Марк Роудз - Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

Еще одна ситуация, в которой можно извлечь пользу из оценочных ключевых слов, – когда вам известны пристрастия человека: его хобби, интересы и любимые занятия. С ними у него ассоциируются определенные слова, и весьма вероятно, что эти слова напоминают ему о его хобби или пристрастии, а потому с ними связаны приятные ассоциации и приятные ощущения.

Один из моих клиентов очень любил летать. У него был планер, который он «выгуливал» чуть ли не каждые выходные, после чего в понедельник мы слушали рассказ об очередном полете. В обиходном языке есть много слов, ассоциирующихся с полетами. Употребляя эти слова в связи с тем, чего я в данный момент добивался от этого человека, например чтобы он разрешил мне взяться за очередной проект, я вызывал у него приятные ощущения, приводил его в хорошее расположение духа. Ведь в хорошем настроении он скорее даст согласие!

Зная об этом его хобби, я, например, мог совершенно спокойно сказать: «Мне кажется, мы должны это сделать, ведь, если возьмемся за этот новый проект, думаю, то пойдем на взлет. Я даже считаю, что, когда мы запустим его и все закрутится, пределом для нас будет только небо». Такие фразы, как «предел – только небо» и «идти на взлет», широко употребляющиеся планеристами, напоминают ему о полетах. И каждый раз, когда мне удавалось вызвать у этого человека воспоминание о полетах на планере, у него повышалось настроение. А что мне хотелось, чтобы он испытывал в связи с моим новым проектом? Приятные ощущения. Вот какова сила оценочных ключевых слов.

Я уже говорил о необходимости выяснять у собеседника, что для него важно. Это полезно делать еще и потому, что так мы можем определить, к какой стратегии он прибегает, принимая решения. Для всего, что мы делаем в жизни, у нас есть своя стратегия – способ мышления и принятия решений. Зная, какова стратегия принятия решений у человека в данной ситуации, вы можете переориентировать разговор, заговорить о том, что соответствует этой стратегии. Например, если вы в разговоре о покупке телевизора спросите у собеседника, что для него важно при выборе телевизора или какие у него требования к телевизору, он изложит вам свою стратегию принятия решения о покупке. Он скажет, например, что для него важен дизайн, размер, марка и цвет. А значит, вы сможете мысленно отобрать телевизоры, удовлетворяющие критериям собеседника, и только после этого рассказать о том, что вы можете ему предложить. Вероятность того, что он согласится купить один из этих телевизоров, будет куда больше, ведь вы представили ему только те модели, которые ему подходят. Если б вы предложили ему варианты, не удовлетворяющие его критериям, он мог бы прийти в замешательство, решить, что его не понимают, и в результате уйти, пообещав «подумать еще».

Большинство продавцов в такой ситуации, наверное, спросили бы просто: «Какой вам нужен телевизор?» И возможно, не получили бы внятного ответа, как в случае, если б вопрос звучал так: «Позвольте узнать, что для вас важно при выборе телевизора?»

Само собой, этот метод применим не только когда речь идет о бизнесе, но и в повседневном общении. Я, например, люблю на выходных поехать посмотреть на машины, выставленные на продажу. А мою жену перспектива такой воскресной прогулки не приводит в восторг. Но я знаю: когда мы едем с ней за город и по пути где-нибудь останавливаемся выпить кофе, она получает от этого удовольствие. И я пользуюсь этим, чтобы уговорить ее поехать посмотреть на машины; я просто говорю: «Слушай, а почему бы нам не прокатиться за город? Мы могли бы выпить кофе, с удовольствием поколесить по округе, а заодно я, может, заглянул бы в какой-нибудь автосалон. Как тебе эта идея?»И у меня больше шансов получить положительный ответ, чем если б я спросил: «Слушай, а почему бы нам не проехаться по автосалонам?» В таком вопросе нет ничего, что соответствовало бы предпочтениям моей жены или тому, что для нее важно.

Информация о том, что важно для человека и какая у него стратегия принятия решений в конкретной ситуации, позволяет вам влиять на результаты разговора и общения.

Речь не идет о том, чтобы принуждать человека, заставлять его сделать что-то против воли. Нет, вы лишь обращаете его внимание на то, что ваше предложение может быть в чем-то интересно и ему. Вы подчеркиваете то, что ему нравится, чтобы он увидел в этом пользу и для себя.