Фрэнк Рамбаускас - Совы умнее жаворонков. Почему «магии утра» не существует и как совам преуспеть в мире, в котором правят ранние пташки

Не помню, сколько раз я возвращался домой с очередной вечеринки в шесть утра, выпивал тонну кофе, одевался и приводил себя в порядок, а затем приезжал на работу к девяти или около того. Поэтому я был решительно настроен найти какой-то выход из этой адской ситуации. И я нашел его.

Как? Все дело в творческом подходе. Человек утреннего, менее творческого и более «книжного» типа сделал бы то, что пытался сделать я и потерпел неудачу. Он бы прочитал все книги и прослушал аудиозаписи по мастерству продаж, а потом опробовал бы эти методы, каждый раз садясь в лужу, как это было со мной. Он бы не понимал, что на дворе начало информационной эпохи, и если раньше «холодные звонки» худо-бедно работали, то теперь они вообще не работают.

Сходным образом я заставил себя посещать множество деловых мероприятий и совещаний, и мой «внутренний экстраверт» постепенно вышел наружу. Всю жизнь меня считали интровертом, и я соглашался с этим, но, может быть, причиной была необходимость постоянно вставать рано утром? Когда я нашел способы сделать свой график более гибким, то обнаружил, что стал гораздо чаще встречаться и общаться с людьми.

Друзья в шутку называют меня «застенчивым малым». Ха! Если подумать, когда-то я и впрямь был застенчивым и даже робким, но, возможно, ранние подъемы делали меня таким человеком. В конце концов, разве можно быть общительным экстравертом, если ты целый день находишься в состоянии физического и умственного изнеможения?

Но достаточно обо мне; вернемся к тому выпивохе, который был изумительным профессионалом в области продаж. Мне было очевидно, что его дела идут так хорошо в основном из-за его экстравертной натуры. Но я также считаю, что он смог достичь совершенства благодаря творческим способностям.

Мне пришлось немало покопаться в своих творческих кладовых, чтобы разработать систему поиска перспективных клиентов, которой я сначала пользовался для себя, а потом продавал ее другим. По сути дела, это непрерывный процесс, так как времена меняются, а количество полезных инструментов, доступных в онлайне и через приложения, растет с экспоненциальной скоростью.

Мне также известно, что тот профессионал в области продаж не пользовался «холодными звонками». По моим наблюдениям, ни один настоящий профессионал этого не делает. Однако, как и большинство лидеров продаж, он не спешил делиться своими секретами и в шутку советовал остальным отправляться на улицу и «стучаться в двери», если они хотят преуспеть по-крупному. Я тоже так поступал в течение короткого времени, пока не начал просвещать людей.

Не зная его настоящих методов, я предполагаю, что они были такими же или очень похожими на мою методику, разработанную впоследствии. Она состояла из собрания инструментов личного маркетинга, объединенных в одной главной системе, которую я называю «системой систем». (Если вы работаете в сфере продаж и хотите избавиться от ада «холодных звонков», прочитайте мою книгу «Больше никаких холодных звонков», о которой я упоминал раньше.)

Таким образом, мы пришли к выводу, что наш торговый профессионал, любивший погулять на вечеринках, достиг превосходных результатов благодаря своей экстравертности и творческим способностям – отличительным признакам «ночной совы».

Я был знаком с моим другом и онлайн-предпринимателем Майком Филсеймом уже несколько лет, когда отправился в его бывший офис в Нью-Йорке для встречи и «мозгового штурма».

До запуска своего бизнеса в интернете и миллионных заработков после старта продаж его товара в 2006 году, Майк работал менеджером по продажам в дилерском офисе «Тойоты».

Во время того конкретного визита я встретился с бывшим начальником Майка. Он собирался узнать, как уйти из автомобильного бизнеса и стать владельцем своего дела, навсегда освободившись от работы по найму. Бывший босс рассказал мне, как Майк в течение долгого времени приходил по утрам с темными кругами под глазами и совершенно изможденным, но в приподнятом состоянии духа.

Как выяснилось, по ночам он трудился над своим интернет-проектом. И когда его личный бизнес был запущен, он наконец смог уйти с работы.

Вот в чем дело: должность менеджера по продажам в автомобильном бизнесе не требует особых творческих усилий. Это больше похоже на работу с матчастью и манипулирование цифрами, хотя маркетинговый аспект такой профессии требует определенных творческих навыков. Кстати, поэтому Майк был таким хорошим менеджером по продажам.