Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

А теперь — как надо было мотивировать молодого человека. Начало то же самое: «Привет, Скиппи, я только что вернулся с ежемесячного собрания директоров. Мне захотелось зайти и поздравить тебя лично [пряник]. Я произвел расчеты — у тебя лучшие показатели за месяц [пряник]. К тому же я знаю, что ты работаешь у нас всего четыре месяца, но уже хорошо заметно, что тебе удалось легко влиться в коллектив [пряник]. В нашей компании многие начинают за здравие. У тебя огромный потенциал. Будет очень обидно, Скиппи, если ты остановишься на достигнутом и не побьешь в следующем месяце собственный рекорд [кнут]».

Та-да-дамм!

Улыбнитесь, кивните и уходите! Теперь у Скиппи нет выбора — он просто должен работать еще лучше! Подбадривающим щелчком кнута мы придали ему импульс для продолжения ударного труда. Причина его стараний состоит в сочетании стремления получать удовольствие и избегать негативных последствий. Кнут и пряник, боль и удовольствие — есть два стимула, побуждающих людей предпринимать действия, а этот инструмент вполне задействует оба.

Если вы помните, в начале этой книги мы подробно говорили о том, что общение по е-мейлу может затянуть процесс рассмотрения и одобрения предложения из-за того, что адресат спрятался за е-стеной. Теперь важно понять, что инструмент «пряник, пряник, пряник — кнут» продолжает оставаться золотым и в нашей электронной переписке.

Представим сценарий, по которому мне нужна информация о дневном собрании в пятницу. Е-мейл может выглядеть примерно так: «Спасибо, что Вы уделили мне время в понедельник. Мне всегда импонировал Ваш деловой подход и очень помогал наш совместный мозговой штурм в проработке будущих этапов. Хочу хорошенько подготовиться к пятнице, чтобы не упасть в грязь лицом. Поэтому было бы здорово получить всю информацию к завтрашнему дню. Ведь как будет обидно, если к пятнице мы не приготовимся как следует. Еще раз благодарю!»

Ну чем не клад!

Мощь этого инструмента — в вашем распоряжении! Тот факт, что вы читаете эту книгу, говорит о том, что вам обязательно захочется попробовать его в действии. Он также показывает, что вы из тех, кто хочет совершенствоваться и постоянно стремится стать лучше. Ясно, что вы такой человек, который желает усилить свое умение влиять на других. Не останавливайтесь на достигнутом! Ведь как будет обидно, если вы не примените этот инструмент на практике — во взаимодействии со своими покупателями, клиентами и сотрудниками.

Видите, как это просто!

Блицопрос

■ В каких областях жизни вами движет удовольствие от того, что вы делаете? В каких — стремление избежать негативных последствий?

■ Что есть главный движитель вашей жизни — радость или принуждение?

■ Почему слова «как будет обидно» побуждают вашего собеседника к действию?

■ Опишите три различных сценария на примере своей жизни, где можно использовать пряник, пряник, пряник — кнут.

Найдите свой собственный стиль влияния на людей

Часть II была посвящена подлинному общению. Я разделил ее на три раздела по числу инструментов общения, которые вы можете использовать со своими клиентами, а также с семьей и друзьями. Это инструменты, годные для применения в любом контексте вашей жизни для влияния на других людей. Будем надеяться, они помогут вам во всех областях - от воспитания подрастающего поколения и личных взаимоотношений до флирта в ночных клубах! Пользуйтесь и наслаждайтесь!

Дальнейшая информация и ссылка на видео, где я рассказываю об этих инструментах, - на сайте www.chrishelder.com.

Третья часть этой книги позволит вам разыграть из себя сыщика. Умение читать людей основано на том предположении, что те в большинстве своем настолько поглощены собственной жизнью, что им некогда толком оглянуться вокруг и заметить других. Потому можно очень сильно влиять на окружающих, всего лишь «прочитав» помещение и осознав, что движет каждым из находящихся там людей.

В этом разделе книги представлены два инструмента. Первый рассматривает различные типы личности. Исследования человеческих темпераментов ведутся тысячелетиями, что позволило выявить множество различных типов личности. Очень популярны, например, такие программы, как модель DiSC или типология Майерса-Бриггса. Карл Юнг проводил различие между «мыслителями» и «чувствителями». Выводы многочисленных философов и психологов в целом похожи. Уверен, что можно потратить не один год только на то, чтобы изучить различные типы личностей во всех подробностях их классификации.