Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Психологический механизм: иллюзия справедливого решения вынуждает вторую сторону согласиться на первое предложение, посчитав, что с ее стороны проигрыша точно не будет. Контрответ:

1. История нас учит, что «поровну» и «по справедливости» – это о разном. Чтобы противостоять давлению первого предложения, четко осознайте все свои плюсы и возможности, а также различного рода вложения, которые от вас, в отличие от партнера, могут понадобиться по данному договору. Также желательно просчитать риски, с которыми можете столкнуться вы или ваш оппонент. И только понимая ситуацию полно и объективно, можно принять решение, выгоден ли для вас принцип справедливости в той трактовке, как его предлагает вторая сторона.

2. Если вариант раздела поровну не в вашу пользу – отказаться и продолжить обсуждение.

2.2 Давайте сразу к десерту

Тактика: ссылаясь на определенные ограничения, вторая сторона сразу требует лучшего предложения, которое вы можете ей сделать. По сути, вас вынуждают начать переговорный процесс с нижней границы ваших притязаний.

Психологический механизм: манипуляция основана на чувстве вины за обманутые ожидания, если вы не предложите оппоненту все, на что готовы пойти.

Контрответ:

1. Для начала важно проработать установку, идущую из детства: «Я обязан соответствовать тому, чего от меня хочет мама, учитель, жена и т. д.» Взрослые дяди исходят из личных интересов и интересов своего бизнеса, а не из завышенных ожиданий другого.

2. Услышав предложение, озвучьте те условия, которые являются наиболее подходящими для вас, не делая никаких уступок. У вас просили лучшее предложение, вы его огласили.

3. В случае, если оппонент агрессивно реагирует на озвученные условия, например, фразой: «и это все?», появляется зацепка, чтобы перейти к выяснению ситуации: «что для вас «все»?», и дальнейшему торгу.

2.3 Указание на прецедент.

Тактика: вторая сторона ссылается на ваш контракт с одним из прежних заказчиков и указывает на более выгодные условия договора, чем вы предлагаете сейчас.

Психологический механизм: тактика подталкивает к оправданию: чтобы унять «праведный гнев» и сохранить лицо в глазах партнера, другая сторона идет на уступки.

Контрответ:

1. Дайте себе право просить столько, сколько нужно, не оправдываясь. Со своей стороны – вы хозяин ситуации и можете себе позволить менять условия сделки, никого не ставя в известность о причинах изменений.

2. При необходимости внесите ясность в сложившуюся ситуацию и поясните, что предмет переговоров (качество, объем сделки, условия) с другим партнером существенно отличался от того, что происходит сейчас, но не вдавайтесь в детализацию, ссылаясь, например, на конфиденциальность.

Еще одна группа тактических приемов нацелена на манипуляцию временем, которое является единственным невосполнимым ресурсом бизнеса. Под удар этих техник могут попадать сроки поставок, но чаще это манипуляция временем в самом процессе переговоров: затягивание или форсирование действий по завершению процесса и заключению сделки. В этой группе следующие примеры.

3.1 Deadline [17] Deadline [дэдлайн] – крайний срок для завершения дела.

Тактика: одна из сторон максимально откладывает сроки достижения соглашения и соглашается выйти на реальное обсуждение только тогда, когда времени на обдумывание предложения фактически не остается. В этих условиях другая сторона вынуждена заключать контракт на условиях оппонента, часто не в своих интересах, только потому, что боится срыва дальнейших сроков выполнения своих обязательств.

Психологический механизм: время кончается, а решать проблему как-то надо. Партнер ради быстрого завершения идет на уступки.

Контрответ:

1. Если на этапе организации переговоров вы сталкиваетесь с тактикой затягивания и переноса встречи, желательно начать переговоры с другой компанией – конкурентом, о чем уведомить предполагаемого партнера. Это, как правило, стимулирует его к встрече и открытому обсуждению условий договора.

2. Если во время переговоров вторая сторона очень торопится и вынуждает вас к необдуманному решению, лучше отложить встречу до более спокойной обстановки обсуждения. Здесь можно воспользоваться безобидными уловками, позволяющими взять тайм-аут: срочный вызов в офис, выпить таблетку, попросить кофе, забыть папку с документами и т. д.

3. В процессе переговоров без крайней необходимости не нужно сообщать другой стороне о наличии у вас каких-то временных ограничений или крайних сроках заключения сделки. Это провокация оппонента к использованию манипуляций вашим временем.