Иными словами, примерно 100 долл. в месяц дохода с одного рекламодателя – это обязательное условие выживания.
Если текущая скидка агентства и рекламный бюджет не позволяют получить эти деньги в виде агентской комиссии, клиента необходимо убедить заплатить недостающую сумму «сверху» либо отказаться от работы с ним, потому что он принесет только убытки.
Вот несколько вариантов разовых платных услуг, которые можно предложить тому клиенту, кто хочет «сначала попробовать, а потом решить»:
• создание рекламной кампании, ее настройка и запуск. Агентство берет от 100 долл. за кампанию плюс 300 руб. на запуск, клиенту передается сводка по кампании и доступы к управлению аккаунтом. Необходимо оговаривать минимальное и максимальное количество рекламных объявлений, которые могут быть в кампании;
• создание медиаплана. За 100 долл. клиент получает отчет, в котором объясняются принципы поисковой рекламы, приводится список запросов, по которым стоит нацеливать кампанию клиента, прогноз показов рекламы по ним в нужных городах, прогноз бюджета, прогноз роста количества посетителей за счет рекламы;
• оценка конкуренции в заданной теме. За 100 долл. клиент получает отчет, в котором объясняются принципы поисковой рекламы, приводится список запросов, по которым стоит нацеливать кампанию клиента, а также список конкурентов и оценка их методов ведения рекламной кампании (цены, настройка таргетингов, качество рекламных объявлений и посадочных страниц);
• абонентская плата. При бюджете ниже оговоренного лимита клиент платит 100 долл. в месяц абонентской платы помимо собственно расходов на рекламу. Например, если установленный вами минимальный бюджет без абонентской платы не менее 10 тыс. руб. в месяц, у рекламодателя есть выбор: самостоятельно изучать премудрости контекстной рекламы и тратить время на ведение кампании с бюджетом в 2 тыс. в месяц или платить 5 тыс. и поручить все заботы вам. Подарите клиенту нашу книгу, это поможет ему принять верное решение.
Если потенциальный клиент, рассмотрев ваши предложения, хочет и медиаплан, и оценку конкуренции, и готовую рекламную кампанию – предлагайте скидки, но помните о минимальной цене, ниже которой продавать услуги попросту нельзя.
5.1.3. Четыре способа, где и как найти клиентов
Итак, от 100 долл. с клиента в месяц, примерно 50 постоянных клиентов и на 5000 долл. месячной выручки небольшая фирма уже вполне может существовать. Это программа-минимум. Где и как найти этих первых 50 клиентов?
О первом способе мы уже рассказали – вспомнить, кем и где работают знакомые, знакомые знакомых и их знакомые тоже. По личной рекомендации легче всего получить «доступ к телу» человека, принимающего решения, и сделать презентацию.
Кстати, этот способ подходит и для расширения клиентуры. Если вы по знакомству получили клиента и ваша работа сделала его счастливым, скажите, что хотите расширить бизнес, и спросите, кому из его друзей и знакомых можно было бы предложить ваши услуги. Конкурентам хорошего специалиста, конечно, не посоветуют, а друзьям и коллегам по бизнесу – да, и вы получите нужные телефоны и рекомендации.
Второй способ – продать контекстную рекламу старым клиентам. Идеальный вариант для фирмы, которая уже имеет клиентскую базу и оказывает услуги, так или иначе связанные с Интернетом и/или рекламой. К таким фирмам относятся оффлайновые рекламные агентства, хостеры, провайдеры, SEO-компании, разработчики сайтов. Для клиентов этих компаний предложение расширить рекламные возможности с помощью новой услуги выглядит естественным. Таким способом были образованы несколько самых крупных на сегодняшний день агентств контекстной рекламы.
Третий способ – собственная реклама и работа по обращениям. Продвигайте сайт агентства в поисковых системах, давайте контекстную рекламу, организуйте бесплатные семинары о контекстной рекламе, публикуйте объявления в газетах, бегущей строке, раздавайте визитки и буклеты, пишите телефон на столбах и заборах. И в ответ на каждый звонок с вопросом «Вы занимаетесь контекстной рекламой?» уверенно отвечайте: «Да, конечно. Чем я могу вам помочь?»
Четвертый способ – прямые продажи. О технологии прямых продаж написаны десятки хороших книг. Вкратце процесс продажи разбивается на два этапа:
• первый контакт с целью договориться о встрече;
• личная встреча с презентацией с целью совершить сделку.
У каждого этапа много особенностей, о них лучше почитать в специальной литературе, мы остановимся лишь на том, что непосредственно касается контекстной рекламы.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу