Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

3.2 «А давайте еще скидку» или тактика зависшей ручки.

Тактика: описана во всех классических учебниках под названием «салями» или тактика маленьких уступок. Суть приема в том, что оппонент соглашается на небольшие послабления, но несколько раз, проще, нежели на одну значительную уступку. В нашей практике эта техника чаще работает при завершении переговоров, когда оппонент уже мысленно держит в руках подписанный контракт и получает за него вполне заслуженные бонусы. И вот уже вторая сторона вытаскивает из футляра ручку, уже заносит ее над текстом договора, уже готовится поставить подпись, но… В последний момент просит о «незначительной уступке».

Психологический механизм: другая сторона под конец переговоров, чувствуя близость желаемого, легче соглашается на уступки. Контрответ:

1. В переговорах руководствуйтесь хорошей русской пословицей и «не говорим «гоп», пока не перепрыгнем». Это порождает спокойное, даже умиротворенное отношение к процессу, и не позволяет совершать опрометчивых поступков под давлением любых внешних обстоятельств.

2. Даже озвученная на финальном аккорде переговоров просьба об уступке не теряет своей сути. Реакция должна быть соответствующей – любая уступка с вашей стороны требует уступки от оппонента.

3. Зная, что оппонент склонен использовать тактику зависшей ручки, нужно заранее ожидать от него маленьких дополнительных «нюансов» и подготовить свои требования в ответ.

По приведенным примерам высказываний оппонента определите тактический прием и подумайте, какая ваша реакция позволит остановить манипуляцию, не повлияв при этом на качество контакта с собеседником.

– Я заранее ознакомился с Вашим предложением, оно нам не подходит. Не хочу терять время на обсуждение заведомо неинтересных условий. Есть у вас другой, более выгодный для нас вариант?

– Коллеги! Я на днях на благотворительном вечере столкнулся с вашим предыдущим клиентом, и он рассыпался в похвалах к вашей компании, какие выгодные условия вы им предложили. К сожалению, я не смог поддержать разговор, так как понял, что условия сотрудничества у нас с вами совсем иные. Вы ставите себя в неловкое положение.

– сообщение на автоответчике: «Уважаемые коллеги, приношу свои извинения, но назначенная на сегодня встреча не состоится. Могу сказать, что мы переработали условия контракта, они стали более выгодными. Я позвоню на следующей неделе для согласования даты переговоров».

– Коллеги! Лично меня очень устраивают те условия, которые вы предлагаете, и я хорошо понимаю ту ситуацию, в которой вам приходится работать, но у директора несколько иной взгляд. Его последнее слово – это стоимость проекта, на 20 % ниже озвученной вами.

Итак,

в процессе переговоров оппоненты могут прибегать к различного рода хитростям и уловкам, позволяющим им извлечь из ситуации максимальную выгоду.

Естественно, что указанными примерами весь арсенал манипулятора не исчерпывается, и мы еще раз обращаем вас к специальной литературе.

Одной из отличительных особенностей любой манипуляции является давление на оппонента, т. е. стремление другой стороны воздействовать на наше поведения в сторону реализации своих интересов. Естественно, что в процессе переговоров оказание прямого давления возможно далеко не во всех случаях. В чистом виде такого рода прямое давление не является манипуляцией, т. к. нам напрямую озвучиваются условия и сценарий развития событий в случае нашего отказа. В переговорах чаще речь идет о непрямом психологическом давлении, механизм которого мы хотим описать через идеи транзактного анализа американского психолога и психотерапевта Э. Берна 18. На рисунке 29 представлен механизм взаимодействия переговорщика с оппонентами, которые находятся в различных эмоциональных ролях.

Рисунок 29 – Структура личности в транзактном анализе (автор Э. Берн)

В классической модели Э. Берна структура личности имеет уровневую организацию и включает в себя три компонента – Родитель, Взрослый и Ребенок (Дитя). Каждому компоненту соответствует свой тип восприятия информации, ее анализа, а также реагирования на внешние воздействия. В переговорном процессе каждая подструктура имеет свои особенности поведения, что позволило нам дать свою интерпретацию классической модели Э. Берна.