего предложения несколько выгод. Зачем так делать? Основной выгодой мы с вами привлекаем внимание, выделяемся на фоне других предложений, которые ежедневно обрушиваются на нашего клиента. Дополнительными выгодами мы поддерживаем интерес и формируем ценность всего предложения. Это как эффект «два в одном» или еще лучше – «три в одном».

У вас перед глазами список выгод вашего предложения, выберите из них наиболее ударную и обозначьте ее в самом начале. А дальше расшифровывайте ее и добавляйте эффекта другими выгодами.

Изучите еще один пример вводного абзаца с четким обозначением выгод:

Что если завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов минимум на 30 %? Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену и увеличить прибыльную часть. А это все может дать одно простое решение…

Как видите, мы сразу привлекаем внимание читателя возможностью сокращения затрат на 30 %. Разве бизнесмену это неинтересно? Да, мы предлагаем новую технологию. Но мы не начинаем свое коммерческое предложение привычной фразой «Разрешите предложить Вам новую технологию» . Технология – лишь инструмент, с помощью которого можно добиться результата. Поэтому мы сразу начинаем с результата (выгоды) и лишь потом постепенно переходим к технологии.

Фактически в этом случае наш вводный абзац уже становится началом оффера. Для меня этот вариант наиболее предпочтительный. Мы не ходим вокруг да около, а сразу переходим к делу. «Сразу к делу» – именно бизнесу присуще такое выражение.

Но для полноты картины рассмотрим еще несколько вариантов лида.

Помните, что мы говорили о заголовках в новостном жанре? «Сообщайте о новинках» .

Новый способ сэкономить на грузоперевозках от 10 %.

Новая услуга для владельцев японских автомобилей.

Новые поступления, о которых еще никто не знает.

Почему «новинки»? Люди любят читать новости, особенно тематические. Если у вас агентство по недвижимости – вы всегда читаете новости рынка недвижимости. Если вы владеете аудиторской компанией – вы всегда в курсе последних новостей в бухгалтерском и налоговом мире. Я уже не говорю о юридических агентствах.

Новости правят миром. Потому что новости – это свежая информация . Новости – это то, что мы еще минуту назад не знали. Именно поэтому в копирайтинге слово «новый» во всех интерпретациях (новость, новый, новинка, «ноу-хау» и т. д.) обладает притягательной силой.

Простой пример – компания Honda в 2012 году выпустила на рынок «новую Honda Civic». Заметьте, именно «новая Honda Civic», а не «Honda Civic 2012». Компания Apple третье поколение планшетных компьютеров iPad так и назвала – The New iPad. Зачем? А чтобы потребитель задался вопросом «Что там такого нового?» .

Новости и сообщения о новинках вызывают интерес. Следовательно, такое оружие нужно использовать в коммерческих предложениях. Кстати, согласно одним исследованиям, реклама в формате новостей читается на 22 % чаще. Подумайте, вы можете преподнести ваше предложение в форме новости? Изучите эти примеры, и всё поймете:

«__» __________ 2012 г. портал по трудоустройству «__________» запустил новую услугу «__________», которая поможет Вам еще быстрее подбирать нужных кандидатов и вести удобный «рабочий список».

Новая услуга от таможенного брокера «__________» существенно упростит процедуру прохождения Вашего груза через границу. Сами знаете, даже полдня простоя – это потеря денег.

В честь 8 Марта парфюмерная компания «__________» подготовила новые подарочные косметические наборы, которые пригодятся всем женщинам на все случаи жизни.

Что-то новое – отличный информационный повод для коммерческого предложения. И дело не только в новом товаре или в новой услуге. Вы можете предлагать даже плоды усовершенствования своей работы. Например, новые (более быстрые и современные) возможности оплаты и доставки.

Вообще «новинки» – это постоянные идеи для ваших предстоящих рассылок. Даже если одна «новинка» не сработает, не факт, что такая же участь постигнет и последующую. Практики продаж вам подскажут, что результат даже с третьего и четвертого раза – хороший показатель. Да и клиент видит, что вы совершенствуетесь в развитии своего бизнеса.