Álvaro Torres Rojas - Gestión de compras en el pequeño comercio. COMT0112

Esto es debido a que existen varios puntos dentro de los objetivos de la planificación que sirven para hacer frente a tales imprevistos, como la previsión de una cuenta para tales situaciones de emergencia, estrategias a desarrollar en esas situaciones traumáticas, observar sistemáticamente el entorno para poder tomar decisiones de manera más acelerada, etc.

Tener claramente definidos los objetivos de la planificación comercial no significa de todos modos crear un sistema rígido y cerrado de tomas de decisiones o estrategias.

Nota

Toda planificación debe ser flexible y susceptible a los cambios, ya que de una rápida reacción ante nuevos tiempos o necesidades de los clientes dependerá la subsistencia o no de un comercio frente a otros de similares características de la competencia directa.

Actividades

3. Indicar qué tipo de comercio crearía en función de los resultados de la actividad anterior y razonar la respuesta del porqué de esa decisión.

4. Decidir de qué modo se posicionaría con un negocio frente a la competencia.

Aplicación práctica

Usted, que siempre ha ejercido con éxito su labor empresarial en el sector de la venta de productos de carnicería, sin pensarlo dos veces, decide abrir un nuevo local dedicado a este servicio en la localidad vecina a la suya para ampliar sus beneficios. Compra un local comercial en una céntrica y bien situada zona de esa localidad vecina y deja al cargo de aquella nueva carnicería a un empleado eficiente que siempre ha trabajado muy bien con usted. Pasa el tiempo establecido de iniciación sin éxito, y siguen pasando los meses sin generar ganancia alguna. ¿Qué ha podido fallar en el procedimiento de implantación de su empresa?

SOLUCIÓN

Antes de comenzar con una actividad comercial hay que hacer un estudio o planificación previa de la actividad a desarrollar y la zona en donde se va a ejercer la misma. El simple hecho de tener amplia experiencia en el sector o un nombre reconocido en una localidad no significa una garantía de éxito en otro lugar donde quizá no conozcan ciertas ventajas ni tal experiencia demostrable. Lo correcto hubiese sido no actuar tan a la ligera y plantear una planificación de objetivos a corto y medio plazo, y sobre todo observar la zona. Es probable que ya existiesen comercios dedicados al mismo servicio en aquella localidad, bastante cercanos, más implantados en la zona, y más conocidos por la clientela habitual. Antes de comenzar con una nueva actividad comercial hay que observar el funcionamiento y aceptación entre la vecindad de los comerciantes de la competencia directa.

En el apartado anterior se ha podido observar qué pasos se han de seguir para establecer los objetivos dentro de la planificación comercial en un pequeño comercio.

De esos objetivos se puede deducir que una correcta planificación comercial y de marketing empresarial facilitará la toma de decisiones ante la identificación de posibles variaciones en el entorno y en la propia empresa, así como permitirá que se maximicen los recursos disponibles frente a tales momentos o cambios temporales, y se eviten improvisaciones.

Pero una correcta planificación comercial permite a su vez definir de forma más concreta la estrategia empresarial y los objetivos que la misma desea obtener, hecho que determina en gran parte los resultados y beneficios que una empresa ha de recibir.

Definición

Planificación comercial

Plantea la dirección que se pretende seguir en un futuro más o menos próximo y permite coordinar las actividades comerciales en mejor y mayor medida.

También se ha podido deducir del apartado anterior que esta planificación no debe ser simplemente interna, sino que ha de observarse el entorno y la competencia, ya que de esta planificación externa se podrán deducir las amenazas y oportunidades a las que el empresario se enfrenta.

Cuando se han establecido los objetivos y la filosofía empresarial ya solo quedaría determinar la necesidad de productos a ofertar, y por lo tanto, la realización de las compras que cubrirán el suministro para que el comercio desarrolle su actividad comercial de manera satisfactoria.

Para ello se deben seguir unas pautas concretas que determinan las fases del ciclo de compra.Este ciclo de compra consta de diferentes etapas o fases.

1 Fase de planificación y presupuesto.

2 Tamaño del surtido y stock de productos.

3 Elección de proveedores.

4 Producto, calidad e inspección de pedidos.

5 Venta, plazo de entrega y precio.

6 Pago a proveedores.

En la fase de planificaciónse definen las primeras pautas, como que la cantidad de productoque se ha de comprar al proveedor satisfaga las necesidades de venta sin ser escaso (se agote antes de lo previsto), ni se exceda (quede stock en almacén sin vender hasta el punto que caduque, si es material perecedero, o pase de moda si no lo es), si permite cumplir los plazos de entrega,y los márgenes de beneficioque se pueden obtener, teniendo en cuenta el precio al que se adquiere el producto desde el proveedor y el que se ponga de venta al público.

Pero como es lógico, antes de producirse una venta, el comercio ha de disponer de productos necesarios para ello. Para esto debe quedar clara la filosofía empresarial, el nivel y tamaño del surtido a ofertar, y el stock necesario.

Basándose en esos datos, el comerciante debe establecer un presupuestoque equilibre en cierto modo la necesidad de productos a ofertar con el nivel de ventas esperado para recuperar esos beneficios que sirvan para obtener ganancias, pero también para afrontar los pagos a proveedores.

Este presupuesto debe ajustarse a criterios básicos tales como la previsión de productos necesarios a ofertar o stock (que ya se ha podido comprobar que nunca debe escatimarse ni por exceso ni por defecto), coste del producto y margen de beneficio, y programación de compras en función de si los productos tienen una mayor o menor salida en cuanto a línea temporal se refiere.

Evidentemente, para que esta primera fase tenga sentido, la siguiente fase en el ciclo de compras vendrá determinada por el tamaño del surtidonecesario en cada comercio.

Cuando un local o establecimiento comercial es temático (por ejemplo una jabonería), se abastecerá de un mismo surtido de productos, pero cuando no lo es (por ejemplo un supermercado), el propietario necesitará abastecerse de un mayor surtido de productos para la obtención de beneficios, y probablemente, habrá de dirigirse a diferentes proveedores.

Definición

Surtido

Es el conjunto de artículos o productos que se consideran de la misma familia o de similares características.

Para controlar el nivel de surtido preciso se ha de tener en cuenta el número de existencias necesarias para ofertar en el punto de venta (estanterías, lineales, escaparates, etc.) y del stock preciso para la rotación de producto tanto en diferentes líneas o filas en sus estantes o lineales, como en almacén.