Коллектив авторов - Реформы в России в 2000-е годы. От законодательства к практикам

О частом предъявлении торговыми сетями своим поставщикам платы за приращение объема продаж («ретробонуса»), который может рассматриваться как своеобразное вознаграждение за проведение успешной кампании по реализации продукции, заявили 20 % опрошенных менеджеров ритейлеров и 34 % опрошенных менеджеров производителей и дистрибьюторов товаров соответственно. Наконец, наименее распространенной практикой являлась оплата услуг по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину, на что указали лишь 9 % опрошенных менеджеров торговых сетей и 17 % опрошенных менеджеров поставщиков. Иными словами, она не играла принципиальной роли в деловых отношениях участников рынка.

Помимо предъявления различных ценовых и бонусных обязательств своим поставщикам, торговые сети нередко требовали у контрагентов и оказания дополнительных услуг. Почти половина опрошенных менеджеров как ритейлеров, так и производителей и дистрибьюторов товаров (46 и 47 % соответственно) указали, что часто распространена практика предоставления дополнительных скидок на продукцию во время проведения промоакций. Еще по 34 % опрошенных менеджеров торговых сетей и поставщиков отметили в числе часто требуемых такие дополнительные услуги, как предоставление поквартальных планов промоакций и фиксация их стоимости; 29 и 31 % соответственно – бесплатную поставку упаковок или образцов нового товара; 22 и 21 % соответственно – предоставление данных ежемесячного мониторинга цен на товар в регионе (см. табл. 5). Использование этих практик можно объяснить необходимостью привлечь производителей и дистрибьюторов к участию в конкуренции за потребителя, чтобы решение данной задачи не оставалось исключительно на плечах ритейлеров.

Также 32 % опрошенных менеджеров торговых сетей и 22 % опрошенных менеджеров поставщиков указали на то, что ритейлеры часто включают в договоры пункты о штрафах за отступление от жестких требований по срокам годности товара, а 31 и 34 % двух групп опрошенных соответственно – пункты о штрафах за несвоевременную поставку продукции, ошибки в документации и нарушение условий транспортировки. Эти санкции позволяли поддерживать достаточно высокий уровень качества работы производителей и дистрибьюторов товаров с торговыми сетями.

Наименьшие доли опрошенных менеджеров торговых сетей и поставщиков сталкивались с часто предъявляемыми ритейлерами требованиями по оплате их собственных дополнительных услуг (см. табл. 6). Так, оплату рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети отметили лишь 26 % опрошенных менеджеров ритейлеров и 35 % опрошенных производителей и дистрибьюторов; оплату услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации – 23 и 31 % соответственно; оплату услуг торговой сети по замене товара, имеющего низкий уровень продаж, – 17 и 15 % соответственно; компенсацию потерь торговой сети, связанных с воровством в ее магазинах, – 16 и 10 % соответственно; оплату услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина – 14 и 16 % соответственно; оплату услуг мерчандайзеров в магазинах торговой сети – 10 и 26 % соответственно. Эти практики периодически встречались в деловых отношениях участников рынка, однако не оказывали на них определяющего влияния. При прочих равных условиях торговые сети и поставщики отдавали предпочтение другим элементам сложившейся системы осуществления трансакций. Это было возможно, так как некоторые рассматриваемые маркетинговые инструменты являются альтернативными (например, проведение рекламной кампании и оплата торгового места [Келли, 2008]).

Таблица 3

Часто предъявляемые торговыми сетями своим поставщикам ценовые обязательства, связанные с гарантированием дохода ритейлеру (% опрошенных, 2007 г.)

Таблица 4

Часто предъявляемые торговыми сетями своим поставщикам бонусные обязательства, связанные с платой за присутствие в торговой сети и объем продаж (% опрошенных, 2007 г.)

Таблица 5

Часто требуемые торговыми сетями у своих поставщиков дополнительные услуги и обязательства по качеству работы (% опрошенных, 2007 г.)