Array Веркор - Квота, или Сторонники изобилия

-- Впрочем, -- говорил Квота Флоранс, некоторое время спустя, когда они вдвоем сидели в кафетерии, куда он пригласил ее позавтракать и где он помогал ей распределять по категориям посетителей, -- в будущем все будет упрощено. Я добьюсь того, чтобы каждый гражданин Тагуальпы носил на видном месте в петлице знак своей категории. Давно бы пора сделать это для группы крови. Тогда отпадет надобность в комнате-ловушке, в испытании, не будет никаких колебаний. Он автоматически будет направляться к нужному продавцу для быстрого и безошибочного заключения сделки. Получится огромный выигрыш во времени для всех. Но пока это дело далекого будущего и путь к нему прегражден предрассудками. Итак, вернемся к насущным делам...

-- Здесь, сеньоры, -- говорил Квота, раздавая своим помощникам отпечатанную на машинке брошюру, -- рассказано о реакциях каждой из семи категорий, которые были подвергнуты нами испытаниям в лабораторных условиях. Вы обязаны выучить их наизусть. Начните, конечно, с наиболее простых: уже после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке. Если, к примеру, покупатель, попав в "ловушку", сразу же не делает попытки, пусть даже мимолетной, поправить висящую криво фотографию, значит, он наверняка либо "куница", либо "угорь". И напротив, покупатель, который хотя бы ради интереса не пробует тянуть ручку автомата, может быть только "ланью" или "быком". Вряд ли стоит говорить о притягательной силе зеркала для "павлина", таинственного агрегата для "мартышки" и т. д. ...Как вы сами понимаете, совокупность различных реакций позволит вам совершенно точно определить категорию, к которой принадлежит наблюдаемый. Вероятность ошибки минимальна. Следовательно, вы можете смело направить к клиенту продавца соответствующей категории, которую, в свою очередь, помогли нам установить его ответы на предложенные мною тесты. На сегодня, сеньоры, достаточно. На следующей неделе мы перейдем непосредственно к самой торговле. Желаю вам хорошо провести вечер.

10

-- Итак, запомните, сеньоры, -- говорил Квота своим ученикам при следующей встрече, -- после того как определена категория клиента, следует не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца -освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход психологические автоматизмы.

-- Нового я здесь ничего не придумал, -- скромно продолжал Квота, -любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь, как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип остается неизменным. Любая продажа -- это операция, состоящая из пяти классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый -- уничтожить барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по какому поводу -- неважно. "Жуткая погодка, не правда ли?" -- "Да, отвратительная". Этого "да" вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить инициативу -- вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас, сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве вы об этом заявляете напрямик?

-- Конечно, нет, -- рассмеялась Флоранс.

-- Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до мысли о новом манто.

-- Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? -- воскликнул Бретт.

-- Была, дядюшка, была. -- И Флоранс поцеловала дядю под общий смех учеников Квоты. -- Может, не так уж сильно, но и в самом деле я немножко кашляла.