Крис Гарднер - В погоне за счастьем

Когда продаешь акции отдельному инвестору, то просто сообщаешь ему о появлении нового продукта или новых возможностях компании, в результате чего он покупает определенное количество акций. По крайней мере, в те времена большинство мелких инвесторов не очень хорошо представляли себе, что вообще есть на рынке, и задача брокера состояла в том, чтобы рассказать об этом клиенту. Но крупные организации прекрасно знали рынок, и брокер им был нужен совершенно для других целей. Им не требовался брокер, который посоветует купить по мелочи здесь, по мелочи там. Им нужен был специалист, который с максимальной доходностью распределит их огромные средства по разным продуктам и акциям. Те, кто работает с масс-маркетом, делают Х звонков, в результате которых открывается Х счетов и совершается Х покупок, которые выражаются в Х сумме комиссий для брокера и Х процентов прироста капитала для владельца акций. С большим бизнесом совсем другая история. Тут не делают двести звонков в день потенциальным клиентам. Тут можно сто раз позвонить одному человеку и лишь после этого с ним встретиться.

И тогда, и сейчас суть работы брокера заключается в создании отношений с клиентом. В Bear Stearns основной задачей было создание сферы влияния, то есть того, о чем чуть позже я узнал очень многое.

Так вот, в то время я еще не очень хорошо понимал, что такое Bear Stearns, и через несколько дней после того, как Гари Шемано дал мне свою визитку, обратился к моему менеджеру отделения с просьбой об увеличении зарплаты. Прежде на все мои просьбы о повышении зарплаты мне отвечали так:

– Привлекай больше новых клиентов, и мы повысим тебе зарплату.

И я пошел к менеджеру отделения просить об увеличении зарплаты, потому что привлек много новых клиентов. Выполнил и перевыполнил все нормативы компании. С чистой совестью мог попросить повышения зарплаты, потому что заслужил это. В скором времени мне предстоит встреча с Гари Шемано, и раз уж я оказался в кабинете менеджера, то задал вопрос:

– А что представляет собой Bear Stearns?

Глаза менеджера отделения сузились.

– А почему тебя это интересует? – спросил он.

– Да вот парень по имени Гари Шемано дал мне свою визитку. Может, мы можем получить какую-нибудь выгоду от общения с этой компанией?

Я полагал, что Гари Шемано – это новый и полезный контакт для нашей компании. И очень наивно себя вел, не предполагая, что может возникнуть конфликт интересов.

Однако менеджер отделения быстро просек ситуацию. Он знал о компании Bear Stearns гораздо больше, чем я. Знал, что в Bear Stearns нет собственной программы обучения брокеров, знал, что эта компания расширяется и поэтому переманивает талантливых брокеров из других контор, которые прошли обучение и получили лицензию на работу.

Менеджер отделения прекрасно об этом знал. Но мне об этом ровным счетом ничего не известно. Я ему только что рассказал, что меня пригласили пообщаться люди из Bear Stearns, и при этом попросил у руководства повышения зарплаты.

– Нет, – ответил менеджер отделения, – ты не сделал достаточно для того, чтобы тебе повысить зарплату.

Складывалось впечатление, что меня фактически выставляют за дверь. Мне очень было неприятно такое отношение – я этого не заслужил. Я отлично помнил, как «брокером дня» часто становился я, а сделки зачастую «закрывал» белый брокер на том основании, что клиент хотел работать с сотрудником, у которого, видите ли, «больше опыта».

Я понял, что хочу работать в Bear Stearns, едва вошел в офис компании, чтобы выпить кофе с Гари Шемано. И снова ощутил прилив адреналина (подобное я испытал, когда в первый раз вошел в брокерскую контору).

«Вот оно, – подумал я. – Хочу работать здесь».

В компании Dean Witter я был единственным сотрудником, который постоянно делал по две сотни телефонных звонков ежедневно. В Bear Stearns все работали очень слаженно и напряженно, стараясь привлечь в компанию небольшое количество VIP-клиентов: руководителей организаций, богатых людей, менеджеров, занимающихся финансами богачей, консультантов, корпорации, банки, страховые компании, чиновников штата Калифорния, ответственных за финансы штата, а также управленцев из Сан-Франциско и Лос-Анджелеса. Одному и тому же человеку звонили сотни раз только ради того, чтобы тот им перезвонил.

Я сразу обратил внимание на то, что в Bear Stearns работали очень сильные продавцы. Меня поразили их настойчивость, собранность и мастерство. Прежде мне казалось, что только я обладаю такой дисциплиной и сосредоточенностью. Я почувствовал, что мое место здесь, среди равных мне людей. Ощутил прилив энергии, исходившей от сотрудников. Они работали так, словно были под кайфом. В Dean Witter была совершенно другая атмосфера – все вели себя очень сдержанно, чопорно и почти формально. Многие сотрудники сидели в пиджаках, в особенности тогда, когда ожидали визита клиента. В Bear Stearns все было по-другому: сотрудники ослабляли узел галстука, засучивали рукава, у некоторых во рту или в руках была сигара. Все они вели переговоры по телефону, пытаясь привлечь клиентов, выбивали для них лучшие условия или искали информацию о продукте, которой не обладали другие. Адреналин просто зашкаливал. Казалось, что адреналина было так много, что его можно было потрогать руками. Похоже, его бы увидел даже слепой Стиви Уандер!