Álvaro Torres Rojas - Gestión de compras en el pequeño comercio. COMT0112

Se conoce como amplitud de surtidoa la cantidad de familia de productos o surtido diferente que oferta cada comercio (ancho, si ofrece productos de muchos tipos como un supermercado, estrecho, si ofrece poca familia de productos como la jabonería antes indicada). De una mayor amplitud de surtido surge el término coherencia de surtido,debido a que cuando una serie de productos son complementarios o son coherentes entre sí (tornillos, tuercas y arandelas, por ejemplo) pueden estar relacionados con otra serie de productos temáticos (en este caso grifería, herramientas, demás utensilios de ferretería), o no, por ofertar una mayor amplitud de surtido (como ocurre en los hipermercados donde las secciones varían desde utensilios de cocina o mobiliario, a la alimentación o el ocio y electrodomésticos).

Actividades

5. Indicar qué diferencias claras se pueden hallar en la amplitud de surtido de un ultramarinos o pequeña tienda de comestibles de barrio frente a un supermercado o hipermercado de la zona.

6. Señalar en cuál de estos establecimientos puede existir una mayor coherencia de surtido y por qué. Razonar la respuesta.

Se conoce como profundidad del surtido,en cambio, a cuando se calcula el número de artículos que define esa amplitud de surtido, es decir, es un surtido profundo cuando se poseen diferentes marcas y tipos de productos similares de una familia de productos, y poco profundo, cuando no existe una amplia oferta donde elegir.

Aplicación práctica

Comienza la actividad de su empresa dedicada a los productos de librería y papelería. Comprobando un dossier de mercado que le han facilitado decide ajustar esos parámetros de venta de artículos con mejor salida comercial para establecer su planificación y presupuesto para el primer mes de apertura. Sin embargo, a solo dos semanas de la inauguración, un producto para el que había dedicado un limitado stock de margen, ya se ha agotado, no pudiéndolo ofrecer de nuevo hasta nueva reposición del mismo por parte del proveedor. ¿Qué ha podido fallar en la fase de planificación y presupuesto? ¿Supone este detalle una gran pérdida comercial?

SOLUCIÓN

Al comenzar de cero con una planificación puede ocurrir este tipo de imprevistos, muchas veces propiciados por una limitación de presupuesto, o como el caso mostrado, debido a tomar como referencia un dossier de ventas general o de otra localidad diferente. El comportamiento del mercado, la demanda y la tendencia de una zona a otra pueden variar considerablemente, por lo que en un proceso de apertura de nuevo comercio, y aunque en este caso se ha actuado correctamente con unos resultados de referencia, pueden alterarse los parámetros estimados.

No debe ocurrir nada grave ni tratarse de una pérdida inmediata de clientes si el hecho no es reiterado, ya que de repetirse en muchas ocasiones, el cliente quedará insatisfecho y optará por dirigirse a otro comercio de la competencia. Esta experiencia servirá para establecer nuevos presupuestos, nueva planificación de compras y número de stock y de existencias en almacén.

Las características de cada establecimiento o comercio definirán esta fase del proceso de compras. Una vez se ha estudiado el proceso y se han establecido los márgenes ideales de beneficio se procederá a la elección de proveedores.

La elección de un proveedor u otro dependerá en gran parte de las decisiones que el dueño del pequeño comercio tome en función de criterios tan diversos como los económicos, afectivos, la experiencia, garantía, calidad o seriedad en el plazo de entrega.

Recuerde

Dependiendo de la propia idiosincrasia y forma de ser de cada propietario de comercio, este antepondrá un criterio u otro a la toma de decisiones en la elección de los proveedores.

Algunos se ceñirán en lo económico y en el margen de beneficios solamente, anteponiendo este criterio al de la calidad del servicio ofertado, otros preferirán anteponer calidad pese a no obtener mucho margen de ganancias, y otros se ceñirán a términos de garantía.

La garantía no es solo relativa a la capacidad de devolución de mercancía en mal estado o mal funcionamiento, o tiempo máximo de la devolución de los productos, sino que también va referida a las garantías que un proveedor ofrece sobre otro siguiendo un orden de características.

Un propietario de comercio con cierto vínculo amistoso o afectivo con un proveedor en concreto antepondrá esa confianza a otros términos como el económico o la calidad, un proveedor que garantiza el plazo de entrega quizá es más adecuado que otro mucho más económico pero inestable en ese sentido, o tal vez la experiencia en el sector de un proveedor sobre otro sea el factor determinante.

Sea como fuere, el criterio de elección es mucho más abstracto de lo que en principio pueda parecer, y será un factor u otro, dependiendo de la propia forma de ser del propietario del pequeño comercio, el que incline la balanza en favor de uno u otro proveedor.

Aunque si algo es común a todo comerciante en este punto, es que siempre es preferible tener contacto con varios proveedores que con uno solo. La competencia, al igual que entre los diferentes empresarios del pequeño y mediano comercio, es igualmente favorable en este campo.

Sabía que...

Al existir competencia entre proveedores se suele favorecer la mejora de ofertas de unos frente a otros y servirá para obligar a que el cumplimiento en el plazo de entrega sea riguroso, ya que de no serlo, el propietario del comercio podría decantarse por otro proveedor de similares características.

En la fase producto, calidad e inspección de pedidosse comprobará que se han cumplido con las cantidades referidas por artículo solicitadas al proveedor, que estas se encuentran en condiciones de calidad, o que de no estarlo, este se hará cargo de devoluciones o reposiciones.

Pasado ese control de calidad de productos se puede finalmente poner el surtido a disposición del cliente en la zona de ventas.De la venta de los productos ofertados surgirán los beneficios, que por un lado permitirán realizar nuevos pedidos a proveedores, y por otro, deberán garantizar cierta ganancia al comerciante, por lo que es muy importante establecer correctamente el preciofinal del artículo ofertado.

Inspección y comprobación de pedidos

Muchos factores entran de nuevo en esta fase del ciclo de compras, ya que una mayor o menor venta de producto vendrá determinada en gran parte por la fidelidad de los clientes. Para ello se le debe garantizar un buen servicio, un trato cordial, y en caso de que las existencias sean limitadas, un correcto plazo de entregaque permita mantener la confianza de los mismos.