Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Один из комментаторов верно подметил, что #SalesChallenge придумал другой тренер по продажам, Сергей Филиппов, задолго до Максима Курбана. Впрочем, и Филиппов не был первым. Вся история человечества – это история конфликтов. Все мы знаем, как молодой и хилый Давид сразил наповал матерого гиганта Голиафа одним точным ударом пращи. Мы будем с упоением слушать такие истории снова и снова. Нами будет двигать азарт и желание знать, кто сильнее. Мы будем болеть за своего героя, делать ставки, жаждать победы. И пусть победит сильнейший!

Конфликт – базовый принцип удержания внимания. В нем есть все, что может заставить проснуться даже самую равнодушную аудиторию: интрига, эмоции, новизна, динамика. Вопрос в том, как создать управляемый конфликт и заставить его работать на вас? Для этого вам нужно сделать четыре простых шага:

Не бойтесь вызывать у слушателей мгновенное, но кратковременное несогласие. Провокация, как ведро холодной воды на голову, заставит встрепенуться кого угодно.

Один из видов провокации – спорное утверждение в форме бесспорной истины.Никому не известный Максим Курбан бросает вызов известному Дмитрию Норке и как бы говорит: «Я лучший! Если ты лучший – докажи!» Конечно, есть и более радикальные способы включить аудиторию: «Тренинги – для слабаков. Именно поэтому вы здесь. Если вы считаете себя сильным, выходите вон!» Дальше вам нужно будет ответить за свои слова и заплатить за привлеченное внимание. Но вы будете точно знать предмет конфликта. Вы знаете, по поводу чего вы завариваете всю эту кашу и к чему вы ведете, не так ли? Знаете предмет? Провоцируйте!

В конфликте не должно быть нейтральных. Лучший конфликт – тот, который разделил и столкнул всех со всеми.

В обычном состоянии аудитория делится на сторонников и противников в соотношении 10–80–10. То есть 10 % – сторонники, 80 % – нейтральные, 10 % – противники. Ваш план минимум – это 40–20–40, а лучше 50–0–50. Это называется «полная поляризация». Чтобы ее добиться, лейте масло в огонь: озвучьте аргументы в пользу «за» и «против», заставьте нейтральных сделать свой выбор. Мне вспоминается выступление Марка Розина на конференции Лимуд в 2019 году. Хотя событие и собирает преимущественно евреев, публика там чаще равнодушна к религии. И вот г-н Розин решает слегка накалить обстановку и предлагает двум добровольцам из аудитории выступить с утверждениями, которые взаимно исключают друг друга. Один доброволец решает доказать тезис «религия – это анахронизм», а рядом с ним появляется господин в ермолке с обратным тезисом. Оба убедительны. Оба разогревают интерес к теме и вот публика уже ждет мнения ведущего…

Поляризация мнений

У конфликта всегда один предмет и две стороны. Определите их! Кто, против кого и по поводу чего будет биться в вашем случае?

Вы против всех? Одна часть вашей аудитории против другой?

Герой против Антигероя?

Начальник против подчиненного?

Закупщик против продавца?

Когда в 1986 году бизнес-тренер Владимир Тарасов придумывал свои «Управленческие поединки», он создавал больше, чем тренинг. Он создавал машину по привлечению внимания, которая потом работала на его маркетинг многие годы.

В основе всех поединков лежит управляемый конфликт. Столкновение двух непримиримых сторон. Игра с нулевой суммой: убивай, а не то убьют! Если вы заявите конфликт, а на поверку это окажется «круглый стол», где много сторон и все мнения правильные, вы разочаруете аудиторию! Она жаждет крови. Забудьте о компромиссах. Сталкивайте!

В понятии «управляемый конфликт» ударение делается на первое слово.Вам не нужен конфликт ради конфликта. Вам нужна энергия внимания, которая в огромных количествах высвобождается при столкновении тезиса и антитезиса. Оседлайте эту энергию! Заставьте ее работать на ваш синтезис [28] Синтезис – греч . synthesis, сближение, соединение. Один из способов человеческого познания: способность мысленно соединять составные части познаваемого предмета в одно целое. .

Представьте, что вы ведете встречу «Что такое христианство?» и начинаете с провокации: «Бог абсолютно бесполезен». Дальше вы просите 30 человек в зале проголосовать, кто «скорее согласен», а кто «скорее не согласен». Согласным вы предлагаете сесть слева от вас (тезис), а несогласным – справа (антитезис). Обычно получается, что тех и других – почти поровну.