Джефф Риббенс - Освой язык тела за 7 дней

a. Ответами на вопросы покупателя;

b. Заданием вопросов покупателю;

c. Демонстрацией своих результатов;

d. Кивками, покачиванием головой и паралингвистическими ключами.

Насколько хорошо вы умеете выявлять признаки обмана? Чувствуете ли вы, когда вас пытаются обвести вокруг пальца? Является ли белая (деликатная) ложь все же ложью?

Сегодня мы поговорим о тех сигналах языка тела, которые проявляются в момент лжи. Например, нежелание поддерживать визуальный контакт, шарканье ногами, облизывание губ, постукивание пальцами по столу, повышенное потоотделение и покраснение говорят о стрессе , даже если по словам человека этого не скажешь. Обман проявляется через невербальное поведение или язык тела.

Если вы хотите научиться определять честность собеседников, вам нужно научиться замечать явные признаки обмана, причем делать это незаметно для окружающих. Нужно научиться распознавать невербальные сигналы утаивания, фальсификации и лжи. Способность замечать неадекватные или неуместные сигналы языка тела позволяет сотрудникам служб безопасности быстро реагировать на сложные ситуации и отличать тех, кто представляет собой угрозу, от тех, кто угрозы не представляет.

Сегодня мы научимся замечать важные ключи и отличать правду от лжи. Вы узнаете основные правила изменения собственного языка тела, с тем чтобы более эффективно предсказывать, ослаблять и предотвращать конфликты.

Удивительно, но люди, которые обманывают, обычно стараются избегать откровенной лжи(Комер и др., 1992). Они, к примеру, могут:

• Не отвечать на заданный вопрос;

• Притворяться, что вопрос им непонятен;

• Хранить молчание;

• Имитировать эмоции – например, гнев;

• Притворяться больными.

Если им не удается скрыть свои действия, они начинают фальсифицировать ситуацию:

• Изобретать оправдания;

• Рассказывать вымышленные истории;

• Лгать.

Чтобы скрыть истину и не лгать откровенно, люди часто смягчают свои высказывания. В 1972 году во время знаменитого Уотергейтского скандала Ричард Никсон ответил на обвинения так: «Президент никогда не сделал бы ничего подобного». Это классический пример уклонения от прямого ответа. Обезличив действие – не произнеся слова «я», Никсон снял с себя ответственность за произошедшее.

«Тот, у кого есть глаза, чтобы видеть, и уши, чтобы слышать, может убедиться в том, что ни один смертный не в состоянии сохранить секрета. Если губы человека молчат, он говорит кончиками пальцев. Истина сочится изо всех пор».

Язык тела стресса дает нам представление о том, что собеседник пытается скрыть истину. Чтобы рассматривать эти сигналы в контексте, мы должны учитывать ситуацию, в которой проявляются характерные телодвижения и действия. Например, зевок может говорить об усталости, но в стрессовой ситуации он может являться признаком обмана.

А вот другие признаки обмана:

• Странные выражения лица;

• Потягивание;

• Избегание визуального контакта;

• Более длинные, чем обычно, паузы, молчание;

• Постоянное откашливание;

• Ошибки в речи;

• Чередование высоты голоса;

• Скрип зубами или покусывание губ;

• Прикосновения к носу.

В некоторых случаях люди, пытающиеся обмануть, сокращают количество обычных выразительных жестов руками, а вместо этого начинают поглаживать нос, рот или брови. Еще один признак обмана – стряхивание воображаемых пушинок с одежды.

Тревога, связанная с обманом окружающих, может также привести к ряду физиологических явлений:

• Прерывистость дыхания;

• Затрудненное сглатывание;

• Сухость во рту;

• Покраснение или побледнение;

• Повышенное потоотделение и учащенное сердцебиение.

Исследования, проведенные в Калифорнийском университете Полом Экманом и его коллегами по факультету психиатрии, выявили ряд выражений лица, жестов и тонких речевых сигналов, которые говорят о том, что человек обманывает. Интересно, что хотя опытные наблюдатели могут выявить обман в 80 % случаев, распознать правду им удавалось лишь в 66 %. Поэтому Экман предостерегал: «Определение обмана по выражению лица и сигналам языка тела, по-видимому, никогда не станет достаточно точным, чтобы этот прием можно было использовать в зале суда».