Джей Форрестер - Основы кибернетики предприятия

В двух моделях, представленных в части III, рассматриваются лишь весьма ограниченные аспекты общей промышленной деятельности. Один из шести введенных в разделе 5.2 потоков — поток оборудования — не был использован вообще; другой поток — денежных средств — появился в модели в главах 14 и 15 только как случайный, отчетный фактор. Из наиболее важных функциональных подразделений системы управления мы уделили внимание только производству и распределению, слегка коснулись рынка и совершенно опустили исследовательские работы, капиталовложения, долгосрочное планирование и многое другое.

Эти опущения были сделаны не потому, что они касаются менее важных проблем или проблем, которые в меньшей степени поддаются изучению с помощью динамической модели, а также и не из-за недостатка сведений об этих трудноуловимых аспектах деятельности промышленных объединений. Дело в том, что наиболее совершенные модели выходят за рамки данной книги, а модели, находящиеся в стадии разработки, не были исследованы и проверены в такой мере, чтобы их можно было правильно показать во всей полноте. Тем не менее в сводных работах, выполненных на других моделях, было рассмотрено много интересных вопросов и сформулированы выводы предварительного характера. В настоящей главе мы постараемся закончить описание моделей, представленных в части III, рассмотрев с помощью выдвинутой в этой книге методики основные моменты, вытекающие из изучения других промышленных ситуаций.

Все, кажется, склонны считать, что механизмы рынка неизвестны, что психологические факторы преобладают над материальными и что моделирование рыночных взаимодействий почти невозможно. Я придерживаюсь противоположного мнения, хотя очевидно, что многие из рыночных характеристик наблюдать труднее, чем, скажем, процессы производства на заводе.

Существование большинства рыночных динамических взаимодействий бесспорно: цена меняется в зависимости от полезности и наличия заменителей продуктов; покупка откладывается в зависимости от наличия денег у покупателя; повторные покупки производятся в зависимости от степени удовлетворения предшествующими покупками; на новых покупателей оказывают влияние оценки и отзывы прежних покупателей. Немалую роль играют изношенность и сроки замены ранее купленных изделий, степень насыщенности рынка, распределение потенциальных покупателей по группам от смелых экспериментаторов, всегда готовых испытать новые изделия, до консерваторов, ожидающих доказательств их высокого качества (см. рис. 16-1); затем — факторы фантазии и престижа, стиля [108], рынка подержанных вещей и их цен, изменений моды и покупок про запас на случай повышения цен и нехватки товаров. Неопределенными остаются относительное значение и возможные взаимодействия ряда факторов, о существовании которых мы знаем.

Для рынка характерны многочисленные взаимодействующие явления, из которых многие, хотя их существование не вызывает сомнений, при выполнении количественного анализа не рассматриваются из-за ошибочного положения, будто факторы, которые в настоящее время не поддаются точному измерению, должны быть исключены. Используя только информацию, которой мы располагаем, и благодаря нашему практическому опыту мы можем установить по крайней мере форму многих из этих умозрительных связей. Нам часто будет необходима информация для установления одной или нескольких точек кривой с целью ее наиболее точного определения. Рис. 16-1 показывает возможную внутреннюю характеристику, определяющую отношение потенциальных покупателей к изделию. Эта характеристика, названная «нежеланием покупать», является тем фактором, который определяется психологической сущностью потенциальных покупателей, а не их осведомленностью о продукте или о других факторах, которые могли бы быть включены в модель каждое в отдельности подобным же образом. Приведенная характеристика распределяет покупателей в определенном порядке, соответственно их «нежеланию покупать». Отрицательное значение этой характеристики в нижней ее части представляет тех экспериментаторов и новаторов, которые разыскивают новое изделие и хотят его купить еще до начала открытой продажи. Таких покупателей немного. Главный рынок представлен широкой линией в середине, где намерение покупать растет медленно; при этом рынок расширяется. Наконец, кривая «нежелания покупать» поднимается круто вверх, когда мы приближаемся к покупателям, требующим большей убедительности, уступок в цене, технической помощи и содействия окружающих прежде, чем изделие привлечет их (например, продажа электрических платяных сушилен для кочевников в пустыне с годовым доходом 600 долл. при отсутствии электроэнергии). Вдумчивое рассмотрение даже формы такой кривой по отдельному изделию достойно награды. Продажа некоторых изделий зависит от покупателя-новатора, зачинателя роста рынка. Другие изделия могут оказаться в затруднительном положении, если притягательность изделия достигает предела в широком, ровном, центральном районе кривой, где небольшие изменения наклона ее могут вызвать большие изменения спроса. Скорость, с которой такая кривая переходит из одной области в другую, определит — в большой зависимости от сопровождающих кривых, характеризующих изделие, — ту настороженность, с которой руководство должно действовать, регулируя планы производства и сбыта, изменяющиеся во всей отрасли промышленности. Первый шаг в изучении — это установление основного рынка и более важных характеристик изделия, затем — оценка формы и величины этих функций независимо от их незначительности, и, наконец, надо установить, какие предположения являются решающими в определении поведения системы.