Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

• заинтересовать (заинтриговать);

• показать, что есть нечто лучшее, чем у него сейчас;

• доказать, что это действительно лучшее;

• убедить, что он ничем не рискует;

• аргументировать свою цену;

• вооружить его гарантиями, чтобы развеять сомнения;

• объяснить, почему он должен предпринять нужное действие именно сейчас.

А вы как думали? Вы обращаетесь к человеку, который вам ничего не должен. Он живет своей жизнью и справляется с собственными трудностями без вашей помощи. И тут внезапно появляетесь вы, претендуя на его время и деньги. Вы не просто должны предложить, вы обязаны убедить и доказать. И лишь тогда он исполнит ваше желание.

При составлении коммерческого предложения ваша задача – думать о том, «как убедить» и «чем убедить».

В целом структурирование информации в коммерческом предложении помогает вам:

• привлечь внимание читателя;

• заинтересовать;

• расположить его к дальнейшему чтению;

• вызвать доверие.

То есть превратить его в лояльно настроенного представителя целевой аудитории. Еще несколько минут назад он не знал о вашем предложении и ничуть о том не жалел, а сейчас заинтересовался и задумался. Высший пилотаж, когда вам еще удается читателя удивить.

То, что вы сейчас прочитаете, стандарт. Сами понимаете, стандартных коммерческих предложений не должно быть, потому что у каждого нового КП своя задача и своя аудитория. Следовательно, в некоторых случаях определенные структурные элементы могут опускаться.

При этом все равно знать общую структуру нужно, потому что только так вы поймете суть результативного убеждения с помощью не одного слова, а целого текста. Итак, встречайте – пять структурных элементов коммерческого предложения:

1. Заголовок.

2. Лид.

3. Оффер и выгоды.

4. Продажа цены.

5. Призыв к действию.

Существуют разные точки зрения относительно правильной структуры коммерческих предложений. Сколько людей, столько и мнений, и каждое имеет право на существование.

Многие зарубежные и отечественные коллеги основательно раздувают список – до 12 и даже 15 пунктов, причем суть нескольких можно запросто сводить воедино. К примеру, я считаю, что отзывы и гарантии – это инструменты для продажи цены, а не отдельные структурные элементы текста. Вы читатель, вы судья – вам решать, какой подход заслуживает вашего внимания.

В дальнейших главах мы остановимся на каждом пункте отдельно и более подробно. Вы узнаете о многочисленных секретах, техниках, наработках, которые уже можно использовать.

Я решил, что нужно остановиться на этом более подробно, лишь потому, что моя задача – дать вам максимум знаний, с одной стороны, и вооружить готовыми решениями – с другой.

Однако не существует универсальных решений, которым можно уверенно присваивать ранг «на каждый случай и каждый день». Когда у вас перед глазами различные варианты и техники, вам будет проще тестировать свои рассылки, если по каким-то причинам вас разочаруют результаты.

Даже выдающиеся маркетологи и копирайтеры сталкивались с провалами, но не сдавались, а постоянно совершенствовали свои тексты, доводя их до впечатляющей результативности. Вы знаете, например, что многие гуру копирайтинга изначально готовят как минимум двадцать разных заголовков? Хотя обо всем по очереди.

Если вы желаете захватить внимание читателя с первых строк и заставить его бросить все дела, отдав предпочтение вашему тексту, вы обязаны научиться составлять манящие заголовки. Заголовок – самое первое в тексте, что бросается в глаза. Именно от него зависит, будет ли изучено ваше коммерческое предложение.

А самое первое для читателя – нравится или не нравится. Привлекает внимание или смотрится невзрачно.

Великие эксперты копирайтинга рекомендуют сначала разработать заголовок, а потом уже приступать к основному тексту. Я тоже придерживаюсь этой точки зрения, хотя некоторые мои коллеги работу над заголовком оставляют на десерт. Просто у меня так складывается, что от заголовка «пляшет» все последующее изложение.

Еще классики говорили, что 8 из 10 человек прочтут заголовок и только 2 из 10 – текст. Чем ярче заголовок, тем больше читателей текста. Поэтому искусство заголовка считают одним из самых могущественных орудий в арсенале профессионального копирайтера.