Марк Роудз - Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

Сейчас я продемонстрирую вам, как это работает на практике, на примере из недавнего прошлого, когда я занимался индивидуально с двумя менеджерами некой компании. На занятии с первым из них я сказал: «Позвольте мне задать вам вопрос о карьере – что для вас самое важное в карьере и в работе?»Он ответил: «Знания. Знания – это самое важное, потому что, когда у тебя есть знания, все в твоих руках. Ты можешь делать все, что захочешь, и добиваться своих целей». Когда ко мне пришел на занятие второй менеджер, я задал ему тот же вопрос, и он сказал: «Деньги. Деньги – это самое важное. Когда у тебя есть деньги, ты волен делать все, что захочешь».

Эта информация дала мне возможность продолжать разговор, сосредоточившись на том, что для них важнее всего.

Знать, что для людей важно, очень полезно в любой ситуации. Если я, к примеру, хочу прорекламировать семинар, то мне очень помогает информация о том, что важнее всего для его потенциальных участников. Если б я организовывал обучающий семинар на тему «Как сформировать у себя выигрышный образ мыслей и добиваться успеха», то первому из тех менеджеров я бы сказал, что, посетив мой семинар, он будет больше знать о том, что требуется для достижения успеха, и его образ мыслей станет более выигрышным, чем у 99 процентов населения нашей планеты. Второму менеджеру я бы сказал, что, посетив тот же семинар, он овладеет навыками и приемами, которые потенциально позволяют за месяц зарабатывать больше, чем он сейчас зарабатывает за год.

Оба утверждения правдивы. Я не ввожу никого в заблуждение, ведь мой обучающий семинар позволяет достичь и той и другой цели.

Как дать почувствовать человеку, что между вами есть сходство? Что делать, чтобы ему легче было вас понимать и чтобы он чувствовал, что и вы его понимаете? Один из интересных фактов о деятельности нашего сознания состоит в том, что все мы обрабатываем информацию по-разному. Понимая, как другой человек обрабатывает информацию, мы можем установить с ним контакт и достичь взаимопонимания теми методами, которые работают в его случае.

Часто мы выбираем способ обработки информации в зависимости от окружающих обстоятельств. Иногда мы обрабатываем информацию в визуальном режиме: мы думаем, мысленно создавая картинки. Например, представляем, как выглядит место действия, или воображаем себя в определенном месте. Порою же мы создаем слуховые образы. Например, мысленно разговариваем сами с собой, включаем внутренний голос, чтобы помочь себе что-то обдумать. Мы можем даже, вспоминая, слышать, что сказали другие, или представлять себе, что они скажут. Бывает также, что мы мыслим ощущениями или кинестетическими чувствами.

В теории НЛП визуальный, слуховой и кинестетический способы обработки информации называются системами представления. Иначе говоря, это то, как мы представляем себе свое внутреннее переживание, чтобы обработать его, осмыслить и при необходимости отреагировать на него определенным образом. Следует иметь в виду, что большинство из нас всегда обрабатывают информацию сразу во всех трех режимах. Но в каждой конкретной ситуации превалирует все же один из этих режимов.

Определить, как и в каком режиме человек мыслит в данный момент, можно по словам, которые он использует, – это его язык представлений. Тот, кто мыслит преимущественно зрительными образами, представляет себе картинки, вероятно, скажет примерно так: «Я вижу, что вы имеете в виду» или: «На мой взгляд, это хорошая идея». Тот, кто слушает свой внутренний голос или вспоминает, что сказали другие, скорее, скажет так: « Звучит неплохо», «Ваше предложение звучит заманчиво» или: «Я вас услышал». А тот, кто опирается на свои ощущения или мыслит в кинестетическом режиме, вероятно, будет говорить так: «У меня такое чувство, что направление выбрано верно» или: «Я просто должен постараться взять ситуацию под контроль, тогда я смогу двигаться дальше». Вы можете видеть, как выбор слов и фраз прямо указывает на то, в каком режиме – визуальном, слуховом или кинестетическом – они порождаются.

Способ обработки информации и образ мышления (отражающийся в манере речи и в выборе слов), как правило, влияет и на скорость того, как мы говорим.

Те, кто думает в визуальном режиме – мысленно представляет картинки, – часто говорят быстрее. Объяснение этому, вероятно, можно найти в пословице «Картинка стоит тысячи слов»: может, на каждую картинку, которую такие люди мысленно рисуют, приходится целая тысяча слов?!