Dirk Schmidt mit dt - DU bist das Produkt

„Schenken? Ich dachte, ich hab was an den Ohren“, meinte mein Bekannter, „Wo bekommen wir heute noch etwas geschenkt?“ Ich lächelte und fragte ihn, wie es weiter ging.

Dann erzählte er mir, wie der Anrufer ihn mit ruhiger, klarer Stimme fragte, ob er negative Erfahrungen gemacht habe. „Das war sein erster Pluspunkt“, berichtete mir mein Gesprächspartner weiter, „er ging auf meine Reaktion überzeugend ein.“ Ihm war allerdings noch nicht klar, warum ausgerechnet er etwas geschenkt bekommen sollte. Der Netzbetreiber hätte viele Kunden. Die Antwort des Call-Center-Mitarbeiters kam prompt: Weil er ein langjähriger Kunde sei und das Mobilfunkunternehmen ihn gerne als solchen behalten möchte. Dafür wollten sie ihm gerne dieses spezielle Angebot machen. Mein Bekannter war positiv beeindruckt. Das klang schlüssig. „Mit diesem Argument und seiner aufgeräumten, herzlichen Art hat er mich gepackt“, so mein Bekannter.

Um es kurz zu machen, hatte er zehn Minuten später einen günstigeren Mobilfunkvertrag mit besseren Leistungen. Dazu sechs Monate Sky-Bundesliga auf dem Smartphone kostenlos. Anschließend zu sehr günstigen Konditionen. Für ihn als Fußball-Fan ist das ein echter persönlicher Mehrwert. Wenn er z.B. am Wochenende unterwegs ist, muss er keine Lokalität suchen, die Fußball überträgt. Er kann auf seinem Smartphone die Bundesliga-Konferenz live anschauen. Oder wenn er möchte, sogar auf seinem Notebook. Insofern hat ihm dieser Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst tatsächlich etwas geschenkt, was er vorher noch nicht hatte und womit er sich heute immer noch sehr gut fühlt. „Wenn ich auf meinem Handy manchmal die Bundesliga-Konferenz anschaue, muss ich immer wieder an den Kollegen denken“, erzählte mir mein Gesprächspartner, „Damit habe ich nicht gerechnet.“

Natürlich hat der Mobilfunkbetreiber auch etwas davon. Mein Bekannter verlängerte seinen Vertrag, der ein halbes Jahr später ausgelaufen wäre, vorzeitig. Insofern schenkte er dem Netzbetreiber ein Stückchen zukünftige Entscheidungsfähigkeit. Aber er hat es gerne gemacht: „Dann muss ich mich nicht durch den Tarif-Dschungel wühlen. In der Zeit schau ich doch lieber Fußball“, meinte er abschließend. Ich lächelte und stellte mir dabei den Call-Center-Agenten vor. Wenn er wüsste, was für einen guten Job er macht. Aber wahrscheinlich weiß er es sogar, sonst könnte er nicht so überzeugend am Telefon auftreten.

Wenn es um unser Geld geht, sehen und hören wir umso genauer hin und oft genug hört beim Geld die Freundschaft auf. Im Vertrieb kann es allerdings auch umgekehrt sein. Wenn Dich Dein Interessent als authentisch wahrnimmt, wenn ihm Deine Persönlichkeit gefällt, kann es gut sein, dass die Freundschaft erst richtig anfängt.

Denn für Deinen Interessenten geht es weniger darum, ob sein Geld weg geht. Er möchte es sowieso in ein Produkt oder in eine Dienstleistung Deiner Art umtauschen. Sonst würde er nicht mit Dir sprechen. Dein Kunde kauft Dein Produkt nicht wegen des Produktes. Er kauft es wegen Dir. Nur weil der Call-Center-Mitarbeiter überzeugend war, hat sich mein Bekannter seine Offerte überhaupt angehört. Zuerst kommt die Persönlichkeit. Dann kommt das Produkt. Umso stärker wird Dein Angebot.

Fachwissen ist erlernbar. Die Persönlichkeit macht den Unterschied.

[Mike Fischer]

1.4.Die „suboptimale Erscheinung“ Warum Dein Erfolg bei der Farbe Deiner Socken beginnt

„Kleider machen Leute“ – das hat schon im 19. Jahrhundert der Dichter Gottfried Keller festgestellt. Nicht nur die Mode hat sich seither erheblich geändert. Berufliche Dresscodes sind nicht mehr so strikt. Jeans sind salonfähig. Tätowierungen sind keine Tabus mehr. Die Krawattenpflicht ist weitgehend aufgehoben. Dennoch gilt weiterhin: Deine äußere Erscheinung ist das Titelbild Deiner Persönlichkeit!

Das wichtigste Kriterium lautet: Das Gesamtbild muss stimmen. Krawatte hin, Piercing her – es muss zusammen passen. Kleiden, ja. Verkleiden, nein. Dein Outfit macht nur Eindruck, wenn Dein Charakter darin zur Geltung kommt und Du authentisch bist. Ein geschmackvolles Erscheinungsbild kann bei Kunden direkt positiv wirken. Deshalb empfehle ich, große Ausreißer in Sachen Outfit zu vermeiden. Der Weg zum Kunden ist weder ein Laufsteg noch der Gang zum Kühlschrank bevor die Sportschau anfängt.

Eine enorme Wichtigkeit hat Deine Gepflegtheit. Bei jeder Art von Kundenkontakt. Deine Frisur sollte auch nicht so aussehen, als hättest Du die Schere eines Friseurs zum letzten Mal bei Deiner Konfirmation gesehen. Dazu ein Outfit, das dem Dresscode Deines Arbeitgebers – sofern es diesen gibt – entspricht und vor allem Deinen persönlichen Stil widerspiegelt. Je mehr Dein Kunde das Gefühl bekommt, dieser Mensch dort in Deinen Kleidern, das bist tatsächlich DU, umso besser ist die Basis für eine gute Zusammenarbeit.

Zusammengefasst sind hier einige Standards, damit Dein Outfit stimmig ist:

Weiße Socken tragen Ärzte und Tennisspieler, doch diese sind nicht im Vertrieb tätig. Du brauchst niemanden zu operieren. Du brauchst auch nicht Wimbledon zu gewinnen. Deshalb: Trage keine weißen Socken.

Was für Schuhe Du auch trägst – ob Slipper, Sneaker oder Stiefel – sie müssen sauber sein! Dreckige Schuhe gehen gar nicht.

Die Hose sollte genau am Absatz Deiner Schuhe aufschlagen. Ist sie zu lang, wirkt es schlabberig. Ist sie zu kurz, wirkt es, als hättest Du keinen Blick dafür.

Ein Business-Hemd gehört in die Hose. Ein Polo-Shirt oder ein Freizeithemd ist dazu gemacht, es über der Hose zu tragen. Also ist das in Ordnung. Es gibt ja sogar Politiker, die zu einem Anzug das Hemd heraus hängen lassen. Dies ist in meinen Augen ein unnötiger Ausdruck des „Andersseins“ am falschen Platz. Dasselbe gilt für einen Hemdkragen, der über das Sakko hinaus schießt.

Mit der Krawatte ist es eine spezielle Sache. Es gibt Menschen, die sich dadurch eingezwängt fühlen. Wenn Du zu diesen Menschen gehörst, lass den Schlips so oft weg wie es geht. Wohlfühlen ist wichtiger als nach Luft schnappen zu müssen. Gepflegtheit, Stil und Eleganz gehen auch ohne Binder. Wenn Du eine Krawatte trägst, dann muss sie sitzen. Nur dann wirkst Du authentisch. Wenn Du Dir nicht sicher bist, wie Du eine Krawatte binden sollst, schau ruhig einmal bei Youtube vorbei. Dort gibt es gute Anleitungen.

Ein weiterer Aspekt des suboptimalen Auftretens geht über Dein Outfit hinaus. Denke an Deine Kunden. Mit wem hast Du zu tun? Geschäftsführer und Einkäufer bei mittelständischen Unternehmen sind üblicherweise anders gekleidet als Kioskbetreiber oder Besitzer von Schallplattenläden.

Dies bedeutet, dass Deine äußere Erscheinung immer etwas relativ ist. Dem GmbH-Chef sind Deine Turnschuhe vielleicht ein Dorn im Auge, für den Plattenhändler sind sie völlig normal.

Soll das nun heißen, vor jedem neuen Kunden die Schuhe zu wechseln? Sogar das komplette Outfit? Keineswegs. Ich spreche es an, damit Du es im Hinterkopf behalten kannst. Denn es gehört auch zu einer guten Verkaufsvorbereitung, sich in dieser Frage gedanklich mit Deinen Kunden zu beschäftigen.

Zusammengefasst lässt sich für ein erfolgsversprechendes Äußeres feststellen:

Deine Kleidung ist das Titelbild Deiner Persönlichkeit

Du musst Dich darin wohlfühlen, sonst wirkt es verkleidet

Sauberkeit und Gepflegtheit sind unabdingbar

Halte Dir schon abends vor Augen, welche Kunden Du morgen triffst

Kein Business-Hemd zum Anzug über der Hose

Wer eine Jogginghose trägt, hat die Kontrolle über sein Leben verloren.

[Karl Lagerfeld]

1.5.Telefon, Kalender, Ausstrahlung Was Du für einen Termin brauchst – und was Du wirklich brauchst

Gehen wir davon aus, dass Dein Outfit passt. Deine Haare lassen sich als Frisur bezeichnen. Deine Schuhe sind sauber. Dein Termin ist vereinbart. Was brauchst Du alles, um möglichst gut vorbereitet beim Kunden aufzuschlagen?