Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой - Практическое пособие

В операции по публичным отношениям входят такие, как бесплатное предоставление машин для курсов обучения, спонсирование компаний по проверке безопасности, по внедрению местных постановлений, связанных с техникой, сотрудничество с институтами, техникумами и другими техническими учебными заведениями, участие в клубах и союзах.

Важной составляющей отношений с обществом является обучение персонала дилеров на предприятиях продуцентов машин. Побывав на современном заводе, механики лучше понимают особенности техники, составляют положительное мнение о продуценте, которое передают затем клиентам. Некоторые дилеры вводят в практику “клубные дни” раз в неделю в одном из автосалонов или СТО, имеющих целью привлечение клиентов и создание “клуба сторонников фирмы” (название условное). На этих “днях” проводят консультирование клиентов по вопросам продажи и ремонта, диагностику машин. Дилеры поддерживают общественные организации. Например, в Москве есть “Московский автомобильный клуб инвалидов”, который устраивает ежегодные автопробеги “Надежда”. Его спонсоры хорошо известны.

Реклама

Рынок техники, сервиса и запасных частей становится все более насыщенным. Конкурентная борьба обостряется с каждым днем. Без борьбы за поставщиков, покупателей, инвестиции и кредиты уже невозможно обеспечить не только процветание, но порой и выживание. Концептуальные решения принципов и методов рекламы должны быть объектами внимания высшего руководства фирмы. Издание солидной деловой, технической, ценовой, коммерческой и рекламной информации – обязательное условие создания положительного образа фирмы. Многочисленные фирмы, консультирующие и разрабатывающие необходимые мероприятия, предлагают свои услуги. Но руководители подразделений должны знать основы рекламы.

Известный исследователь Дитер Штайнбрехер выделил десять основных критериев эффективной рекламы:

Реклама должна обладать такой силой воздействия, чтобы привлечь внимание целевого рынка, не раздражая покупателей.

В рекламе покупателю должно быть все ясно с первого взгляда, он не уделит внимание ее деталям.

Реклама должна быть уникальной и концентрированной, чтобы сразу воспринималась.

Реклама должна быть понятной, подтверждаемой достоверными фактами.

Реклама должна вызывать только положительные эмоции.

Реклама должна быть выдержана в едином стиле, созвучным со стилем рекламируемого бренда.

В рекламе должно всегда сохраняться единство стиля.

Реклама не должна входить в диссонанс с реальностью, окружающей потребителей.

Реклама должна отражать отличительные преимущества предлагаемых услуг и товаров.

В рекламе на первый план должны выступать образы, а не слова.

При планировании деятельности будьте реалистичны: не ожидайте заметных доходов, не сделав заметных затрат средств и усилий. Используйте зарубежный опыт в ежедневной работе. Определите “рекламное покрытие”, которое соответствует району, чтобы “достать” клиента наиболее эффективно. Оцените пределы возможностей и преимущества различных средств рекламы. Убедитесь, что ваша реклама достаточно гибка и отвечает текущим нуждам. Установите минимальный бюджет рекламы, базируясь на максимальных задачах по прибыли. Отдельные планы рекламы и продвижения товаров должны готовить службы торговли техникой, сервисной службы и службы запасных частей. Используйте все выделенные средства для рекламы и развития продвижения продаж, не экономьте. Выделите отдельный фонд для каждого из используемых средств массовой информации, для PR, для расширения услуг клиентам, для непредвиденных расходов. Установите приоритеты, сначала расходуйте средства на наиболее перспективные проекты.

Поручите сотрудникам собирать рекламные материалы конкурентов. Изучая их способы, методы, средства рекламы, можно многое понять. Если они вкладывают много средств в какой-то один или два способа рекламы и этот способ привлекает клиентов, используйте такой же. Действуйте в поддержку этого способа рекламы, а не противодействуйте ему. Тогда вы привлечете клиентов, которых убедил сам способ подачи рекламной информации, возможно, на подсознательном уровне.

Изучайте цены, методы работы конкурентов, как они изучают ваши. Выберите несколько услуг, запасных частей и принадлежностей, по которым можно установить низкие цены, сделайте их показательными и активно используйте в рекламе.