Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

«Сам не хочу», — ответит похудевший. — Вижу, что мне нужно жестко придерживаться программы наших занятий».

Как уже было сказано, этим методом я все время пользуюсь во время своих презентаций на конференциях. Вот, например, я выступаю на конференции торговой организации, которая из последних сил пытается остаться на плаву в непростом экономическом климате. Мало того, что они торгуют устаревшей продукцией, так еще и используют совершенно неэффективный способ продаж. В конце моего выступления, в котором я учил их добиваться успеха с помощью инструментов продаж и влияния, наступает время пустить в ход «пряник, пряник, пряник — кнут».

Пряник— Ваша организация сделала выводы из прошлых недочетов с выбором продуктов для продажи и запустила новую линию продукции. Она даст всем сидящим в этом зале возможность выполнить и перевыполнить планы продаж в этом году.

Пряник— Ваша организация перестроила устаревший неэффективный процесс продаж, сориентировав его на работу с клиентом. Это позволит продавцам в этом зале сосредоточить свои усилия на самом важном — на достижении результатов.

Пряник— Да и я тут вдобавок ко всему времени зря не терял, вооружив вас настроенными под ваши задачи инструментами влияния. Они обеспечат ваш успех.

Пора щелкнуть кнутом:

Кнут— И до чего же будет обидно, просто до слез обидно, если люди в этом зале не будут использовать каждую из возможностей, открывающихся перед ними, и ваш следующий год будет похож на предыдущий.

Можно услышать, как продавцы глядят на людей рядом с ними и говорят: «Нет! Я не хочу, чтобы следующий год был похож на предыдущий. Будущий год должен быть лучше, и он будет лучше!» Правильно и вовремя примененный инструмент заставит их предпринять нужные действия.

Я должен кое-что уточнить по поводу щелчка кнутом. Это негативное выражение и соответствующее ему действие используется не в качестве наказания. Но лишь с целью подстегнуть, подбодрить, побудить собеседника к действию, которое направлено на достижение желанного и необходимого ему результата. И никакого насилия! Когда я представляю этот метод на конференции, то за неимением кнута обычно сопровождаю его симфоническим аккордом «Та-дамм!» Чисто для лучшего усвоения материала.

Итак, в разговоре вы щелкаете кнутом. Побуждаете собеседника к действию . Вы грамотно сочетаете два главных стимула — желание обрести удовольствие и стремление избежать боли или негативных последствий. Вы делаете это, чтобы помочь человеку предпринять действие, направленное на достижение того, что он хочет или в чем нуждается. Проще говоря, вы на него влияете.

А теперь еще несколько примеров.

Пример 1: агент по недвижимости разговаривает с клиентом

Покупатель нашел дом своей мечты, но никак не решается спустить курок и совершить сделку.

Пряник— Ну что ж, 12 месяцев на рынке недвижимости не прошли даром! В конце концов, вы нашли дом, в котором есть все, что вам нужно.

Пряник— В этом доме пять спален, перед ним газон, еще есть бассейн, а сзади — дворик для барбекю, который вы так искали .

Пряник— Цена хоть и кусается слегка, но все еще попадает в ваш ценовой коридор.

Кнут— В субботу я снова выставляю этот дом на продажу. Сегодня у вас еще есть шанс. Как же будет обидно, да просто ужасно обидно, если мы не обтяпаем это дело сегодня вечером и вам придется торговаться из-за него с новым покупателем в субботу. Уже надо что-то решать. Давайте закончим это прямо сейчас!

Та-да-дамм!

Пример 2: страховой агент разговаривает с потенциальным клиентом

Конференция по страхованию жизни в полном составе встала и устроила мне овацию, после того как я научил их, как пользоваться этим инструментом. Понимают!

Пряник— Прежде всего разрешите вас поздравить — у вас прекрасный дом. Уверен, вам пришлось потрудиться, чтобы так замечательно обустроить свою жизнь.

Пряник— Как тут не отметить ваше прекрасное финансовое положение! Сразу видно, что вы твердо стоите на ногах.

Пряник— Но больше всего меня радует, что вы предприняли правильные шаги, чтобы защитить все то, что нажито непосильным трудом, и пригласили нас к себе.

Кнут— Мне бы не хотелось говорить об этом... Но что поделаешь, это моя работа. Если что-нибудь, не дай бог, случится, если произойдет что-нибудь страшное — а время сейчас непростое, — как же будет обидно потерять все то, на что потрачены лучшие годы вашей жизни! Потерять только из-за того, что вы не застрахованы.