Андрей Иванов - Контекстная реклама

Самое сложное в прямых продажах – вызвать интерес потенциального покупателя с первых слов, даже с первых секунд контакта. Универсальным способом решения этой задачи является обращение внимания собеседника на проблему, которая действительно его беспокоит.

Например, ни один мужчина не сможет проигнорировать сообщение «У вас ширинка расстегнута», от кого бы оно ни исходило. «Ширинкой» любого бизнеса является проблема обеспечения продаж – та самая, о которой мы сейчас и говорим. Предприниматель всегда обратит внимание на предложение увеличить продажи его товаров и услуг, а поисковая реклама предоставляет массу наглядных поводов для первого контакта.

• Вы продаете X, запрос «цены на Х» жители нашего города задают в Яндекс 500раз в месяц, но ваших цен они не видят. Вас интересует возможность показать свое предложение этим людям?

• Вы продаете Х, ваши конкуренты фирмы M и N успешно продают свои Х пользователям Яндекса по запросам «цены на Х», «купить Х в городе Z». Почему вы не используете эту возможность для увеличения продаж?

• Вы разместили рекламу в результатах поиска Яндекса с целью продаж вашего товара Х, но кампания ведется с грубейшими ошибками, вы просто теряете деньги. Вы найдете десять минут для разговора на эту тему?

Список потенциальных клиентов можно составить с помощью справочника «Желтые страницы», проверяя наличие поисковой рекламы в Яндексе и Google по запросам, относящимся к сфере бизнеса компании. Сотню фирм, которые еще не размещают свои объявления в Директе и AdWords, легко найти в любом среднем по размерам городе, а в больших городах таких компаний тысячи.

5.1.4. О самоидентификации

Крайне важный совет. Почаще вспоминайте поговорку «Сначала ты работаешь на имя, потом имя работает на тебя». С первых же дней существования своего агентства, а еще лучше до его открытия обдумайте вопрос о позиционировании – чем ваше агентство будет отличаться от конкурентов.

Может быть, вы видите себя «бутиком», оказывающим услуги haute couture избранным клиентам. Или «фабрикой», которая поточным способом производит простую надежную рекламу для экономных рекламодателей. Или «экспертным агентством», сопровождающим все рекламные кампании суперпрофессиональной веб-аналитикой. Или вы собираетесь специализироваться в узком сегменте и освоить его в совершенстве – например, рекламировать только интернет-магазины, создавать только кампании по сбору одноцентового трафика, или продвигать только компании, занимающиеся продажей грузовых автомобилей, и т. п.

Каждый выбор имеет свои плюсы и минусы, но чем раньше вы решите проблему самоидентификации, тем скорее выйдете на стабильный уровень доходов. К самоидентификации относятся и вопросы о «джентльменском наборе» агентства: сайт, правовая форма, счет в банке, юридический адрес, координаты для контактов, сертификаты Яндекс.Директа, «Бегуна» и Google AdWords.

Становление – первый этап в жизни агентства контекстной рекламы. В это время решается вопрос «быть или не быть», поэтому на многие мелочи внимания не обращают. Но когда этот этап пройден, наступает понимание: «Мы научились зарабатывать 5000 долл. в месяц и можем рассчитывать на эти деньги и в следующем месяце, и через два, и далее. Ура, товарищи!» Сумма может быть и меньше, и намного больше – это не важно. Важно – что дальше?..

Второй период можно назвать периодом максимизации доходов. Компания старается получить максимум с помощью апробированных технологий и решить следующие задачи:

• можно ли сократить расходы и как это сделать;

• можно ли повысить качество своей работы и как это сделать;

• можно ли увеличить количество клиентов и как это сделать.

Ниже краткие рекомендации по каждому вопросу.

5.2.1. Сокращение расходов

Главным способом сокращения расходов в работе агентства контекстной рекламы является автоматизация всего, что только можно. Автоматизированный процесс составления и ведения рекламных кампаний, собственная CRM-система, шаблоны всех видов договоров и отчетов – эти «роботы» значительно повышают производительность труда.