Генри Минцберг - Стратегический процесс - концепции, проблемы, решения

Изобретение фотокопировальных машин в корне изменило стиль офисной работы. Однако, несмотря на то что механический мемограф для копирования документов был изобретен еще в 1887 г. в Чикаго, рынок копировальных устройств появился только во второй половине XX в., когда компания Xerox превратила "электрофотографию" в источник прибыли.

Xerox

В 1948 г. фирма Хегох приобрела права на изобретение Честера Карлсона, который придумал, как переносить изображение с одного листа бумаги на другой, используя электростатический процесс. Усовершенствование этого изобретения привело к созданию двух технологий фотокопирования. С помощью электрофотографического прямого копирования (СРС) изображение с оригинала попадает прямо на лист бумаги, покрытый окисью цинка. А второй метод, электрографическое косвенное копирование (РРС), переводит изображение на обычную бумагу посредством вращающегося барабана с заряженными частицами. В 50-60-е гг. по лицензиям Xerox на рынке СРС работало множество фирм. Что касаетсяРРС, эта технология оставалась монополией Xerox, которая отказывалась ее лицензировать и защитила эту технологию пятьюстами патентами.

Стоимость каждой копии, изготовленной по технологии СРС, была довольно высокой, потому что приходилось использовать специальную бумагу. Кроме того, за один раз можно было сделать только одну копию, которая к тому же выцветала на свету и при нагревании. Затраты на РРС-копии были меньше, а сами копии не отличались от оригинала. Но аппараты косвенного копирования стоили намного дороже и занимали больше места, чем компактные и дешевые СРС. Со временем цена и качественные преимущества РРС в сочетании с их способностью на высокой скорости изготавливать множество копий сделали эту технологию господствующей.

Компания Xerox развивала модель централизованного копирования, основанную на технологии РРС. Все крупные фирмы, оценив преимущества объема и скорости копирования, приняли эту модель и стали покупателями копировальных машин. Модернизация продукта, направленная в первую очередь на повышение скорости копирования, имела целью поддержание корпоративной клиентской базы. Чтобы эффективно продавать свой продукт, Xerox создала разветвленную торгово-сервисную сеть, в которой было задействовано 12 тыс. торговых представителей и 15 тыс. сотрудников ремонтной службы.

Поскольку цена на аппараты РРС была высокой, а их усовершенствование шло непрерывно, Xerox вместо продаж разработала для своих клиентов систему аренды. Обычно клиенты платили за количество копий, изготовленных за месяц. Оплата включала не только прокат машины, но и стоимость поставляемых компанией Xerox бумаги и тонера (электрографического проявителя), а также сервисное обслуживание. Стратегия аренды, а также забота о высококачественном обслуживании защищали компанию от конкурентов: клиенты были "привязаны" к Хегох и переключение на другого поставщика обошлось бы им довольно дорого.

В отличие от некоторых других американских компаний Хегох с самого своего основания ориентировалась на международный рынок. Еще не имея такого удачного продукта, как копировальные аппараты, она уже строила собственную международную сеть в виде совместных предприятий, что позволяло свести к минимуму капиталовложения за рубежом. В 1956 г. совместно с Rank Organization Ltd. в Великобритании была образована компания Rank Xerox. В 1962 г. Rank Xeroxu Fuji Photo основали Fuji Xerox, которая занималась продажей копировальных аппаратов в Японии. В Европе работали 5 тыс. торговых представителей и 7 тыс. сотрудников ремонтной службы Xerox, в Японии - по 3 тыс. тех и других.

Одновременно в целях поддержания своего растущего рынка Хегох вкладывала значительные средства в технологию и производство. В начале 70-х гг. на научные исследования компания тратила ежегодно $100 млн - сумму, превосходящую доходы любого из ее конкурентов. Кроме того, были сделаны серьезные инвестиции в строительство крупных заводов не только в США, но и в Великобритании и Японии.

Конкурентная ситуация 1970-х

В начале 70-х патенты Хегох на РРС начали устаревать, о чем возвестило "нашествие" на копировальный рынок новых производителей. Первыми устройствами РРС, предложенными не Xerox, были копировальные машины фирмы IBM, которую в 1970 г. Xerox обвинила в нарушении ее авторских прав. В том же году Салол выпустила аппараты, ставшие результатом развития ее собственной технологии РРС. К 1973 г. список участников рынка копировальных устройств пополнили производители офисного оборудования (IBM, SC, Litton, Pitney Bowes), электроники (Toshiba, Sharp), копировально-множительной техники (Ricoh, Mita, Copyer, 3M, AB Dick), фотографического оборудования (Canon, Kodak, Minolta, Konishiroku), а также копировальной бумаги. Через несколько лет многие из этих компаний, включая IBM, не добившись успеха на этом рынке, покинули его. Для других копировальные аппараты стали основной сферой деятельности. В частности, фирме Canon в 1990 г. они принесли 40% ее общей прибыли.