Крис Гарднер - В погоне за счастьем

Думаю, Гари Абрахам по-настоящему раскрыл мне глаза на собственные сильные стороны и черты характера, которые помогли развиваться дальше. Одно из важнейших моих качеств – способность спокойно воспринимать быстрые изменения ситуации, не теряя головы. Эту способность развивала во мне сама жизнь с самых ранних лет. Помню, как однажды промышленный индекс Доу-Джонса достиг отметки в 1000 пунктов, всполошившей всех игроков рынка.

– Видишь, что происходит? – сказал мне тогда сидевший рядом со мной один из старых и опытных брокеров. – Все, это конец. Продавай все, что есть.

Индекс Доу-Джонса находился до этого в районе 850, потом 900, а потом вышел на 1000 пунктов. Старый брокер считал, что это конец света и надо продавать все, что есть.

Но я с раннего детства привык к быстрым изменениям. И жизнь научила меня тому, что, как бы плохо все ни выглядело, это еще не конец света. Кроме того, быстрые изменения показали, что на самом деле никто не знает, как поведет себя рынок. Люди произносили много слов, которые в действительности скрывали их полное незнание ситуации и непонимание траектории ее развития. Я внимательно прислушивался к мнению аналитиков, но меня мало волновали взлеты и падения рынка.

Мне известно только следующее: когда откроется рынок и начнется торговля, произойдет одно из двух: либо рынок будет расти, либо он будет падать. Можно ставить деньги или на то, или на другое. Я в любой ситуации не терял хладнокровия и успокаивал своих клиентов. На начальном этапе работы на Уолл-стрит твердо усвоил одно: если делать какие-то прогнозы и давать советы клиентам, то они должны быть честными.

«Исходи из того, что твои действия сегодня повлияют на твое положение завтра. Не суетись, нельзя делать все, что угодно, лишь бы получить бизнес-клиента. Если ты будешь так поступать, это станет твоей последней сделкой с клиентом», – так наставлял меня Гари.

Гари мне очень помог. Он всегда давал мне мудрые советы, которым я неизменно старался следовать, и делился со мной важной информацией. Оглядываясь на пройденный мною путь, могу сказать, что в Сан-Франциско я научился продавать, а в Нью-Йорке – по-настоящему вести бизнес. Только спустя годы я понял, что умение продавать и умение вести бизнес – совершенно разные вещи. Гари продавал, подобно солисту, который никогда не фальшивил и без напряжения пел, как по нотам. Клиенты сами хотели с ним работать, хотя он себя им никогда не навязывал.

Он показал мне, что продавать надо не то, что у тебя есть. Прежде всего необходимо выявить потребности клиента, а также его покупательскую историю. По сути, его предложение клиенту звучало следующим образом: «Что я могу вам предложить, аналогичное тому, что у вас уже есть, и что помогло бы вам достигнуть поставленных целей?»

Именно в этом направлении мне и хотелось развиваться. Я не стремился навязывать клиенту продукт, который мне надо сбагрить. «У меня есть продукт, мне надо его продать и наплевать на то, что нужно вам» – это совсем не моя философия. К сожалению, контора Dean Witter в этом смысле мало чем отличалась от большинства брокерских компаний. Это была огромная корпорация с собственной программой и своими интересами; зачастую они не совпадали с интересами клиентов.

Тем не менее я продолжал добиваться успехов на работе, и моя зарплата постепенно увеличивалась, что позволило нам с маленьким Крисом по выходным немного развлекаться.

Вместе с Кристофером мы ходили в расположенный по соседству клуб, где играли блюз. В клубе выступала группа, солистом которой был белый парнишка по имени Тройс Кели. Блюдо в ресторане клуба стоило пять долларов, и готовили в нем потрясающе вкусно. В этом клубе Крис занимался музыкальным и кулинарным образованием. Вместе с ним мы много раз сидели в клубе допоздна, слушали блюз и ели, пока не попробовали все, что предлагалось в меню. Шеф-повар готовил потрясающе вкусную зубатку с рисом, зеленью, бобами и картошкой, тушеные ребрышки, стейки и свинину на гриле, к которым подавали удивительный соус и гору кукурузного хлеба. Шеф-повару прекрасно удавалась и курица, которую он жарил, тушил, готовил на гриле или фаршировал. В этом ресторане мы с Крисом нарушали правило – не есть много сахара и позволяли себе сладкий холодный чай.

Выйдя из клуба, мы проходили мимо проституток, приветливо махали им, немного болтали с девушками и шли домой.

Настало лето. По выходным я садился на ступеньки перед нашей дверью и разрешал Кристоферу погулять на нашей мини-лужайке и поиграть на тротуаре с соседскими детьми. Главное, чтобы он держался подальше от дороги и не выбегал на проезжую часть. Перед нашим домом проходила четырехполосная дорога, и движение по ней было очень оживленным. Сидя на ступеньках, смотрел на сына и машины, и время летело быстро.