Чак Палагнюк - Рент. Усна біографія Бастера Кейсі

Чим частіше ваші клієнти кажуть «так», тим поступливішими вони стають.

Інший тип запитань називається «контрольні питання», як-от: «Вам подобаються світлі чи темні кольори?» Або: «Вам потрібен легковий автомобіль чи вантажний?» Контрольні питання містять у собі єдино можливі для клієнта варіанти відповіді. Ви обмежуєте його відповіді тим вибором, який даєте йому самі. Дводверна чи чоти-ридверна? З відкидним верхом чи хардтоп? Вам хочеться шкіряну чи тканинну оббивку?

І коли людина каже «зупиніться» чи «от послухайте», це називається «вбудована команда». Щоби продавати машини, треба користуватися ними впродовж цілого дня.

Наприклад: «Давайте просто поглянемо, яке у цієї красуні двокольорове фарбування».

«Порадуйте себе. Просто помацайте цю шкіряну оббивку».

«Ого, ви тільки послухайте це стерео!»

Якщо ви послідкуєте уважно за Ехо Лоуренс, завважите, що половина слів, що вилітають з її рота, — це вбудовані команди.

Контрольні питання, ствердні питання та вбудовані команди — усе це методи, якими хороший продавець змушує тебе розговоритися, стати відвертішим. Якщо ведете Шота Даньюна, витирайте губи тильним боком долоні під час розмови. Складайте руки на грудях та схиляйте голову то до одного плеча, то до іншого. Кажіть: «Я чув, що…» або «На вулицях подейкують…» Переконуючи Шота, ви маєте перейти на аудіальний тип сприйняття. Дослухайтесь до нього, щоб установити «дверцята», ці крихітні проблиски з глибин його особистого життя. Його собака, наприклад. Його мопс. І не забудьте, його очі завжди бігають з боку в бік, коли він думає про те, як його пес помер.

Але якщо Шот Даньюн дивиться в напрямку свого правого вуха — він бреше.

Отож запам’ятайте: Ехо Лоуренс — це зоровий тип, Шот Даньюн — слуховий тип, Недді Нельсон — кінестетичний.

У цьому останньому реченні слово «запам’ятайте» є вбудованою командою.

І щоб дістатись до гігантського, захмарного «так», треба почати збирати цілу купу маленьких простеньких «таків».

Недді Нельсон (ζ руйнувальник): Я вже розповідав про найдовший день у моєму житті? Про день, коли я ледь не помер?

Джейн Мерріс (ζ музикант): Якщо хочете почути мою думку, то спершу це було навіть весело. Слинькам, як їх називали мої друзі, тобто чувакам з останньою стадією сказу, комендантська година була до дули. Слиньків не турбувало навіть те, що в них сказ. Більшість заражених просто щодня почувалися трішки більш задроченими, ніж учора. Завжди дратівливі, завжди бурчать. Бони ходили на курси з контролю над агресією та приймали антидепресанти. Вони медитували в дзенбуддистських центрах усамітнення та проходили когнітивну терапію, щоб упоратися зі своєю прогресуючою злобою. Практикували всяку фігню типу глибокого дихання та креативної візуалізації. І вся ця хрінь тривала до того дня, коли вони не просто вставали не з тієї ноги, а прокидалися в судомах, зі спазмами горлянки, можливо, з частковим паралічем ніг — прокидалися «слиньками». І вже далі можна було бачити на камерах дорожнього руху, як вони непевною ходою сунуть по вулиці, порушуючи комендантську годину, що наступила о восьмій ранку.

Фібі Трюффо, д.ф. (☼ епідеміолог): Історії відомий один прецедент. У 1763 році, під час війни між Британією та Францією за території в Північній Америці, велика частина корінного американського населення підтримувала французів. Нібито як жест доброї волі Британія постачала туземців ковдрами, які до цього використовувались у шпиталях, де лікували хворих на віспу. Оскільки корінні американці не мали природного імунітету проти цієї хвороби, безліч із них загинуло.

Ґалтон Най (☼ член муніципальної ради): Епідемія сказу стала справжньою трагедією. Вона і досі є страшним людським горем жахливих масштабів. Я співчуваю цим людям усією душею, але ви мусите зрозуміти, що перешкоджання поширенню інфекції за межі нічного сегменту суспільства було нашим найнагальнішим завданням. Не випустити хворобу за межі спільноти так званих «найттаймерів». Перетворити трагедію місцевого значення на проблему всього суспільства — це не був би вихід зі становища.

Але, перепрошую, зумисний геноцид — про це не може бути й мови.

Недді Нельсон: Я точно вам ще не оповідав? Як однієї ночі, вже під самісінький кінець вікна, не більше як за годину до ранкового сигналу, одна «акула» протаранила мене в праве заднє колесо? У вас коли-небудь в’їжджали так, щоб аж шийка осі віддала Богу душу? Ви знаєте, скільки сотень футофунтів має нараховувати крутильний момент, щоб зірвати різьбу на шийці з загартованої сталі? То хіба дивно, що від такого удару я торохнувся головою об кермо та відключився на кілька годин?