Ingo Vogel - Top Emotional Selling

Dann machte ich meine nächste große Erfahrung. In den nächsten Wochen verfolgte ich diverse Telefonate, erlebte mehrere persönliche Kundengespräche und stellte schnell fest: Viele Verkäufer kochten genauso nur mit Wasser wie ich. Sie erhielten ebenfalls viele Abfuhren am Telefon, die Gespräche beim Kunden waren eher langweilig als außergewöhnlich und endeten meist ohne konkretes Ergebnis. Erstaunt und unzufrieden fragte ich mich wieder, wer mich wohl am besten in die Kunst des erfolgreichen Verkaufens einweihen könnte. Eine Abends, ich las gerade ein richtig spannendes Buch über mentales Training, wusste ich plötzlich: Ich brauchte die Besten!

Lernen von den Top-Leuten

Mir war klar geworden, dass ich von den meisten Kollegen nur das lernen konnte, was diese selbst leisteten: guten verkäuferischen Durchschnitt – mit viel Fleiß, persönlichem Engagement und hohem Einsatz an Zeit und Energie. Wollte ich mehr erfahren, tiefer in die Kunst des Verkaufens einsteigen, dann konnte ich nur von den Besten meines Faches lernen. Von denjenigen Verkäufer-Juwelen, die mehr tun bzw. sich anders verhalten. Die nicht zu Beginn jeden Gesprächs langweiligen Smalltalk praktizieren, ständig zu viel reden, Kunden mit allen Zahlen, Daten und Fakten ihres Angebots überschütten und sich zum Schluss mit Abschlussquoten zufriedengeben, die einfach keinen Spaß machen können.

Spitzenverkäufer gesucht

Ich wollte Spitzenverkäufer kennenlernen, die ihrem Namen Ehre und Verkaufsgespräche für Kunden zum echten Erlebnis machen – die einfach überragend gut verkaufen können! Doch wie finden? Wo waren sie, diese Ausnahmetalente? Ich fing an, innerhalb unserer Vertriebsorganisation und außerhalb zu recherchieren, hörte mich ein wenig um, erfuhr konkrete Verkaufszahlen und hatte schließlich sieben »Treffer«, die ich mir näher ansehen wollte. Drei davon waren Mitarbeiter unserer deutschlandweiten Vertriebsorganisation. Ich nenne sie später Andreas K., Michael B. und Sven K. Die restlichen vier Ausnahmeverkäufer fand ich in meinem erweiterten privaten Umfeld: Edgar M., Richard B., Torsten L. und Marcel M. Diese sieben Persönlichkeiten waren es, die mich die nächsten Monate beschäftigten, faszinierten und motivierten – und deren erfolgreiches, brillantes Verhalten Jahre später die Grundlage meines emotionalen Verkaufssystems Top Emotional Selling werden sollte, das Sie in Teil 2kennenlernen werden.

Meine Lust und Neugier waren längst geweckt: Ich wollte unbedingt herausfinden, was diese Ausnahmeverkäufer anders machen, was sie vom Durchschnitt unterscheidet. Und nun hatte ich als frisch gebackener Vertriebsingenieur endlich die Gelegenheit, den Besten über die Schulter zu schauen! In den nächsten Monaten suchte ich so oft wie möglich die Gelegenheit, einen der zuvor genannten Verkäufer bei seinen Außendienstterminen zu begleiten, ihm schon vorab beim Telefonieren zuzuhören oder einfach mit ihm zu reden.

Kleine, feine, wichtige Unterschiede

Es begann mit einigen Telefonaten, denen ich sehr gespannt lauschte: Mal sehen, wie es diese Verkäufer angingen. Nach kürzester Zeit fiel mir auf, dass mir nichts Besonderes auffiel! Ich war so darauf konzentriert, ein völlig anderes Verhalten zu beobachten, also die Lösung im Großen zu finden, dass ich die kleinen, feinen und hochwirksamen Unterschiede zunächst nicht bemerkte. Nur eines fiel mir sofort auf: Diese Verkäufer hatte kurze, positive Gespräche – und sie bekamen Termine!

Kurze, positive Telefonate

Also nichts wie mit raus zum Kundentermin, dachte ich mir. Bestimmt würde mir dort sehr viel mehr auffallen als bisher. Denn eines stand fest: Meine Zielpersonen machten schon beim Telefonieren irgendetwas völlig anders, sonst hätten sie wohl kaum so leicht und schnell Termine vereinbaren können. Auch wenn ich es bislang noch nicht im Detail erkannt hatte, geschweige denn für mich selbst nachvollziehbar und nutzbar machen konnte. Im erheblich längeren persönlichen Gespräch beim Kunden rechnete ich mir deutlich bessere Chancen aus.

Freundschaftliche Gespräche

Zunächst war es dort wie beim Telefonieren: Auf den ersten Blick waren »meine Verkäufer« völlig unterschiedlich, Auftreten, Verhalten und die jeweilige Vorgehensweise sehr individuell. Und doch fielen mir, und dies mit jedem neuen Gespräch immer mehr, grundlegende Gemeinsamkeiten auf. Die größte hätte ich beinahe übersehen, so sehr war ich auf die Beobachtung des jeweiligen Verkäufers konzentriert, denn diese lag nicht auf der Verkäufer-, sondern auf der Kundenseite. Ich bemerkte, dass sich die (neuen) Kunden schon nach kürzester Zeit ganz offensichtlich wohl fühlten und sich sehr angenehm und positiv gegenüber ihrem Besucher verhielten. Das Ganze wirkte auf mich eher wie ein gutes Gespräch unter Freunden als wie ein Gesprächstermin. Es sah alles so gar nicht nach einem typischen Verkaufsgespräch aus – denn es fehlte die sonst übliche Förmlichkeit und Distanz zwischen Verkäufer und Kunde.

»Die meinen es richtig gut miteinander!«

Ich war verwirrt, verwundert und beeindruckt! So hatte ich ein Verkaufsgespräch noch nie erlebt – und dieses starke Gefühl, diesen intensiven Eindruck empfinde ich bis heute, wenn ich mich auch nur kurz an diese Situationen erinnere. Damals schoss mir der Gedanke durch den Kopf: »Die meinen es beide richtig gut miteinander!«

In diesem Moment wurde mir schlagartig bewusst, dass ich mich bei meinen bisherigen Beobachtungen viel zu sehr auf rationale Prozesse konzentriert hatte – alles Emotionale, die vielen guten Gefühle, die sich hier zunehmend im Raum ausbreiteten, die wichtigen emotionalen Botschaften zwischen den Zeilen und die offensichtlich positive, wechselseitige Beeinflussung durch (Körper-)Sprache hatte ich einfach übersehen. Denn eines war klar: Zwischen diesen Menschen passierte etwas Besonderes!

Es machte mich unendlich stolz, dies selbst bemerkt, besser noch erlebt zu haben – und ich hatte das gute Gefühl, von nun an auf dem richtigen Weg zu sein: »Emotionen als Erfolgsfaktor – Verkaufen mit Herz und Verstand« , so lautete für mich ab sofort das Motto. Hier lag offensichtlich das größte Potenzial – und das Erfolgsrezept, das die Besten miteinander verbindet.

Was sich im Einzelnen dahinter verbarg, das sollte ich erst nach und nach erfahren: Als ich sie für mich entdeckte, …

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.