Крис Гарднер - В погоне за счастьем

Эта фотография точно уловила суть моей жизни в тот период. Я не оглядывался назад. Смотрел в будущее. Что делать дальше? И как делать? Что надо предпринять, чтобы наше будущее было счастливым?

Вскоре после описываемых событий в нашем отделении компании Dean Witter появился один из самых успешных брокеров, умница Гари Абрахам. Он приехал из офиса в Лас-Вегасе, штат Невада, чтобы обучать и натаскивать молодых брокеров в рамках корпоративной программы обучения. Мы с Гари мгновенно нашли общий язык.

Он был дружелюбным и всегда находил для меня время.

– Привет, как дела? Что происходит? – спрашивал он меня каждый раз, когда я ему звонил или заходил в его офис.

Гари был не только вежливым. Он был профессионалом и делился со мной опытом и соображениями, как правильно выстраивать бизнес. Он первым заронил в мою голову идею, которую я понял и позже взял на вооружение. Идея проста: с клиентом надо говорить не о том, что тебе надо продать, а о том, что он хочет купить. Я прекрасно понимал концепцию спроса и предложения, и с этой точки зрения подход Гари был просто гениальным. Одно дело понять, и совсем другое – освоить идею и начать применять ее на практике. Мне для этого потребовалось некоторое время.

Лас-Вегас – богатый город. Он постоянно развивается, и в нем постоянно появляются новые люди с большими деньгами. Гари не работал, как я, на телефоне, а узнавал, где строятся новые дорогие частные дома, и посещал клиентов лично.

– Как, прямо так и приходил к ним в дом? – удивился я, мысленно спрашивая себя, смог бы я так поступить.

– Именно так, – отвечал Гари. – Надевал свой самый красивый синий костюм, звонил в двери особняков и знакомился с людьми. Никогда заранее не созванивался и не оговаривал с ними время встречи по телефону.

«Вау! – подумал я. – Нужно узнать, как именно он это делал».

Однако Гари считал, что в его тактике нет ничего особенного.

– Я говорил: «День добрый, меня зовут Гари Абрахам. Я работаю в местном отделении брокерской конторы Dean Witter и хочу узнать, чем мы можем вам помочь и что можем сделать для того, чтобы вы хорошо себя чувствовали. И заодно хочу поинтересоваться, зарабатываете ли вы на фондовом рынке?»

Мне очень понравился подход Гари. Именно так мыслил и я, когда решил создать собственную клиентскую базу, а не идти проторенной дорожкой, как поступало большинство брокеров компании, делавших лишь то, что приказывало руководство. Гари думал и вел себя независимо. Я понял, что тоже хочу играть по-крупному.

В возрасте двадцати девяти лет осознал, что с учителями (которые учили меня в прямом и переносном смысле, то есть не лично, а опосредованно) мне очень повезло в жизни. У меня были прекрасные наставники, сильные и умные люди, достойные подражания. Меня вдохновлял изумительный музыкант Майлз Дэвис. Это был первый человек, благодаря которому мне захотелось прикоснуться к величию. Доктор Роберт Эллис показал мне системный научный подход к исследованиям и успеху. В самом начале моей карьеры в бизнесе Боб Рассел продемонстрировал силу дисциплины, а также необходимость выполнять и перевыполнять дневную норму. Боб Бриджес со своим красным Ferrari указал мне путь моего развития на Уолл-стрит, а разным подходам я учился у сотрудников компании Dean Witter Энди Купера, Дейва Терраса и Гари Абрахама.

Не думаю, что цвет моей кожи как-то повлиял на окружающих и помог мне стать успешным. Однажды я прочитал цитату из Берри Горди [53] Берри Горди (род. в 1929 г.) – американский музыкальный продюсер, основавший Motown Records, а также множество других дочерних компаний. . По его словам, он знал, почему песни групп и певцов, выступающих под лейблом Motown, покупали как белые, так и чернокожие. Горди говорил о том, что успех в музыкальном бизнесе не может быть успехом только среди белых или исключительно среди черных: успех имеет скорее зеленый цвет. Мне эта мысль очень понравилась. В профессиональном мире среди моих наставников были люди, которые выросли в разных обстоятельствах: родились в семьях с самыми разными доходами, вышли из разных классов и представляли разные национальности. Да, большинство из этих людей действительно были белыми. В основном это итальянцы, евреи, иногда иностранцы, порой даже расисты. Однако нельзя утверждать, что все они преуспели только потому, что были белыми. Успех никак не связан с цветом кожи, он не бывает черным или белым. Успех – зеленый и зависит от того, сколько «зелени» вкладывает твой клиент и сколько «зелени» ты сам на этом зарабатываешь.