Марк Роудз - Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

Итак, тщательно выбирая слова при обращении к другому человеку, мы легче можем завладеть его воображением. Как следствие, он глубже вовлекается в общение с нами и часто начинает задавать больше вопросов или активнее делиться с нами информацией. Истории – отличный способ завладеть воображением собеседника, при этом они помогают придать разговору нужное направление. Кроме того, рассказывая историю, вы предстаете умелым и приятным собеседником.

Теперь необходимо укрепить контакт и одновременно позаботиться о том, чтобы собеседник почувствовал: вы его понимаете. Ведь ни один человек не захочет поддерживать разговор с тем, кто его не понимает, пусть даже это непонимание – лишь плод его воображения.

Если вы хотите действительно продвинуться дальше, добиться, чтобы человек прислушался к вашему мнению, или повернуть разговор в нужное вам русло, надо, чтобы собеседник почувствовал, что он в какой-то мере похож на вас, что ваши ценности совпадают или что вы мыслите одинаково. Он должен почувствовать, что у вас общие интересы. Добиться всего этого можно, установив с собеседником контакт и позаботившись о том, чтобы вас понимали. В этой главе мы рассмотрим, как этого достичь. Мы уделим внимание языку, ключевым словам и даже тому, как скорость речи может влиять на качество контакта и понимание. И все это для того, чтобы вы могли быть уверены, что движетесь в правильном направлении и вам удастся вместе с собеседником прийти к намеченной цели. Иногда суть интереснейшего общения сводится к тому, чтобы побудить другого человека выдвинуть ваши же собственные идеи!

Агенты по продаже недвижимости любят повторять: «Местоположение! Местоположение! Местоположение!», имея в виду, конечно, что место, где расположен предлагаемый ими дом, имеет решающее значение. В применении к общению у нас таким присловьем будет «Слушай! Слушай! Слушай!». Общение – это в первую очередь умение слушать, а потом уже говорить. Будьте внимательны к собеседнику, старайтесь его понять и, если вам что-то не вполне ясно, просите разъяснить – так вы лучше поймете, что он имеет в виду; потом вы сможете ответить ему и получить превосходный результат.

Отличный способ установить контакт и помочь человеку открыться – это задавать ему примерно такие вопросы:

• «Как вы это сделали?»

• «Почему вы это сделали?»

• «Как вы при этом себя чувствовали?»

Чтобы активно участвовать в разговоре и иметь возможность реагировать на слова собеседника уместными вопросами и замечаниями, представьте себя в ситуации, в которой он находится или которую вам описывает. Так вы испытаете хотя бы малую долю того, что пережил он, и сможете схватить самую суть, что позволит вам реагировать правильно – так, что собеседнику захочется рассказать вам еще больше. Как мы уже обнаружили в главе 8, для вас очень важно при любой возможности выражать свои мысли через истории, а не голыми фактами. Разумеется, все зависит от темы разговора, но в целом, когда вы стараетесь добиться взаимопонимания, одна история стоит тысячи фактов.

Безусловно, не следует задавать собеседнику слишком много вопросов. Потому что в таком случае ваше общение станет похоже на допрос и беседа так и не превратится в непринужденную. Но как только беседа начинает течь свободно, обнаруживаются общие интересы или связующие звенья. Чем больше вы узнаёте о человеке, тем выше шансы, что общие интересы у вас выявятся, а тогда-то и устанавливается контакт – вы ощущаете свою схожесть, и ваши взаимоотношения сразу же поднимаются на новый уровень.

Однажды я услышал от кого-то историю о том, как важно, чтобы тебя понимали, и с тех пор всегда ее рассказываю. У большого магазина проводился опрос: интервьюеры подробно расспрашивали тех выходивших на улицу, кто побеседовал с продавцом, но ничего не купил. Девяносто процентов покупателей, разговаривавших с продавцами, но ничего не купивших, говорили интервьюерам примерно одно и то же: «Он так и не понял, что я ищу» или: «Он не понял, что мне нужно, и уговаривал меня купить то, что мне не подходит». Очевидно, что у этих покупателей не было ощущения, что продавец действительно понимает, что они ищут или что для них важно в конкретном товаре.

Теперь вы знаете, что в большинстве ситуаций необходимо выяснять, что для собеседника важно. Если, например, человек просит у вас помощи или совета, нужно сначала выяснить, что для него важно. Когда некто просит вас посоветовать ему фильм для просмотра или хорошее место для отдыха, то, если вы просто предложите что-нибудь на свой вкус, ему это может не понравиться и он будет считать вас плохим советчиком. Но если вы не станете отвечать сразу, а скажете: «Я с превеликим удовольствием помогу вам, посоветую хорошее место для отдыха. Но позвольте сначала узнать, что для вас важно, когда речь идет об отдыхе?»– то он начнет перечислять вам те параметры, которые для него важны. Если ему, например, по душе спокойный, расслабляющий отдых, не требующий почти никаких действий, а вы предпочитаете отдых активный, то советы, которые вы могли бы дать, не зная, что важно для этого человека, ему бы не подошли. Вот почему так важно выяснять, что важно для другого человека!