Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

• Их имена, а также имена их партнеров, мужа или жены.

• Имена их детей.

• Их домашние животные (порода или даже кличка).

• Школы, где учатся их дети.

Понятно, что они работают вместе с вами, но известна ли вам следующая Р-информация:

• Их служебные обязанности в вашей организации.

• Трудности, с которыми им приходится встречаться.

• Перспективы карьерного роста, которые их вдохновляют.

• Работа их партнера, мужа или жены.

О-информация с точки зрения руководителя включает:

• Чем они любят заниматься в свободное время?

• Где им нравится отдыхать? Есть ли у них там дача?

• За какую футбольную команду они болеют? Каким еще спортом интересуются или даже занимаются?

• Какое у них хобби?

Д-информация для руководства тоже проста. Здесь я меняю расшифровку аббревиатуры, и теперь буква Д будет означать не «Доверительность», а «Достижимую мечту» (именно достижимую в отличие от несбыточной). Это не значит, что я подойду к клиенту с заявлением: «А поделитесь-ка со мной своей мечтой!» Просто в течение всего разговора и анализа данных о клиенте моя цель будет состоять в том, чтобы выяснить, чего он действительно надеется достичь в отдаленной или не очень жизненной перспективе. К этому относятся задачи в сфере бизнеса, запланированные клиентом инвестиции или даже здоровье и спортивные результаты, которых он надеется достичь. Д-информация с точки зрения руководителя сводится к следующему:

● Чего мой сотрудник надеется достичь за следующие 12 месяцев и далее? Как я могу ему в этом помочь?

Еще одной из важнейших особенностей инструмента ФОРД является то, что его информацию можно использовать в качестве клиентской базы данных. Позвольте мне спросить менеджеров и продавцов: какой ФОРД-информацией о каждом клиенте вы располагаете? Что знаете о его семье? Так, Ф-информация в базе данных должна содержать:

• Имя клиента, а также имя партнера, мужа или жены.

• Имена детей.

• Домашние животные (порода или даже кличка).

• Школа, где учатся дети.

Р-информация в базе данных должна содержать:

• Организация, где он работает, а также работа партнера, мужа или жены.

• Служебные обязанности в этой организации.

• Трудности, с которыми ему приходится встречаться.

• Перспективы карьерного роста, которые его вдохновляют.

О-информация в базе данных должна содержать:

• Как клиент предпочитает проводить свое свободное время?

• Где ему нравится отдыхать? Есть ли у него там дача?

• За какую футбольную команду он болеет? Каким еще спортом интересуется или занимается?

• Чем он еще занимается, какое у него хобби?

Д-информация в базе данных — опять-таки про достижимую мечту. С помощью разговоров и других изысканий о клиенте вы должны выяснить, чего действительно он надеется достичь в отдаленной жизненной перспективе. К этому относятся задачи в сфере бизнеса, запланированные клиентом инвестиции или даже здоровье и спортивные результаты, которых он надеется достичь. Информация в базе данных такая:

• Чего этот человек надеется достичь за следующие 12 месяцев и далее? Как я могу ему в этом помочь?

Вы только представьте, насколько легче теперь снять телефонную трубку и переговорить с клиентом, с которым вы не общались 12 месяцев — имея при этом доступ к его ФОРД-информации. Вам больше не нужно напрягаться, чтобы вспомнить какие-то подробности, связанные с ним! Не напрягайтесь — просто сохраните ФОРД-информацию в базе данных, и вы всегда будете знать имена детей и название любимой футбольной команды собеседника. Но самое главное, вы будете в курсе его долгосрочных бизнес-планов (Д), и поэтому сможете помочь ему найти правильное решение для преодоления трудностей.

Не так давно я выступал на конференции, когда вдруг с места поднялся генеральный директор пригласившей меня организации. На экране как раз появился слайд ФОРДа, когда он обратился ко мне: «Крис, вы позволите вас перебить?» В зале сидело 350 человек, но поскольку боссом был именно он, то я, конечно же, согласился. Он громогласно объявил своему отделу продаж, в полном составе присутствующему на конференции, что видел мою презентацию системы ФОРД во время семинара на Фиджи и считает ее величайшим инструментом общения, с которым он когда-либо сталкивался. Он поведал о том, что пользуется им ежедневно, а также о том, что ФОРД позволил ему добиться феноменальных успехов в проведении деловых переговоров.