Диана Фердман - Купи меня. Как заработать на личном бренде в турбизнесе и не только

Как озвучить клиенту необходимость внесения депозита или предоплаты? Здесь решать только вам. Я это делаю в письменной форме, так как мне это проще – с клиентами я общаюсь преимущественно письменно: через личные сообщения в соцсетях, в мессенджерах, посредством электронной почты. Здесь опять-таки не надо стесняться. Максимально сухо и официально сообщите: «По распоряжению генерального директора в нашей компании вводится практика внесения депозита для тех, кто не приобрел у нас ни одного продукта и не заказал ни одной услуги». Можно без упоминания генерального директора, особенно если вы сами себе директор, но сухо, официально и безапелляционно. Внимательно наблюдайте за реакцией! Вы будете удивлены, увидев, как многие клиенты спокойно согласятся с вами и внесут депозит. Рассматривайте депозит как заградительную меру. Считайте его обеспечением, залогом вашего здоровья, вашего душевного спокойствия, вашего заработка, вашего хорошего настроения, вашей мотивации. Поверьте, что тогда вы будете смотреть на него совершенно иначе и со спокойной совестью начнете брать предоплату и депозит.

Многое, впрочем, будет зависеть от самого клиента. Как вы, наверное, знаете, клиенты бывают «холодными», «горячими» и «теплыми». Нет-нет, ни темперамент, ни национальность, ни биологическое состояние тут ни при чем. Это про каналы, по которым к вам приходят клиенты, и про способы работы с ними. Ко мне, например, большая часть клиентов, как я уже говорила, приходят из социальных сетей, и это – «холодные» клиенты, которые планируют у меня что-то купить впервые.

«Горячие» – клиенты из категории постоянных, которые у меня уже что-то покупали и не один раз. С «горячими» о депозите разговаривать проще – тут другой порог откровенности, и я могу сказать им как на духу: «Сил нет, устала, не хочу и не могу работать впустую, поэтому – депозит». Они, как правило, соглашаются.

Есть еще «теплые» клиенты – те, которые подписаны на меня в Facebook, на YouTube, прекрасно знают, кто такая Диана Фердман, считают меня профессионалом, но пока еще ничего не покупали у меня. К категории «теплых» я также отношу клиентов, которые приходят ко мне по рекомендации – они тоже наслышаны о прекрасной Диане Фердман, ее профессионализме, но тоже пока ничего не купили. С «теплыми» чуть сложнее, чем с «горячими», но гораздо проще, чем с «холодными». «Холодные» ничего не знают обо мне, кроме того, что я – Диана, у которой можно купить тур. Им только предстоит узнать о моих многочисленных заслугах, их только ждет дивный мир моего канала на YouTube, моих тренингов и вебинаров, и впереди столько интересного, однако сейчас для них я какой-то турагент из Facebook. Если я с порога расскажу им о депозите, они, скорее всего, отреагируют без энтузиазма и будут, наверное, по-своему правы. Так что начинайте пробовать практику депозита и предоплаты с «горячих» и «теплых» клиентов, которые знают вас и в курсе вашей экспертности. Затем плавно и спокойно переходите к «холодным», попутно прокачивая свой личный бренд. Пусть они будут уверены: вы заняты, вы нарасхват, к вам стоят очереди, толпы осаждают ваш офис, запись к вам ведется на два года вперед. Сила личного бренда! И, кстати, в идеале «холодных» клиентов у вас просто не должно остаться.

Здесь мы снова возвращаемся к азам личного бренда – к тому, на чем он строится. А строится он, если вы забыли, на ваших преимуществах. Сильных сторонах. На ваших отличиях от конкурентов. Сядьте в кресло, налейте чашечку ароматного кофе или чая, расслабьтесь, затем возьмите блокнот с ручкой или откройте «Заметки» на смартфоне и напишите, почему, по вашему личному мнению, клиенты должны обращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам. В чем ваша ценность? Это отличное упражнение, которое я рекомендую выполнять регулярно, даже если ваш личный бренд уже прокачан и раскручен. Если вы откроете мои «Заметки» или мой блокнот, то там вы увидите мои причины. Звучат они так:

✓ Мой опыт работы в туризме – десять лет. Для туризма это не мало. Я пережила сложные времена, моя компания не закрылась, выстояла.

✓ У меня три высших образования, два из них получены в Московском государственном университете имени Ломоносова. Мое образование дает мне право академического преподавания – я могу читать лекции, в том числе в вузах, и этим я выгодно отличаюсь от множества «гуру бизнес-тренингов» и прочих. Я не самозванец.

✓ Я изучала шесть иностранных языков – это как минимум вызывает уважение и свидетельствует о моем интеллекте.