Фрэнк Рамбаускас - Совы умнее жаворонков. Почему «магии утра» не существует и как совам преуспеть в мире, в котором правят ранние пташки

Когда моя жена ложится в постель в 22.00 или в 23.00, я беру свой ноутбук, раскрываю его, и слова начинают течь сплошным потоком без необходимости сидеть за столом в офисе и пытаться сосредоточиться, чтобы выдавить из себя очередной абзац.

Но я отвлекся. Давайте поговорим о торговом агенте, с которым мне довелось познакомиться на подготовительных курсах.

Несомненно, он был экстравертом. Несмотря на то что отель, где проводились курсы, находился в отдалении (примерно два часа езды на север от Сан-Франциско), он вызывал такси по вечерам и уезжал на очередную вечеринку.

Каждый день он появлялся к началу занятий в 8.00 – не представляю, каким образом, – и всегда носил большие темные очки, служившие двойной цели. Во-первых, они закрывали его покрасневшие глаза, опухшие после бурной гулянки. Во-вторых, он мог спать на занятиях, и никто не замечал этого!

Нам не выставляли никаких оценок и не устраивали экзаменов. Хотя наш инструктор был превосходным специалистом, он оставался просто человеком, которому хотелось попасть домой в пять вечера, так что он не слишком напрягался ради нашего блага.

Мы получали дурацкие задания, вроде таблицы спецификаций, заполненной гипотетическим клиентом, с указанием требуемых характеристик, количества ящиков голосовой почты, количества телефонных линий и так далее. Потом нам приходилось программировать этот процесс, несмотря на то что мы собирались научиться продавать этот товар, а не программировать его продажи: в конце концов, зачем компания принимала на работу электронщиков? Хуже того, если кто-то из нас программировал автоматический скоростной набор на телефон клиента, техники подавали жалобы начальству, хотя мы старались сэкономить для клиентов 200 долларов за визит, плюс часовую консультацию стоимостью как минимум 150 долларов.

(Если вы не специалист по продажам и недоумеваете, в чем тут дело, основной принцип гласит, что гораздо проще продать больше товара существующему клиенту, чем найти нового, – но только не в том случае, когда компания берет высокую комиссию за услуги.)

Нашему любителю вечеринок было наплевать на все эти корпоративные глупости. Все знали, что он прогуливает занятия, но его это не волновало. В течение трех недель он продолжал исчезать с лекций и появляться в караоке-барах, куда мы отправлялись вечером (серьезно, все было так плохо).

Все мы дружно считали, что, когда придет время для настоящей работы, то он сгорит, как свечка.

Но этого не случилось.

На самом деле, он добился чрезвычайного успеха. Он обошел всех – по крайней мере, до того, как я включил свой творческий двигатель и поравнялся с ним, а затем и превзошел его.

Перед развернутым объяснением его успеха, можно привести краткое резюме. Он был «ночной совой» .

Его превосходные результаты было обусловлены в основном экстравертным складом личности, что характерно для любителей шумных вечеринок. Человек, который встает на заре, усердно зубрит материалы на курсах и делает все правильно, все равно ничего не достигает, потому что он интроверт. Я сотни раз говорил людям, что только социальные навыки, навыки прямого общения имеют значение в реальном мире. Именно так мне удалось преуспеть, хотя я был студентом-недоучкой и поменял несколько работ.

Другая причина, мешающая «жаворонкам» достигать совершенства, хотя они все делают правильно, – относительная нехватка творческих способностей.

Несмотря на работу в паре с лучшим торговым представителем, обучавшим меня азам профессии, мне еще предстояло несколько лет проб и ошибок, чтобы выяснить, как находить действительно перспективных клиентов без каких-либо «холодных звонков». Если подумать, это имеет смысл, особенно с учетом того факта, что потенциальные клиенты, появляющиеся по методу «обзвона вслепую», дают самый низкий показатель совершения реальных продаж. (Если вам интересно, то самый высокий процент заключения сделок с реальной продажей товара, от 70 до 90 % – у клиентов по рекомендации. Поэтому, если вы новичок в этой сфере или работаете в новой индустрии, вам нужно проводить две-три бизнес-консультации каждый рабочий день .)

Поверьте, понятие «творчество» само по себе не может описать, какой объем работы я проделал в поисках новых и оригинальных способов привлечения клиентов без «холодных звонков». При этом я вел довольно разгульный образ жизни. Когда я взялся за эту работу, мне было 23 года, я был холост и жил в Лас-Вегасе. Кто в таких обстоятельствах не станет ежедневно ходить на вечеринки? Или, по крайней мере, пять раз в неделю. Вот почему еще я изобрел систему продаж, которая не требовала от меня раннего подъема по утрам! Вместо личного поиска клиентов я создал систему, которая делала это за меня.