Майкл Холл - Полный курс НЛП

Конечно, при хранении и кодировании большинства воспоминаний мы используем не одну сенсорную модальность, а больше. В НЛП мы подчеркиваем, главным образом, три репрезентативных системы: визуальную, аудиальную и кинестетическую (УДК). Если частью воспоминания будет являться запах или вкус, ваш разум будет использовать и его. Однако эти две модальности играют менее значительную роль. Термин «репрезента­тивная система» возник из того факта, что мы осуществляем репрезентацию информа­ции в основном визуальным, аудиальным и кинестетическим образом. По достижении взрослого возраста большинство людей начи­нают отдавать предпочтение какой-то одной репрезентативной системе.

Я (Б. Б.) осуществляю репрезентацию информации в основном при помощи ауди- альной и вербальной систем; я использую такие слова, как «слышать, «объяснять», «громко», «гармонично», «слушать» и т. д. А теперь послушайте! Я (М. X.) когда-то ис­пользовал в основном кинестетическую сис­тему, а сейчас использую визуальную и ауди- ально-дигитальную системы. Я использую такие слова, как «видеть», «представлять», «сказать» и т. д.

Сообщив это, мы дали вам в руки секрет­ный ключ, позволяющий присоединиться к нам и установить с нами раппорт! «При­мерьте» эти ключевые слова, описывающие способ мышления, на себя и сравните с ними наш способ мышления и способ наилучшей работы мозга!

Присоединение — принятие опре­деленных параметров выразительных средств другого человека (поведения, слов и т. д.) для усиления раппорта.

Раппорт — ощущение связи с дру­гим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия; создается под­стройкой, отзеркаливанием и присо­единением; состояние эмпатии или восприятие из второй позиции 1 .

В американском обществе примерно 20% людей обрабатывают информацию в основ­ном кинестетическим образом, 60% — ви­зуальным и еще 20% — аудиальным. Эта статистика отражает только общую тенден­цию. В реальных условиях люди меняют репрезентативные системы исходя из ситу­ации. В зависимости от воспринимаемого объекта они могут обработать одно событие преимущественно визуально, а затем другое аудиально.

Тех из вас, чья работа связана с публич­ными выступлениями (священнослужители, учителя, лекторы), мы хотели бы спросить: «Используете ли вы все три основные реп­резентативные системы в своих выступле­ниях перед публикой?» Если вы кодируете большую часть информации в основном визуально, то вы, вероятно (бессознательно), используете визуальную терминологию; это означает, что она будет соответствовать или подходить для 40-60% вашей аудитории. Это означает, что вы «упускаете» тех лю­дей, которые обрабатывают информацию аудиальным и кинестетическим способами. Этим обстоятельством можно, по крайней мере частично, очень хорошо объяснить, почему популярность конкретной церкви зависит от личности пастора.

Речь человека отражает, какой репрезен­тативной системой он пользуется.

НЛП постулирует, что фразы, исполь­зуемые человеком для описания событий,

являются не только метафорами, но и дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации информации. Это озна­чает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезента­тивной системы проявляется в его речи. Если собеседник говорит вам: «Я смотрю на это, как и ты», — возможно, он хочет получить некоторые визуальные образы! Чтобы уста­новить раппорт и успешно общаться с таким человеком, мы должны «нарисовать» ему картину того, о чем говорим!

Если человек говорит: «Я чувствую, что это неправильно», он хочет получить кинес­тетические репрезентации. Если вы спро­сите: «Ну неужели ты не видишь, что...?» и продолжите «рисовать» ему картину, вы, ско­рее всего, не установите раппорт, поскольку придете к несоответствию между его кинесте­тическим и вашим визуальным «мышлени­ем». Но ответив в терминах ощущений, вы установите раппорт, и человек будет хорошо понимать, что вы ему сообщаете.

Предположим, вы пытаетесь уговорить ки­нестетического человека посетить ваш клуб. Вы можете сказать: «Я знаю, что ты будешь чувствовать себя комфортно в этом клубе. Там люди тепло общаются. Фактически, наши встречи не обходятся без дружеских объятий. Я чувствую, что ты будешь под впечатлением». Курсивом мы выделили «кинестетические» слова-предикаты, ле­жащие в основе разного рода утверждений. Использование специфических сенсорных предикатов позволяет нам присоединиться и подстроиться к другому человеку. Кинес­тетический человек может почувствовать речь такого типа.