Джефф Риббенс - Освой язык тела за 7 дней

• Следите за руками. Помните, что ладони, развернутые вверх, говорят о честности или неопределенности. Ладони, развернутые вниз, говорят об определенности и уверенности.

• Если покупатель сложил руки в жесте « шпиль», это может означать, что решение принято. Для продавца очень важно заметить, какие жесты и замечания предшествовали этому жесту, так как именно они говорят об успехе или неудаче переговоров.

Продажи – это искусство коммуникации , а не только убеждения. Поскольку значительная часть коммуникации ведется невербально, именно язык тела часто отделяет успех от провала. Понимание языка тела клиента и отражение его в собственном языке тела помогает достичь взаимопонимания, которое жизненно необходимо для успешных деловых отношений.

Сегодня мы научились не использовать язык тела в качестве сознательного средства продажи – это уже актерство. Вместо этого мы стали руководствоваться пятью основными правилами успеха:

1. Помните, кто вы есть (власть, основанная на положении);

2. Помогите клиенту почувствовать себя комфортно (власть, основанная на вознаграждении);

3. Используйте тонкое убеждение, но не принуждение (власть, основанная на принуждении);

4. Будьте осторожны, изображая из себя эксперта (власть, основанная на опыте);

5. Будьте искренни; ведите себя соответственно (власть, основанная на харизме).

Мы убедились, что успех на переговорах зависит от того, насколько мы готовы пожертвовать менее важными потребностями во имя удовлетворения более значимых. Язык тела и тон голоса во время переговоров влияет на представление покупателя о нашей искренности и честности. В телефонных разговорах или при нахождении на территории клиента необходимо сохранять позитивный настрой и использовать уверенные сигналы языка тела. Благодаря этому можно будет произвести на клиента впечатление человека, уверенного в себе.

1. Кто обладает властью в ситуации продаж?

a. Продавец;

b. Покупатель;

c. Продавец и покупатель в равной степени;

d. Ни тот, ни другой; важен лишь товар или услуга.

2. Как следует вести себя с покупателем в процессе продажи?

a. Демонстрировать раболепие;

b. Предлагать мелкие вознаграждения;

c. Стоять очень близко;

d. Потирать руки, почувствовав заинтересованность.

3. Что следует делать, заметив сигналы языка тела покупателя?

a. Точно их копировать, чтобы добиться взаимопонимания;

b. Принимать иные позы и совершать иные жесты;

c. Полностью их игнорировать;

d. Отражать, но не копировать.

4. Что делать, если покупатель ведет себя агрессивно?

a. Продолжать попытки добиться взаимопонимания;

b. Копировать агрессию;

c. Сказать ему, что подобное поведение неприемлемо;

d. Заняться другим покупателем.

5. Что говорит о критической оценке;

a. Сложенные руки, посадка, откинувшись на спинку кресла;

b. Если подпирать подбородок рукой так, чтобы указательный палец располагался вдоль щеки;

c. Руки, сцепленные за головой, развернутые локти, посадка, откинувшись на спинку кресла;

d. «Шпиль» – соединенные кончики пальцев.

6. Как мы называем продавцов, которые предпочитают работать с новыми, а не со старыми клиентами?

a. Собиратели;

b. Работающие на перспективу;

c. Охотники;

d. Харизматики.

7. Как должен проявить себя продавец перед покупателем, чтобы добиться успеха на переговорах?

a. Специалистом;

b. Свободным и уверенным в себе;

c. Неопределенным;

d. Склонным к манипуляции.

8. Что характерно для телефонных продаж?

a. В их ходе нельзя использовать язык тела;

b. Они сокращают влияние языка тела на коммуникацию;

c. В них возрастает роль паралингвистических ключей и интонации;

d. Они исключают возможность достижения взаимопонимания.

9. О чем следует помнить, входя в кабинет клиента?

a. Нужно располагаться на расстоянии 60–120 см;

b. Нужно стоять очень близко, выпрямив спину;

c. Нужно демонстрировать более свободную позу, чем та, которую принял клиент;

d. Нужно сразу же положить свои документы на стол.

10. Как продемонстрировать активное слушание в процессе продаж;