Джонс Морган - Решение проблем по методикам спецслужб. 14 мощных инструментов

Объем продаж влияет на прибыль. Прибыль в свою очередь влияет на уровень активности в области исследований и разработок. Исследования и разработки определяют уровень необходимых маркетинговых усилий для продвижения новых продуктов. От маркетинга зависит поведение конкурентов в части продвижения их продукции. А маркетинговые действия конкурирующих компаний влияет на наш объем продаж.

Третий шаг: определить, являются ли обнаруженные причинно-следственные связи прямыми или обратными. Если при росте фактора, определенного как причина, растет и тот, что определен нами как следствие этой причины, а при сокращении фактора-причины сокращается и фактор-следствие, то такая взаимосвязь называется прямой (рис. 7.2).

Рис. 7.2.Прямые взаимосвязи

Если же при сокращении или уменьшении фактора, определенного как причина, происходит рост или увеличение фактора, определенного нами как следствие, и наоборот, мы имеем дело с обратной взаимосвязью (рис. 7.3).

Рис. 7.3.Обратные взаимосвязи

Будем обозначать прямую взаимосвязь буквой «П», а обратную – буквой «О» (рис. 7.4). Если фактор, определенный как следствие, статический, то есть если он не изменяется – как, к примеру, «прекращение бизнеса» или «смерть», – эту взаимосвязь никакой буквой не обозначаем.

Рис. 7.4

Четвертый шаг: строим общую диаграмму, включающую все причинно-следственные связи (рис. 7.5). Я советую каждый фактор обводить в кружок, чтобы схему было проще читать и отдельные факторы было хорошо видно.

Рис. 7.5.Диаграмма причинно-следственных связей

Наиболее сильное влияние в любой причинно-следственной цепочке оказывает так называемая петля взаимного влияния факторов, когда не менее двух из них связаны и вызывают постоянное изменение друг друга. Поведение в рамках такой петли имеет серьезное значение и вполне предсказуемо. Если, как на рис. 7.6, все взаимосвязи – прямые или если в системе присутствует четное количество обратных взаимосвязей, петля оказывается нестабильной: в какой-то момент она выходит из-под контроля, причем развитие может продолжаться в любом направлении. Если растут продажи, то растет и прибыль, и расходы на исследования и маркетинг, что обусловливает продолжение роста объема продаж – и так далее. Петлю взаимного влияния факторов обозначим «Н»: это нестабильный элемент, который обуславливает динамическое развитие всей системы связей.

Рис. 7.6

Если в системе нечетное количество обратных связей, как этот показано на рис. 7.7, петля взаимного влияния факторов стабилизируется и в какой-то момент достигает равновесия. При росте объема продаж растет и прибыль, повышаются расходы на исследования и разработки, а также на маркетинг новых продуктов; но и конкуренты повышают расходы на маркетинг, поэтому продажи падают. С падением продаж снижается и прибыль, и расходы на исследования, разработки и маркетинг, но тогда и конкуренты снижают собственные маркетинговые расходы – и наши продажи снова растут. Вот так причинно-следственные цепочки, меняясь циклично, приводят то к росту, то к снижению показателей. Символ «(СС)» обозначает самостабилизирующуюся петлю взаимного влияния факторов: она становится элементом, регулирующим и контролирующим всю систему причинно-следственных связей.

.

Рис. 7.7.Самостабилизирующаяся петля взаимного влияния факторов

И наконец пятый, завершающий шаг: необходимо проанализировать поведение системы целиком, чтобы выявить наиболее значимые для ее развития и функционирования факторы. При появлении проблемы мы начинаем разбираться, какие факторы ее вызывали и как можно решить проблему за счет их изменения, устранения или даже ввода в систему новых факторов.